— напомните о вечных ценностях, нравственных аспектах и моральных принципах;
— пусть решает третья сторона. Если вы с оппонентом оказались в окончательно безвыходной ситуации, подыщите кого-то, кто бы мог выступить посредником в вашем диспуте. Посредник должен обсудить ситуацию с каждой из сторон в отдельности, а затем предложить решение, которое вы с оппонентом вольны принять или отвергнуть. Дело можно передать на рассмотрение стороннему арбитру, чье решение будет уже обязательным. Чтобы решение арбитра имело юридическую силу, его следует оформить соответствующим образом. Если ваше положение намного выгоднее, не соглашайтесь на арбитраж, иначе вас обяжут уменьшить свои притязания;
— попросите сострадания. Когда уже ничего не помогает, отдайтесь на милость оппоненту. Вид поверженного соперника может достаточно удовлетворить оппонента и, чтобы произвести еще большее впечатление своим великодушием, он может сохранить вашу жизнь;
— будьте осмотрительны. Если веских причин доверять оппоненту нет, не верьте. Никогда не забывайте об осторожности. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте. Не будьте растяпой, потребуйте все в письменном виде. А если все заявления оппонента проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело;
— разоблачите их трюки. Если оппонент пытается мошенничать, разоблачите его хитрость и обсудите его поведение. Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен. В этом случае можно поступить следующим образом:
— не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызывать защитной агрессии;
— предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;
— покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжить переговоры на добросовестных началах. Не торопитесь изобличать противника, пока не используете его обман с максимальной выгодой;
— сохраняйте работоспособность. Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки, не позволяйте манипулировать собой. Чем спокойней и уверенней вы себя чувствуете, тем эффектнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что общее настроение и атмосфера могут незаметно манипулировать вами. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдавайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. И особенно осторожно отнеситесь к чаю и кофе. Обычная тенденция заключается в том, чтобы пить чашку за чашкой, а это приводит к перевозбуждению под конец дня, когда наиболее важно полное самообладание;
— не пренебрегайте своим интересом. Остерегайтесь уловки с ограниченной повесткой обсуждения. Иногда противник может попытаться свести переговоры к обсуждению единственного вопроса. Уступить контроль — значит лишиться всякой возможности чего-либо добиться. Вы можете согласиться на то, чтобы обсуждать эти вопросы отдельно, но только с одним условием — ваша проблема должна быть рассмотрена первой;
— избегайте необоснованных задержек. Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог, который заставлял бы вас торопиться. Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход лично от вас не зависит;
— не верьте в чужой оптимизм. Остерегайтесь излишне оптимистических заверений. Будьте осторожны, когда оппонент говорит: «Не волнуйтесь, это вам по карману». Его хитрость заключается в том, чтобы подольше заставить вас говорить, а все неприятные моменты отложить до поры, пока дело не зайдет достаточно далеко. Вот несколько контрприемов:
а) переиначьте двусмысленное заявление целиком в свою пользу и именно в таком виде преподнесите его оппоненту;
б) начните требовать гарантий: оплаты по факту, штрафных санкций;
в) ухватитесь за его слова, заставьте повторять свое заверение снова и снова. По мере того, как ваша позиция будет крепнуть, ему придется все больше и больше защищаться;
— остерегайтесь чрезмерных требований оппонента. Довольно часто люди полагают, что окончательный вариант сделки будет где-то между их собственным предложением и требованиями другой стороны. Если противник придерживается той же логики, его предложение может оказаться смехотворным. Ни на секунду не воспринимайте это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. В ответ потребуйте добросовестного отношения и пригрозите ему уйти, если он не одумается. Или в категорической форме дайте понять, что понимаете абсурдность его требований;