Copyright © Jordan Belfort, 2017
Copyright © Editora Planeta do Brasil, 2018
Título originaclass="underline" Way of the Wolf
Todos os direitos reservados.
Preparação: Ana Teresa Clemente
Revisão: Olívia Tavares e Elisa Martins
Diagramação: Maurélio Barbosa | designioseditoriais.com.br
Capa: Compañía
Imagem de apa: © Jeff Brown
Adaptação para eBook: Hondana
DADOS INTERNACIONAIS DE CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO (CIP)
ANGÉLICA ILACQUA CRB-8/7057
Belford, Jordan
Os segredos do lobo: O método infalível de vendas do lobo de Wall Street / Jordan Belford; tradução de Alexandre Martins. - São Paulo: Planeta do Brasil, 2018.
ISBN: 978-85-422-1242-6
Título originaclass="underline" Way of the Wolf
1. Vendas 2. Vendas - Aspectos psicológicos 3. Persuasão (Psicologia) 4. Sucesso nos negócios 5. Negociação I. Título II. Martins, Alexandre.
18-0059
CDD 658.85
2018
Todos os direitos desta edição reservados à
EDITORA PLANETA DO BRASIL LTDA.
Rua Padre João Manuel, 100 – 21o andar
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Sumário
PRÓLOGO: O NASCIMENTO DE UM SISTEMA DE VENDAS
1 COMO DECIFRAR O CÓDIGO DE VENDAS E INFLUENCIAR
2 INVENTANDO A LINHA RETA
3 OS PRIMEIROS QUATRO SEGUNDOS
4 TOM E LINGUAGEM CORPORAL
5 ADMINISTRAÇÃO DE ESTADO
6 UMA FÓRMULA GARANTIDA PARA ADMINISTRAR SEU ESTADO
7 TOM AVANÇADO
8 LINGUAGEM CORPORAL AVANÇADA
9 A ARTE DA PROSPECÇÃO
10 AS DEZ REGRAS DA PROSPECÇÃO LINHA RETA
11 A ARTE E A CIÊNCIA DE FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA DE ALTO NÍVEL
12 A ARTE E A CIÊNCIA DA REITERAÇÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
APÊNDICE
DEDICATÓRIA
AGRADECIMENTOS
PRÓLOGO
O nascimento de um sistema de vendas
O que dizem sobre mim é verdade.
Eu sou um daqueles vendedores natos que conseguem vender gelo a um esquimó, petróleo a um árabe, porco a um rabino ou qualquer coisa em que você consiga pensar.
Mas quem liga para isso, não é mesmo?
A não ser que você queira me contratar para vender um de seus produtos, minha habilidade para fechar negócios é basicamente irrelevante.
Seja como for, esse é o meu dom: a capacidade de vender qualquer coisa para qualquer um, em enormes quantidades. Se esse dom vem de Deus ou da natureza não sei dizer, embora o que eu saiba – com absoluta certeza – é que não sou a única pessoa que nasceu com ele.
Há um punhado de outros que são meio como eu.
O motivo pelo qual eles são apenas meio como eu tem a ver com outro dom precioso que tenho, infinitamente mais raro e infinitamente mais valioso, e que oferece uma enorme vantagem a todos. Incluindo você.
Qual é esse dom impressionante?
É a capacidade de pegar pessoas de todas as origens, independentemente de idade, raça, credo, histórico socioeconômico, nível de estudos e grau de capacidade natural de vendas, e transformá-las em profissionais de excelência quase instantaneamente.
Sei que é uma declaração ousada, mas deixe-me colocar as coisas do seguinte modo: se eu fosse um super-herói, formar vendedores seria meu superpoder, e não há uma alma no planeta que faça isso melhor que eu.
Essa afirmação soou totalmente medonha, certo?
Só posso imaginar o que você está pensando neste instante: “Que cretino metido é esse cara! Tão vaidoso! Tão cheio de si! Vamos jogar o desgraçado aos lobos! Ah, espere! Ele já é um lobo, não é mesmo?”
Na verdade, eu sou um antigo lobo. Mas, de qualquer modo, acho que é hora de me apresentar formalmente:
Eu sou o Lobo de Wall Street. Lembra-se de mim? Aquele que Leonardo DiCaprio interpretou no cinema, aquele que pegou milhares de garotos que mal conseguiam andar e mascar chiclete ao mesmo tempo e os transformou em vendedores de primeira categoria usando um sistema de treinamento de vendas aparentemente mágico chamado Linha Reta. Aquele que torturou todos aqueles neozelandeses apavorados no fim do filme porque não conseguiam me vender uma caneta do jeito certo. Você se lembra?
Na esteira da Segunda-feira Negra, eu assumi o controle de uma pequena corretora irrelevante chamada Stratton Oakmont e a transferi para Long Island para correr atrás da minha fortuna. Foi lá, na primavera de 1988, que decifrei o código da influência humana e desenvolvi um sistema aparentemente mágico de treinar vendedores.
O nome era Sistema Linha Reta – ou Linha Reta, para encurtar –, que se revelou tão poderoso e eficaz, e tão fácil de aprender, que poucos dias após eu inventá-lo impulsionou grande riqueza e sucesso a todos que ensinei. Consequentemente, milhares de jovens, homens e mulheres, começaram a ir ao salão da Stratton para subir a bordo do trem do Linha Reta e reivindicar sua parcela do sonho americano.
Em sua maioria, eles formavam uma turma mediana – basicamente os tristes, esquecidos, filhos de famílias trabalhadoras dos Estados Unidos. Garotos que nunca tinham ouvido dos pais que eram capazes de coisas geniais; qualquer excepcionalidade que tivessem, havia sido literalmente arrancada deles no dia em que nasceram. Quando chegaram ao meu salão, estavam simplesmente tentando sobreviver, não prosperar.
Em um mundo pós-Linha Reta, porém, nada tinha mais importância. Coisas como educação, intelecto e capacidade natural de vendas não passavam de banalidades que podiam ser facilmente superadas. Tudo o que você tinha de fazer era bater na minha porta, prometer ralar muito, e eu lhe ensinaria o Sistema Linha Reta e o tornaria rico.
Infelizmente, havia também um lado negro em todo esse sucesso precoce. O sistema se revelou quase eficiente demais. Criou novos milionários em um ritmo tão feroz que eles acabaram pulando muitas das lutas típicas da vida pelas quais a maioria dos jovens passa e que servem para construir o caráter. O resultado foi sucesso sem respeito, riqueza sem contenção e poder sem responsabilidade – e, assim, as coisas começaram a sair do controle.
E foi assim que, do mesmo modo que uma tempestade tropical aparentemente inofensiva usa as águas quentes do Atlântico para crescer, ganhar força e mudar até chegar a um ponto de massa crítica que destrói tudo em seu caminho, o Sistema Linha Reta seguiu uma trajetória similar – destruindo tudo em seu caminho, incluindo a mim.
No momento em que teve fim, eu havia perdido tudo: meu dinheiro, meu orgulho, minha dignidade, meu respeito próprio, meus filhos – durante algum tempo –, minha liberdade.
A pior parte de tudo foi que eu sabia que só podia culpar a mim mesmo. Eu pegara um dom divino e o usara mal, pegara uma descoberta impressionante e a corrompera.
O Sistema Linha Reta tinha a capacidade de mudar a vida das pessoas de modo dramático, criando um campo neutro para qualquer um que tivesse sido impedido de alcançar a grandeza por uma incapacidade de transmitir eficientemente pensamentos e ideias de modo que o conectasse com outras pessoas e as levasse a agir.