— воспользуйтесь интересом оппонента. Объедините два вопроса вместе, если уверены, что оппонент определенно уступит по одному из них. Когда начальник обращается к вам с каким-то чрезвычайно ответственным заданием и вы знаете: ему без вас не обойтись — не спешите просто так соглашаться. Воспользуйтесь его положением, чтобы решить одновременно и какие-то второстепенные вопросы;
— уступайте оправданно. Делайте уступки постепенно, учитывая вероятный эффект. Как и при каких обстоятельствах была сделана та или иная уступка — играет первостепенную роль. Не забывайте: каждая уступка указывает на ослабление вашей позиции. Вот несколько фундаментальных правил:
— сделайте так, чтобы все ваши уступки выглядели логично;
— никогда не показывайте, что действуете под нажимом; подумайте, зачем противник добивается этой уступки — действительно это необходимо или только, чтобы разделаться с вами?
— сделайте уступки минимальными;
— делайте только по одной уступке за раз;
— никогда и ничего не отдавайте, не получив что-либо взамен. С каждой уступкой сделка становятся все менее выгодной. Следовательно, вы просто обязаны за каждую уступку получить что-либо взамен. Вряд ли соперник что-либо потребует, ничего не получив взамен;
— приукрасьте свои уступки. Старайтесь делать уступки поменьше, но заставьте оппонента думать, что они очень ценные, и пожертвовать чем-то ценным взамен. Ничего не отдавайте без борьбы, даже если и не жалко о чем-то расстаться. Раздуйте начальное предложение за счет каких-то маловажных, но правдоподобно звучащих моментов. Уступая в первую очередь именно в этих вопросах, вы можете прийти к финишу, даже не израсходовав весь запас этих «уступок»;
— не будьте слишком категоричными. Выдвигая ультиматум, делайте это в конструктивной форме и только под конец переговоров. Приберегите свой ультиматум под конец. Предложите оппоненту что-то выбрать самому так, чтобы он почувствовал свою сопричастность и не вздумал позже упираться;
— подведите итог переговоров. В завершении каждого раунда переговоров уточните, какие именно договоренности были достигнуты. Никогда не допускайте, чтобы переговоры завершились, а вы и оппонент не уточнили их итог. В противном случае вы рискуете, что либо кто-то о чем-то забудет, либо вернется заново обсуждать уже однажды решенный вопрос. Основные моменты, которые необходимо учесть:
— условия соглашения;
— обязательства сторон;
— сроки;
— штрафные санкции.
По возможности такое резюме лучше оформить в виде протокола. В случае сделок особо важных или влекущих юридические последствия подведение итогов должно вылиться непосредственно в оформление контракта:
— в ходе переговоров можно добиться изменений даже для контрактов самого официального вида. То, что контракт отпечатан в типографии и имеет юридически законченный вид, еще не значит, что в нем нельзя ничего трогать. Если что-то вас не устраивает, потребуйте вычеркнуть или переформулировать. Прочтите контракт прежде чем подписывать. Всегда настаивайте, чтобы изменения контракта были оформлены письменно и завизированы каждой из сторон. Храните копию окончательного, подписанного контракта;
— по деликатным вопросам договориться легче, если перенести их из основного контракта в отдельный документ. Порой оппонент может отказываться что-то вписывать в свой контракт, чтобы об этом не узнали другие клиенты;
— смотрите, что стоит за внешностью. Не позволяйте себе бояться профессионалов. Даже, если вы чего-то не знаете, это никогда не должно мешать вам спрашивать и выяснять все, что необходимо. Это в интересах самого профессионала: держать вас на дистанции и обращаться, как с беспомощным ребенком. Люди в силу своей природы склонны доверять тем, кто занимает авторитетное положение. Сделайте упор на свое понимание проблемы;
— требуйте отдачи за свои деньги. Совершенно допустимо обсуждать гонорар профессионала как до, так и после выполнения им работ;
— в некоторых случаях целесообразнее нанять агента для ведения переговоров от вашего имени. Но никогда не давайте своему «наемнику» полномочий самостоятельно принимать решения. Ущемление его прав дает вам дополнительное преимущество: он может добиться уступок, не имея возможности делать их сам. Поставьте ему конкретные задачи, но также воспользуйтесь им, чтобы скрыть свое действительное отношение к возможному исходу сделки;