— помните о конфликте интересов. Юристы, брокеры и агенты работают прежде всего и более всего на себя. Иногда лучше кое-что хранить в тайне от нанимаемых помощников: они могут работать лучше, пока не догадываются о реальном финансовом положении. Главное — никогда и никому не передавать полный контроль;
— помогайте своему «партнеру». Работайте со своим агентом вместе. Агент может помочь вашей карьере или переговорам, однако не ждите, что уже благодаря этому все ваши проблемы будут решены. От вас потребуется самое непосредственное участие и пристальный контроль;
— объясните агенту, что конкретно от него требуется;
— поясните правило трех «Р»: отчет, учет и результаты; потребуйте от него отчета, учета и результатов;
— своевременно предоставляйте информацию и указания, которые могут ему понадобиться;
— держите агента в роли консультанта, никогда не позволяйте самостоятельно принимать решения;
— убедитесь, что ваши взгляды на стратегию риска совпадают, иначе он может недооценивать или переоценивать ситуацию и лишить вас всех шансов вообще;
— просите, требуйте понастойчивее. Бюрократы на государственной службе скорее реагируют на тех, кто без устали говорит о своих просьбах, проблемах и претензиях. Единственный способ заставить их сделать хоть что-то для вас — это внушить, что в противном случае работы им прибавится;
— имея дело с бюрократами, сперва узнайте, кто именно вам нужен. Иногда можно натолкнуться на энергичного, истосковавшегося по работе чиновника, находящегося где-то в самом низу иерархической лестницы. Это опасные люди: имея амбиции и не имея реальных полномочий, они могут заслонить собой тех, кто действительно мог бы помочь. Всегда, прежде чем становиться от кого-то зависимым, узнайте официальный статус этого человека;
— чем ближе к вершине бюрократической лестницы вы доберетесь, тем выше вероятность успеха. Люди, находящиеся у вершины бюрократической лестницы, обладает двумя качествами:
— у них есть полномочия принимать решения;
— они не всегда считают себя обязанными соблюдать все правила и предписания буквально. Связи и хорошее отношение решают все;
— поощряйте словоохотливость. Рядовые служащие охотно делятся закулисной информацией. От них можно узнать:
— кто главный;
— что потребуют обязательно, а что не спросят;
— когда лучше всего идти к боссу;
— что может сработать, а что нет.
Одобрительные замечания и просто комплименты будут приятны всем, а особенно сотрудникам помоложе. Обращаясь к пожилым, лучше всего показать свое уважение к их опыту и искушенности;
— выделяйтесь из общей массы. Заставьте людей в государственных учреждениях и крупных организациях видеть в вас такого же человека. Приложите максимум усилий, чтобы завязать простые отношения со служащими мелкого и среднего ранга. Обязательно представьтесь и узнайте, как зовут человека, к которому вы обратились. Когда что-то понадобится, позовите к телефону именно его;
— имея дело с бюрократами, установите каждому событию срок и ведите учет их выполнения. Непременно ведите учет всех своих обращений в бюрократические инстанции. Запишите, что было обещано сделать, и обязательно уточните, в какой срок. Действуя настойчиво и систематически, документально фиксируя каждый шаг, все вышедшие сроки и несбывшиеся обещание, в конце концов вы добьетесь своего;
— у всех правил есть исключения. Никогда не допускайте, чтобы «официальный порядок» или чьи-то «правила» становились для вас препятствием;
— знайте, кем пугать. Узнайте, кого может бояться оппонент, чтобы он не вздумал чинить вам препятствия. Наиболее эффективны угрозы конкретными действиями. Оппоненту не нужны неприятности или нежелательная огласка. Вам надо только втолковать ему, что разойтись с вами по-хорошему ему дешевле и спокойнее;
— добейтесь понимания и сочувствия. Никогда не выступайте от имени организации. Будьте человеком, воплощающим в себе ее интересы;
— думайте позитивно. Не воспринимайте отказ буквально. В переговорах слово «нет» обычно означает «не сразу», «не совсем» или «возможно, я не собираюсь уступать так сразу». Спросите прямо: «Что может заставить вас сказать «да»?
— оставьте проблемы на потом. Не застревайте на сложных вопросах, а вернитесь к ним позже. Чем ставить под угрозу все соглашение, лучше оставьте в покое трудный вопрос и вернитесь к нему позже, когда будут решены остальные. Обсуждение других проблем может подсказать выход и из этой ситуации. В любом случае не воспринимайте отдельные трудности так, будто это крах переговоров в целом;