E o que eu tinha feito com isso?
Além de quebrar um bom número de recordes de consumo de drogas recreativas perigosas, usei minha descoberta do sistema de treinamento de vendas mais poderoso do mundo para realizar todas as fantasias adolescentes que já tivera e, ao mesmo tempo, estimulei milhares de outros a fazer o mesmo.
Então, sim, eu mereci o que recebi: fui totalmente destruído.
A história, é evidente, não acaba aqui; como poderia? Até porque como um sistema que havia criado tanta riqueza e tanto sucesso para todos que o haviam aprendido poderia simplesmente cair na obscuridade?
Não podia. E não caiu.
Começou com os milhares de ex-Strattonitas que, após deixar a empresa, passaram a espalhar o sistema – levando uma versão diluída para dezenas de diferentes setores. Não importava para onde eles fossem, ou quão diluída fosse a versão, aprender uma fração do Sistema Linha Reta era suficiente para transformar um vendedor em dificuldades em um verdadeiro produtor.
Então eu me envolvi.
Na esteira de dois livros de memórias que foram sucesso de vendas e um filme de Scorsese campeão de bilheteria, eu disseminei pelo mundo uma versão não diluída para todas as empresas e todos os setores. De serviços bancários e corretagem a telecomunicações e indústria automobilística, de imóveis a planejamento financeiro, de bombeiros e médicos a advogados e dentistas, de marketing on-line a marketing off-line – e basicamente tudo entre uns e outros. Por mais impressionantes que tivessem sido os resultados na primeira vez, dessa vez eles foram ainda melhores.
Antes de começar a ensinar novamente o sistema, eu passei dois anos inteiros revisando seu código linha a linha – eliminando cada nuance e o levando a um nível ainda maior de eficiência operacional e, ao mesmo tempo, garantindo que tudo fosse baseado no mais alto nível de ética e integridade.
Foram eliminadas todas as táticas de venda de alta pressão, padrões de linguagem questionáveis e até as menores referências de fechar uma venda a qualquer custo simplesmente para ganhar uma comissão. Tudo foi expurgado do sistema em favor de estratégias mais elegantes. Foi um processo doloroso, no qual nenhuma despesa foi poupada, e nada foi deixado de lado.
Especialistas de pura excelência foram chamados para revisar todos os aspectos do sistema – de psicólogos ocupacionais a profissionais de criação de conteúdo, de professores de ensino para adultos a programadores de neurolinguística. E o que brotou em seu lugar foi algo incrível; um sistema tão poderoso e eficaz, com um nível tão alto de ética e integridade, que eu soube que o Sistema Linha Reta evoluíra para o que sempre soube que poderia ser: uma força do bem para ganhar dinheiro.
O que lhe ofereço nas páginas seguintes é uma solução pronta para aplicar o Sistema Linha Reta a qualquer empresa ou setor.
Para aqueles que trabalham com vendas, ou que são donos do próprio negócio, este livro vai ser um divisor de águas. Vai mostrar como reduzir o ciclo de vendas, aumentar o índice de fechamentos, desenvolver um fluxo constante de recomendações de clientes e criar clientes para toda a vida. Ademais, oferecerá uma fórmula-padrão para construir e manter uma força de vendas de primeira categoria.
E, para quem não trabalha com vendas, este livro será igualmente valioso. Um dos erros mais caros que os “civis” cometem é pensar em vendas e persuasão apenas nos termos tradicionais, em que há um vendedor fechando um negócio. Então, ele pergunta a si mesmo: “Já que eu não trabalho com vendas, qual o sentido de aprender a vender?”.
Nada poderia ser mais distante da verdade.
Mesmo que você não trabalhe com “vendas”, precisa se tornar pelo menos razoavelmente eficiente em vendas e persuasão. Do contrário terá uma vida gravemente carente de poder.
Vender é tudo na vida.
Na verdade, ou você está vendendo ou está fracassando.
Você vende às pessoas que suas ideias fazem sentido, seus conceitos fazem sentido, seus produtos fazem sentido; você pode ser um pai vendendo aos filhos a importância de tomar banho ou de fazer os deveres de casa; pode ser um professor vendendo aos seus alunos o valor da educação; um advogado vendendo a um júri a inocência de seu cliente; um religioso vendendo à sua congregação a existência de Deus, Jesus, Maomé ou Buda; um político vendendo aos seus eleitores as vantagens de votar em um determinado referendo – em síntese, vender se aplica a todas as pessoas e a todos os aspectos da vida, profissional e pessoal. Afinal, em algum momento todos precisaremos nos vender a alguém: um possível sócio, um futuro empregador, um futuro empregado, um futuro namorado e assim por diante.
Depois, você tem todos os cenários profissionais que ficam de fora do que normalmente consideramos venda – um empreendedor tentando conseguir investimento ou garantir uma linha de crédito em um banco; vendendo aos seus empregados, ou a alguém que você esteja querendo contratar, o poder e a correção de sua visão de futuro; negociando um novo aluguel de um escritório; garantindo uma taxa de juros melhor na operadora de cartão da sua empresa ou buscando prazos de pagamento melhores com um fornecedor.
Mais uma vez, não interessa qual o seu trabalho, ou se é profissional ou pessoal. Sempre estamos tentando transmitir nossas opiniões, ideias, esperanças e sonhos de modo que não apenas leve as pessoas a agir, mas que nos dê aquilo que queremos da vida.
Persuasão ética diz respeito a isso, e sem essa habilidade fundamental é muito difícil obter sucesso em qualquer nível razoável ou ter uma vida com poder.
Com este livro, que fornece um modo simples e testado de dominar a arte da comunicação, você poderá avançar com muito mais poder pessoal e terá uma vida mais bem-sucedida.
Lembre-se sempre das palavras do tio do Homem-Aranha no primeiro filme da marca: “Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades”.
Este livro lhe dará esse poder.
Eu instigo você a usá-lo, por favor, com responsabilidade.
1
Como decifrar o código de vendas e influenciar
“Vocês não percebem? Toda venda é igual!”
A primeira vez que eu pronunciei essas palavras para um salão cheio de vendedores foi em um fim de tarde de 1988 e o que recebi de volta foram algumas expressões muito desconcertadas. Eram expressões que basicamente diziam: “De que inferno você está falando, Jordan? Todas as vendas não são iguais! Todas as vendas são diferentes. Todos os nossos compradores potenciais têm necessidades diferentes, crenças diferentes, valores diferentes, objeções diferentes e pontos de dor diferentes. Então, como toda venda pode ser igual?”.
Retrospectivamente, eu consigo entendê-los.
De fato, consigo entendê-los muito bem – todos os milhões de pessoas que foram aos meus seminários de Linha Reta em todo o mundo e que inclinavam as cabeças lateralmente e apertavam os olhos, céticas, quando eu subia ao palco e dizia, com absoluta certeza, que toda venda é igual.
Afinal, essa parece uma noção bastante absurda, não?
Ainda que você deixe de lado os aspectos evidentes que eu relacionei anteriormente, de que modo toda venda pode ser igual? Pegue os inúmeros bens e serviços à venda no mercado globaclass="underline" todos eles são diferentes. Pegue as situações financeiras de seus compradores potenciais: elas também são diferentes. E pegue os conjuntos únicos de ideias preconcebidas que cada comprador em potencial leva para cada venda – não apenas sobre seu produto, mas sobre você, sobre confiar em vendedores em geral e sobre o próprio processo de tomada de decisões no que diz respeito a comprar –, mais uma vez, eles são todos diferentes.