Embora seja verdade que podemos nos deixar sentir como quisermos em determinado momento, esse momento é passageiro – nos dando uma janela de oportunidade que varia entre cinco minutos e talvez no máximo uma hora. Depois, você lentamente retorna ao estado em que estava.
Se algo ainda lhe parecer estranho, eis um exercício rápido que esclarecerá as coisas. Pronto?
Quero que você pense em todas as vezes em sua vida em que alguém lhe pediu para administrar seu estado, e você fez isso, mas na época chamou de algo diferente.
Por exemplo:
Quantas vezes alguém lhe disse: “Mantenha o queixo erguido!”, “Demonstre coragem!”, “Fique atento!”, “Fique frio!”, “Sorria e seja educado!” ou “Não perca a paciência!”?
Entende o que quero dizer?
A realidade é que todos tentamos administrar nosso estado em vários momentos da vida, e às vezes tivemos sucesso, às vezes não. O objetivo da âncora é eliminar o “não”.
Então, com isso, vamos ser específicos.
O primeiro salto lógico da PNL teve por base a ideia de que os seres humanos podiam administrar ativamente seu estado emocional com quase 100% de sucesso concentrando seu foco e sua fisiologia de uma forma específica.
O segundo salto foi combinar esse conceito com o clássico Condicionamento Pavloviano, como no cão de Pavlov.
Lembram-se do cão de Pavlov?
Em algum momento perto da virada do século passado, um pouco conhecido cientista russo chamado Ivan Pavlov conduziu uma experiência envolvendo um cão faminto (muito comum na época), um suculento pedaço de carne (quase impossível de achar na época) e um sino extremamente alto (bastante comum, alguém diria, embora ninguém saiba ao certo).
Seja como for, o experimento era simples: presentear o cão faminto com o pedaço de carne suculento, ao mesmo tempo em que toca o sino. Ele fez isso.
Previsivelmente, o cachorro começou a salivar assim que viu a carne, enquanto o som do sino para ele era só uma coincidência, pelo menos no início. Contudo, o que Pavlov logo percebeu foi que à medida que ele continuava repetindo o processo, não demorou muito para que o cão começasse a salivar simplesmente ao som do sino. A visão da carne não era mais necessária.
A razão para isso, Pavlov concluiu, era que sempre que ele repetia o experimento, o cérebro do cão estabelecia uma ligação mais forte entre o som do sino e a visão da carne, até que finalmente a ligação se tornou tão forte que o simples ato de tocar o sino era poderoso o suficiente para disparar a salivação.
Na PNL, o som do sino tocando é chamado de âncora, o ato de tocar o sino é chamado de lançar uma âncora, e o processo pelo qual dois itens formalmente não relacionados estabelecem uma ligação dessa forma é chamado de fixar âncora.
O estado mais comum para o qual vendedores tentam criar uma âncora é o estado de certeza absoluta, e a âncora mais comum que escolhem é uma combinação de gritar a palavra “sim”, simultaneamente batendo palmas.
Se você estiver pensando que gritar a palavra “sim” enquanto bate palmas não parece tão intenso quanto tentar um cão faminto com um pedaço de carne suculento (enquanto toca um sino alto o suficiente para acordar os mortos), você deve estar na mesma situação em que eu estava: frustrado, cético, mas ainda com esperança de uma resposta.
Mas eu sabia que a ciência por trás da abordagem da PNL era boa, e que a recompensa por decifrar o código seria incalculável – nem tanto para mim, mas para as dezenas de milhões de pessoas que compareceriam aos meus encontros ao vivo nos anos seguintes.
Diferentemente da maioria das pessoas, eu fui abençoado com uma capacidade natural de administrar meu estado em um nível extremamente alto, de modo que a âncora era mais um luxo que uma necessidade.
Infelizmente, porém, para cada esquisito como eu, há 10 milhões de sujeitos “normais” cujas habilidades nessa área estão na extremidade oposta do espectro. Consequentemente, continuei a fazer experiências com diversas estratégias diferentes que pudessem ser combinadas com âncoras básicas da PNL de modo a aumentar a sua eficácia. Demorou pouco mais de um mês até que encontrasse ouro.
No verão de 2009, dei à luz uma técnica de administração de estado bastante eficaz que orgulhosamente batizei de âncora olfativa. Ela nasceu pesando pouco mais de 28 gramas e tinha menos de 5 centímetros de comprimento. Um pouco magra, mas ainda assim perfeitamente simétrica. Contudo, de todas as suas características definidoras, havia uma em particular que se destacava acima do resto: ela fedia!
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Uma fórmula garantida para administrar seu estado
Só para registrar, eu considero minha descoberta da âncora olfativa uma daquelas situações felizes em que fui capaz de me manter nos ombros de um gênio.
O gênio ao qual me refiro é o doutor Richard Bandler, o brilhante e enigmático cientista, visionário, artista e hipnotizador extraordinário que inventou a PNL, em parceria com o professor de linguística John Grinder.
Concentrada em distinções do mundo interior como sistemas de crenças, hierarquias de valor e administração de estado, a PNL revolucionou o mundo do desenvolvimento pessoal no começo dos anos 1980 e teve um papel central no crescimento desse setor desde então.
O motivo pelo qual eu comecei a estudá-la foi um desejo de aprender duas estratégias específicas pelas quais a PNL era particularmente bem conhecida na época. A primeira estratégia era uma regressão no tempo, concebida para ajudar as pessoas a decifrar o código de suas crenças limitadoras e substituí-las por crenças fortalecedoras; a segunda estratégia era ancoragem, que, como discutido no capítulo anterior, era concebida para ajudar as pessoas a deflagrar um estado emocional máximo sempre que desejado.
No fim, embora eu tivesse conseguido um enorme sucesso em implementar a primeira, tive uma grave deficiência na segunda, como já explicado. Foi então que, no verão de 2009, comecei a testar diversas formas de aumentar a eficácia da ancoragem.
No começo de 2010 eu descobri ouro.
Retrospectivamente, ainda não estou certo por que demorei tanto a decifrar o código da ancoragem. Afinal, a diferença entre a ancoragem da PNL e a âncora olfativa são apenas duas estratégias que acrescentei e que lidam com os dois aspectos cruciais de ancoragem que Bandler considerava especialmente vulneráveis para ser mal executadas.
A primeira vulnerabilidade dizia respeito à intensidade com que você conseguia obter seu estado no momento em que introduzia a âncora. O segredo, Bandler explicou, é que você precisa estar no ponto máximo do estado, em termos de intensidade emocional que sente interiormente para fixar uma âncora com sucesso. Qualquer coisa abaixo disso e a âncora não será fixada.
E como isso se relaciona com a escala de certeza do capítulo 1? Você precisaria estar em um 10 absoluto e inequívoco, sem “se”, “e” ou “mas”; só então, quando sentir a certeza borbulhando dentro de você, como um vulcão fervilhando, você pode introduzir uma âncora e realmente fixá-la.
Esse é o primeiro aspecto da ancoragem da PNL que tende a fazer as pessoas tropeçar; a dificuldade de tentar se colocar artificialmente em um estado de absoluta certeza, ou absoluta qualquer coisa, em oposição a ser assim organicamente.
A segunda vulnerabilidade tinha a ver com o tipo de âncora que você escolhe (o equivalente ao sino no experimento de Pavlov).
Como Bandler explicou, a âncora precisa atingir você imediatamente e também se destacar de forma dramática. Sons ou gestos comuns e cotidianos não conseguirão tal feito. Precisa ser radical – quanto mais radical, melhor – e quanto mais incomum, melhor. Você quer usar algo que atinja seu cérebro de forma inesquecível e que abale seus sentidos. É isso que uma boa âncora faz, e é fundamental que você tenha uma. Mas não perca seu tempo tentando descobrir uma. Há pouco mais de sete anos eu deparei com a maior âncora do mundo e irei dá-la a você em uma bandeja de prata neste capítulo.