— подчеркните общие цели. Оказавшись в тупиковой ситуации, вернитесь к общим вопросам и начинайте процесс заново. Упомяните вопросы, которые удалось согласовать и по которым достигнуто понимание, а потом подчеркните ваши общие цели. Затем сформулируйте вопрос, повлекший разногласия, в свете этих совместных целей. В любом случае, если вы сможете найти взаимопонимание относительно причин разногласий и обоюдной заинтересованности в их преодолении, то инерцию этой гармонии можно будет направить на преодоление создавшейся ситуации;
— упростите сложное. Поделите сложные переговоры на отдельные вопросы и решайте их последовательно один за другим;
— поищите варианты вместе с оппонентом. Проведите вместе с оппонентом мозговой штурм проблемы, попытайтесь найти различные варианты. Порой самое лучшее — отбросить осторожность и вслух поразмышлять над возможными вариантами. Предупредите, что ваши слова «не для протокола». Основные правила мозгового штурма:
— любая идея, не важно насколько осуществимая, должна звучать вслух;
— никак не реагируйте ни на одну идею — ни положительно, ни отрицательно, просто выкладывайте на стол;
— чтобы не заблокировать свою фантазию, никогда не останавливайтесь на единственном варианте;
— проявите находчивость. Помните, что вы и оппонент видите свою сделку абсолютно по-разному. Оцените проблему по-новому, найдите способ представить ее так, чтобы она перестала быть проблемой;
— создавайте соглашение поэтапно. Поочередная работа сторон над проектом соглашения обеспечивает безболезненный путь для достижения согласия;
— если события выходят из-под контроля, возьмите тайм-аут. Никогда не позволяйте переговорам выйти из-под контроля. Если устали, подавлены или чувствуете неминуемое поражение, устройте перерыв. Используйте перерыв, чтобы сбросить с себя напряжение, обдумать дальнейшие действия и взять себя в руки. Поскольку такие действия являются признаком неуверенности и подрывают ваш авторитет, не злоупотребляйте ими. Предвидя трудные переговоры, спланируйте их по времени так, чтобы у вас был благовидный предлог прерваться;
— разделяйте и побеждайте. Если ведете переговоры с двумя оппонентами одновременно, попытайтесь их разделить. Склоните сначала более гибкого, а затем с его помощью — менее сговорчивого. Используйте разногласия в команде оппонента, чтобы разбить ее на два лагеря. Если удастся переманить одного из них на свою сторону, то второму оппоненту придется противостоять вашим атакам с фронта и давлению своего коллеги изнутри;
— заставьте обратить внимание оппонента к переговорам. Воспользуйтесь любым уловками, чтобы втянуть оппонента в переговоры. Если оппонент наотрез отказывается с вами говорить:
— изложите суть своего предложения и отправьте оппоненту вместе с просьбой ответить тоже письменно. Это откроет своеобразный диалог;
— пригласите на обед кого-то из доверенных друзей или коллег оппонента и попросите их содействия;
— начните действовать так, будто его сотрудничество уже ничего не решает;
— станьте назойливым;
— не делайте пустых угроз. К вашим угрозам отнесутся серьезнее, если вы продемонстрируете свою готовность осуществить их на деле. Угрозы — вполне допустимая тактика, однако, если противник решит, что вы не захотите или не сможете их осуществить, он их просто проигнорирует. Во-первых, не грозите сделать невозможное, во-вторых, когда грозите, подкрепите свои слова документально. Избыток угроз может заставить оппонента почувствовать себя загнанным в угол и перейти к ответным угрозам. Никогда не загоняйте противника в угол, так как в этой ситуации ему ничего не останется, как сражаться до последнего;
— закатите сцену. Бурный всплеск эмоций в подходящий момент иногда может заставить оппонента быстро принять ваши условия. Довольно часто побеждает тот из соперников, кто чувствует себя сильнее. Как и другие эксцентричные методы, данный прием следует применять весьма осмотрительно, если только вас не пугает слава неуравновешенного истерика;
— пусть решает жребий. Попробуйте традиционные методы «честного» решения споров, особенно в делах с родными или друзьями. В ситуациях, когда претендентов или спорных вопросов слишком много, замените долгие и утомительные переговоры одним из формальных способов, дающих случайный результат. Результат такого решения может оказаться далеко не одинаковым для каждого из участников, но, по крайней мере, никто не сможет пожаловаться, что это было нечестно;