O único senão desse grupo de compradores prontos é que não há muitos deles. Dependendo do setor em que você está e de como sua campanha de marketing foi orientada, você descobrirá que algo entre 10% e 20% do total de compradores potenciais que passaram por seu funil de vendas se encaixam nessa categoria, o restante estará dividido entre as outras três.
O segundo arquétipo de compra é chamado comprador com poder.
Esse é o segundo melhor grupo de compradores. A principal diferença entre os dois primeiros arquétipos é que os compradores com poder não estão sentindo conscientemente nenhum desconforto por causa de sua necessidade não atendida, o que faz com que não tenham o mesmo grau de urgência dos compradores acalorados.
Enquanto os compradores com poder têm grande intenção de comprar o tipo de produto que você está vendendo, sua falta de urgência faz com que se sintam em uma posição de poder, de modo que não puxarão o gatilho até ter pesquisado e estar absolutamente certos de que encontraram a melhor solução para o seu problema.
Ainda assim, esses são excelentes compradores potenciais (e também há muito mais deles do que de compradores acalorados). Em média, algo entre 30% e 40% do total de compradores potenciais que passam pelo funil de vendas acaba caindo nessa categoria.
No fim das contas, são os compradores potenciais nessas duas categorias – compradores acalorados e compradores com poder – que passarão pela fase de coleta de informações e continuarão a jornada pela Linha Reta. Os compradores potenciais dos dois últimos arquétipos de compra precisam ser eliminados o mais rápido possível, especialmente aqueles que se encaixam no terceiro arquétipo:
Os temidos curiosos.
Também conhecidos como “chutadores de pneus”, os curiosos são os compradores potenciais mais perigosos a passar pelo funil de vendas. O que os torna tão destrutivos é que eles se disfarçam de compradores com poder – agem como se estivessem interessados em comprar seu produto –, embora não tenham nenhuma intenção de fazer isso. Consequentemente, eles continuam sua jornada pela Linha Reta, em vez de ser eliminados durante a fase de coleta de informações, como deveria ser.
O dano resultante se dá em dois níveis:
Primeiro (e mais óbvio), isso causa um enorme desperdício de tempo, já que você acaba fazendo apresentações de venda completas para compradores potenciais que não têm intenção de comprar. E, em segundo lugar (e ainda mais prejudicial), ocorre uma confusão e uma negatividade quando um vendedor novato tenta descobrir por que sua taxa de fechamento de vendas é tão baixa. “Tem alguma coisa errada comigo?”, o vendedor fica imaginando. São seus argumentos? O vendedor não está apresentando um quadro suficientemente lógico? Um caso emocional? Ou talvez o vendedor esteja fracassando no final, durante a fase de lidar com as objeções? Afinal, o comprador potencial permaneceu interessado o tempo todo – dando ao vendedor sinal de compra após sinal de compra até o final – e não comprou.
Está vendo o problema aqui?
Por não ter ideia de que entre 30% e 40% de seu funil de vendas está cheio de perdedores de tempo profissionais (disfarçados de compradores com poder), os vendedores acabam passando a maior parte do tempo fazendo apresentações de vendas para compradores potenciais que não têm intenção de comprar.
A boa notícia é que identificá-los não é muito difícil.
Há quatro sinais claros que o alertarão para o fato de que você está desperdiçando seu tempo com um curioso:
1. Eles tendem a fazer muitas perguntas para as quais já parecem saber as respostas.
2. Eles fazem questão de chutar os pneus do que quer que você esteja vendendo, quase chegando ao ponto de chutar demais.
3. Eles soltam um grande número de ohs, ahs e és, para reforçar a ideia de que estão genuinamente interessados.
4. Eles se tornam espalhafatosamente confiantes ou desnecessariamente vagos quando questionados sobre suas finanças.
Mais uma vez, não é possível superestimar a importância de estar hipervigilante no que diz respeito a identificar e eliminar os curiosos o mais rapidamente possível. Você acabará evitando muita dor em longo prazo.
Isso nos leva ao quarto e último arquétipo de compra, ao qual me refiro como os erros, ou “as pessoas que foram arrastadas para cá”. São pessoas que nunca deveriam ter passado pelo funil de vendas. Ou clicaram no site errado na internet, apareceram em sua empresa equivocadamente, ou simplesmente foram arrastadas para o funil de vendas por outra pessoa.
Qualquer que seja o caso, a característica comum entre todos os erros é que, para começar, eles não tinham nenhum desejo de passar pelo funil de vendas, então você não tem qualquer chance de fechar negócio com eles.
Resumindo, os três objetivos principais da prospecção Linha Reta são os seguintes:
1. Identificar os curiosos e os erros e retirá-los de seu funil de vendas o mais rápido possível.
2. Coletar as informações necessárias dos compradores acalorados e dos compradores com poder e continuar a conduzi-los pela Linha Reta em direção ao fechamento.
3. Começar o processo de transformar compradores com poder em compradores acalorados amplificando seu desconforto.
No que diz respeito ao número 3, há muito mais nesse conceito do que se pode discutir agora, e vamos retornar a ele quanto chegarmos ao capítulo seguinte, que cobre as dez distinções fundamentais da prospecção Linha Reta.
Chegou a hora de levá-lo da teoria da prospecção Linha Reta para sua aplicação no mundo real.
O próximo capítulo irá mostrar exatamente como chegar lá.
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As dez regras da prospecção Linha Reta
Quando você está aplicando devidamente o processo de prospecção Linha Reta, está fazendo as seguintes coisas:
1. Está selecionando os compradores potenciais em seu funil de vendas e fazendo a eles uma série de perguntas preparadas estrategicamente.
2. Está usando essas perguntas para coletar informações e também para separar os compradores acalorados e os compradores com poder dos curiosos e dos erros.
3. Está continuando a coletar informações dos compradores acalorados e dos compradores com poder, ao mesmo tempo em que elimina os curiosos e os erros de seu funil de vendas o mais rápido possível.
4. Está levando os compradores acalorados e os compradores com poder ao passo seguinte da sintaxe, para que possam continuar sua jornada pela Linha Reta.
No que diz respeito às dez regras de prospecção, elas têm como objetivo dar a você tudo de que precisará para criar um esquema prático para coletar informações em sua área.
Enquanto você estuda cada regra, deve continuar estabelecendo relações entre elas e sua própria situação – fazendo qualquer mudança necessária em seu atual método de prospecção. Para isso, se você tem um roteiro de prospecção ou uma lista de perguntas de coleta de informações, melhor colocá-los na sua frente antes de começarmos.
Então, pegue-os, e vamos em frente.
Regra n° 1: seja um separador, não um alquimista.
Imagine-se como um daqueles antigos prospectores de ouro, que se ajoelham ao lado de um córrego com sua bateia de confiança, girando milhares de litros de água enquanto esperam pacientemente que uma pepita de ouro caia nela.
É uma imagem que vimos inúmeras vezes nos filmes e na TV: um velho minerador, barba desgrenhada, esperando à margem de um córrego. Ele espera lá o tempo necessário, sabendo muito bem que mais cedo ou mais tarde uma pepita de ouro surgirá.
Contudo, o que ele não está esperando é que a própria água se transforme em ouro. Isso é trabalho para um alquimista, não para um prospector.