O Sistema Linha Reta servia como o Grande Equalizador, permitindo que homens ou mulheres com menos poder se reinventassem e começassem uma nova vida.
Para dar uma ideia de como o Sistema Linha Reta teve um enorme impacto nesses garotos, eu estaria exagerando um pouco se dissesse que mais da metade deles batia na minha porta com uma capacidade limítrofe de andar e mascar chiclete ao mesmo tempo. Sessenta dias depois, eu via o mesmo garoto e – bum! – ele estava completamente transformado.
Não importava quantas vezes eu tivesse testemunhado, essa transformação radical nunca passou despercebida. Tudo, de como eles caminhavam, conversavam e se vestiam, até como apertavam a sua mão e faziam contato visual. Você sentia a confiança transbordando deles.
Para aqueles que estão neste momento dizendo a si mesmos: “Não entendo o que há de extraordinário nisso. Quero dizer, se você me pagasse 50 mil dólares por mês quando eu estivesse na casa dos 20 anos, eu teria mudado tudo que você quisesse em mim. Teria andado diferente, falado diferente, vestido diferente, e até lavado atrás das orelhas se fosse necessário! Quero dizer, quem não faria tal coisa, não é mesmo?”.
Se você está pensando em algo parecido, não posso dizer que seja realmente culpa sua. Afinal, seu argumento é inteligente e bem concebido, e revela uma boa compreensão da natureza humana. Infelizmente, não muda o fato de que você está totalmente equivocado.
O programa de treinamento da Stratton durava seis meses, e durante esse tempo eu testemunhei a transformação dos garotos, e nenhum deles havia começado a ganhar dinheiro. Eles ainda eram estagiários e isso queria dizer que ainda estavam quebrados, falidos!
O que causara essa transformação?
No cerne da transformação havia uma poderosa técnica de visualização que eu ensinara aos Strattonitas, chamada caminhar pelo futuro.
Resumindo, caminhar pelo futuro significa projetar na cabeça um filme imaginário no qual você se vê no futuro já tendo alcançado um determinado resultado. A consequência é que você experimenta os sentimentos positivos associados a uma realização futura agora mesmo, em oposição a ter de esperar alguns anos, quando tiver conseguido de fato.
Durante minhas reuniões de vendas diárias, eu fazia questão de lembrar aos estagiários a importância de caminhar pelo futuro de seu próprio sucesso, e fazia com que eles projetassem o filme positivo ali mesmo em suas cadeiras, permitindo que se vissem já ricos e vivendo a vida. E, claro, da mesma forma que eu dissera aos primeiros doze Strattonitas para “agir como se”, continuava a repetir essa mensagem para o salão o tempo todo.
Eu dizia:
— Aja como se fosse um homem de posses, já rico, e ficará rico. Aja como se tivesse uma confiança incomparável, e se tornará confiante. Aja como se tivesse todas as respostas, e as respostas chegarão a você.
Eu dizia a eles que deviam pensar como pessoas ricas e também se comportar desse modo porque isso leva ao estado mental certo.
Como já foi dito, o termo técnico é administração de estado.
Quando você administra seu estado emocional, temporariamente bloqueia quaisquer pensamentos e emoções perturbadoras que poderiam deixá-lo com sentimentos negativos – desse modo, permitindo-se manter um estado mental positivo.
O que torna a administração de estado tão importante para atingir o sucesso é que seu estado emocional determina se você conseguirá ou não ter acesso aos seus recursos internos naquele momento para alcançar seu objetivo.
Quando você está em um estado com poder – como “certeza”, por exemplo –, é capaz de ter acesso aos seus recursos internos, o que o coloca no rumo de um enorme sucesso. Inversamente, quando está em um estado sem poder, é impedido de acessar seus recursos internos, e se coloca no rumo de um enorme fracasso.
É muito similar ao modo como uma válvula funciona.
Um estado de poder é o equivalente à válvula dos seus recursos internos estar inteiramente aberta, lhe permitindo acessá-los à vontade, enquanto um estado sem poder é o equivalente à válvula fechada, o impedindo de ter acesso aos seus recursos, por mais que você precise deles. Vou dar um exemplo:
Imagine que você tem algumas das melhores habilidades de venda do mundo. É um especialista em todos os aspectos do Sistema Linha Reta – desde assumir imediatamente o controle da venda até aplicar padrões de reiteração de primeira categoria e fechar o negócio.
Mas digamos que você passe pela porta de seu comprador potencial em um estado de absoluta incerteza, quão bom vendedor você pode ser nesse momento?
Não muito bom, certo?
Nesse instante específico, você está impedido de acessar seus recursos internos – no caso, suas habilidades de venda –, de modo que não importa quão bom vendedor você poderia ser, simplesmente é incapaz de acessar essa grandeza.
O mesmo vale para sua vida pessoal.
Digamos que você é pai.
Evidentemente, você morre de amor pelos seus filhos e se orgulha de ser um pai incrível. Leu até mesmo alguns livros sobre criação de filhos, para conseguir a estratégia e o conhecimento, então sabe o que está fazendo. Mas digamos que você volte para casa depois de um dia de trabalho realmente duro e passe pela porta em um estado de raiva e impaciência – dois estados muito empobrecedores –, quão bom pai você pode ser naquele momento?
Mais uma vez, não muito bom.
A raiva e a impaciência o impediram de ter acesso aos seus recursos de pai. A despeito do fato de que você ainda ama seus filhos tanto quanto antes, e a despeito do fato de que ainda tem todas aquelas ótimas habilidades para ser um pai incrível, naquele momento específico você está impedido de acessá-los.
Eis o fundamentaclass="underline"
Como vendedor – ou como qualquer pessoa voltada para o sucesso –, você precisa aprender como deflagrar os principais estados de poder; do contrário, estará no rumo de uma vida de desconforto. Não há como evitar.
Contudo, quero esclarecer que não estou dizendo que você precisa, ou mesmo que deva querer, viver em estado de poder o tempo todo. É completamente insano!
Simplesmente pense nisso por um segundo:
De que você chama alguém que passa o dia inteiro com o peito estufado em um estado de absoluta certeza?
Você o chama de babaca, certo? Nós odiamos essas pessoas!
E você não quer ser uma delas!
Não quero me deter nesse ponto, mas esse é um problema muito maior do que você imagina no mundo do desenvolvimento pessoal, especialmente com pessoas que vão a seminários e se concentram unicamente em habilidades de jogo interior. O problema é que quando você ensina essas habilidades sem o contexto de uma aplicação no mundo real, os ouvintes quase invariavelmente recebem a mensagem errada.
A distinção fundamental é que assim que você aprende a técnica de deflagrar um estado de poder (em um momento eu lhe ensinarei a mais poderosa de todas), você só quer empregá-la em determinados momentos, quando são mais importantes, como antes de iniciar um encontro de venda, fechar um negócio, iniciar uma negociação ou mesmo antes de uma decisão séria que precisa tomar em sua vida pessoal.
Nesse último caso, você quer garantir que estará em um estado de poder, porque os seres humanos, como espécie, tomam suas piores decisões pessoais quando estão em um estado sem poder (e suas melhores decisões quando estão em um estado de poder).
Em termos de conseguir sucesso em vendas, há quatro estados fundamentais que você precisa aprender a deflagrar à vontade na administração de estado. Nós os chamamos de quatro Cs: