Понимая этот принцип, вы можете даже определить, насколько человек, которого вы хотите нанять, станет хорошим руководителем. Просто спросите его, как он представляет ЦКП своей деятельности руководителя и понимает, какими инструментами он должен пользоваться как руководитель, чтобы этот продукт создать.
Если вы владелец или руководитель компании - ваш продукт это ЦКП всей вашей компании, и не сложно оценить, насколько вы сами хороши. Например, мой основной ЦКП как основателя «Visotsky Consulting» - это внедренные на предприятиях наших клиентов инструменты управления. Если моя компания делает эти внедрения правильно, то это приводит к развитию бизнеса клиентов - значит я произвожу свой продукт. Если компания берется за проект и не доводит его до результата, у меня лично нет ЦКП.
Понять, каков ЦКП вашего бизнеса не сложно - это то, за что вам клиенты платят деньги. Если это изготовление окон, которое предусматривает установку, то ЦКП руководителя такой компании можно сформулировать как «качественно изготовленные и установленные окна». Конечно, нужно ясно понимать, за что клиент платит деньги. Например, за что клиенты платят деньги в ресторане? За вкусную еду, за обстановку, за скорость обслуживания, за удобное место, где расположен ресторан. Понаблюдайте за разными ресторанами, и вы обнаружите, что у них совершенно разные ЦКП. Есть рестораны, знаменитые определенными блюдами, где нужно заказывать столик за пару недель, а клиенты готовы ехать за много километров. Есть рестораны, знаменитые особой атмосферой, и есть рестораны, где можно поесть быстро.
Но бывает так, что даже в довольно успешном бизнесе руководитель не понимает ЦКП компании и соответственно свой ЦКП. Два года назад я побывал в ресторане русской кухни, расположенном в 10 километрах от небольшого русского города. Ресторан отличался от других, во-первых тем, что они сами выращивали прекрасные овощи и зелень, а внутреннее пространство ресторана состояло из отдельных кабинетов, выглядевших как комнаты в обычном жилом доме советского периода. В этом доме не было двух одинаковых комнат, а каждого гостя встречал официант в роли хозяина. Ужин в ресторане был в большей степени похож на визит в дом радушных друзей, чем на посещение ресторана. Хоть я и побывал до этого во многих русских ресторанах, никогда мне не приходилось отведать настолько вкусные блюда русской кухни. В своем городе этот ресторан был необычайно популярен и приносил хозяйке приличный доход. После нескольких лет успешной деятельности, заработав некоторое количество денег, хозяйка решила расширить бизнес, и открыла ресторан в курортном городке на берегу моря. Она вложила все свои сбережения в новый ресторан, который при этом полностью отличался от первого - там не было ни собственного хозяйства, ни особой планировки помещений. Она перевела в новый ресторан шеф-повара и лучших официантов, но за год работы получила лишь убытки. Более того, отсутствие внимания к делам первого ресторана, потеря квалифицированного персонала и урезание расходов на поддержание деятельности привели к тому, что дела пошли значительно хуже.
Не знаю, что было ее мотивом, может быть она мечтала встретить старость на берегу моря, но с точки зрения бизнеса, это точно не было умным расчетом. Причина ее неудачи проста - она даже не задумывалась о том, каков ЦКП ее старого успешного ресторана и каков будет ЦКП нового. В старый ресторан люди приходили за особой едой и атмосферой. Посещение этого ресторана всегда было событием, ради которого не грех преодолеть несколько километров. А в новом ничего такого не было - остались только хорошие рецепты, не обеспеченные нужными продуктами, и самая обычная обстановка. В новом ресторане, который фактически был одним из множества, расположенных по соседству, ЦКП был совершенно другим. Непонимание того, за какой именно продукт платит клиент, привело к тому, что она практически потеряла бизнес, так как ухудшила продукт в старом ресторане и, в добавок, еще долгое время забирала из него деньги.
В любой торговой деятельности также есть свой ЦКП и это - не товар, которым торгует компания. По определению ЦКП - это то, что производит человек, а торговые компании не производят сам товар, они по большей части «производят» доступность определенного товара для клиента. Торговая деятельность - это всегда предоставление определенного ассортимента товара в определенном месте с какими-то дополнительными услугами. По этой причине в торговле так важно понимать, каким именно должен быть ассортимент и в каком месте он должен быть предоставлен. Магазины DuanRead5 предлагают своим клиентам ограниченный ассортимент товаров повседневного спроса, они расположены так, чтобы в них можно было заскочить по дороге домой. Универмаги Macy's6 предоставляют своим клиентам широкий ассортимент недорогой одежды и хозяйственных товаров. В них не заходят по дороге домой, туда приходят с целью купить летнее платье, а уходят усталыми, с распухшими от покупок сумками, которые с трудом помещаются на заднее сиденье авто. И те, и другие занимаются торговлей, но у них совершенно разный ЦКП, и что интересно, и в одном, и в другом практически отсутствует функция по продаже товара, так как это - магазины самообслуживания. Ошибкой будет утверждать, что ЦКП этих магазинов «проданный товар», они не совершают практически никаких усилий, чтобы продавать, т.е. обменивать товар на деньги. Под продажей я подразумеваю осознанное действие продавца, которое приводит к тому, чтобы клиент купил вообще или купил больше. Но в то же время, эти магазины настойчиво и успешно работают над тем, чтобы создать нужный клиентам ассортимент, правильно представить этот ассортимент в таком виде, чтобы клиент мог сам легко найти нужный товар, снять его с полки, чтобы месторасположение магазина было удобным, они работают над тем, чтобы соотношение цены и качества товара соответствовало ожиданиям клиентов.