Não importa em que lugar do mundo eu esteja, qual o tamanho da plateia ou quanta experiência de vendas ela tenha. A não ser que tenha aprendido o Sistema Linha Reta, as mãos sempre se erguem.
E é nesse momento que dou a lição.
Eu digo: “Quer saber? Vocês todos estão errados. A resposta certa é talvez. Talvez feche, talvez não”. Eu estava sendo intencionalmente um pouco evasivo com você antes e deixei um elemento crucial de fora do quadro que apresentei.
E se o possível comprador não confiar em você?
Durante sua apresentação de vendas, por exemplo, você acidentalmente disse ou fez algo que irritou o comprador potencial, ao ponto de ele não confiar mais em você. Quais são as chances de que ele compre de você?
Vou lhe dizer quais são elas: zero! Nada! Necas!
Simples e direto: se o comprador potencial não confia em você, não há absolutamente nenhuma chance de que compre de você. E, mais uma vez, não ligo para quão certo ele está sobre seu produto, simplesmente não irá comprá-lo de você. Se ele tiver tanta intenção de comprar seu produto, simplesmente encontrará outra pessoa que venda a mesma coisa – um vendedor em que ele confie – e comprará desse vendedor. Simples assim.
Então, esse é o segundo dos Três Dez: você!
OS TRÊS DEZ
1. O produto, a ideia ou o conceito.
2. Você, confiança e ligação com você.
3. ________________________________________________
Ele acha que você é uma pessoa agradável e confiável, que não é apenas um especialista em sua área, que se orgulha de pensar primeiro nas necessidades do cliente e que garante que se surgir qualquer problema estará lá imediatamente para solucioná-lo?
Seria um 10 na escala de certeza.
Ou ele acha que você é uma “serpente” desagradável, um novato frio que irá apunhalá-lo pelas costas no instante em que se virar, porque você só se importa em arrancar do negócio o maior volume de comissão que conseguir e se voltar para o alvo seguinte o mais rápido possível?
Seria um 1 na escala de certeza.
Entre esses dois extremos você tem todos os graus de certeza variáveis enquanto se desloca pela escala.
Talvez o possível comprador o considere razoavelmente confiável, mas não goste muito de você. Talvez a conexão entre vocês tenha se rompido em função de algo que disse durante sua apresentação de vendas – ou talvez tenha acontecido antes mesmo disso, no momento em que o comprador potencial colocou os olhos em você. Talvez tenha sido algo no modo como você olhou, no modo como apertou sua mão, ou quanto contato visual estabeleceu que afastou o comprador potencial e impediu você de firmar uma conexão profunda com ele.
Ou ainda, talvez tenha sido o modo como você fez perguntas enquanto tentava reunir informações, identificar suas necessidades e valores e descobrir se ele era financeiramente qualificado. Talvez isso tenha parecido o Grande Inquisidor – fazendo perguntas com o tipo de objetividade a laser que faz as pessoas acharem que você está mais interessado em aumentar sua comissão do que em eliminar o desconforto de seu cliente.
Qualquer que seja o caso, o que importa é que, do mesmo modo como você tem graus variáveis de certeza para como o comprador potencial se sente sobre seu produto, há graus variáveis de certeza para o que o comprador potencial sente sobre você.
Consequentemente, se deseja que seu comprador diga sim quando perguntar se ele quer fazer o pedido, você irá precisar que ele esteja o mais perto possível do 10 para essas duas coisas: você e seu produto.
Agora, deixe-me perguntar:
Digamos que você conseguiu levar o comprador potencial a um nível muito próximo de 10 para as duas coisas. Ele irá comprar de você, sim ou não?
Com sorte você agora entendeu e descobriu que a resposta será a mesma da última vez, que foi talvez – talvez sim, talvez não.
Como na última vez, eu deixei de fora do cenário um ponto cruciaclass="underline" e se o comprador potencial não confia na empresa em que você trabalha?
Digamos que o comprador potencial leu algo muito negativo sobre sua empresa, algo que o levou a acreditar que a empresa pode não garantir o produto que está oferecendo ou que dará um atendimento deficiente caso haja algum problema. Quais são as chances de que compre de você nessas circunstâncias?
São magras. E inexistentes.
É muito simples: se o comprador potencial não confia na empresa na qual você trabalha, não há absolutamente nenhuma chance de comprar de você – enquanto você continuar a trabalhar lá, ou até que consiga convencê-lo do contrário.
E, mais uma vez, não importa o quão certo ele está sobre os dois primeiros Dez. Ele não comprará de você se achar que a empresa na qual você trabalha acabará tentando ferrar com ele.
Então, esse é o terceiro dos Três Dez:
OS TRÊS DEZ
1. O produto, a ideia ou o conceito.
2. Você, confiança e ligação com você.
3. O comprador potencial precisa confiar e ter uma ligação com a empresa.
Por isso é muito mais fácil vender para clientes existentes do que para novos, mesmo que você não tenha uma relação pessoal com eles. O fato de que eles têm uma relação com a sua empresa significa que o terceiro Dez já foi estabelecido, deixando você com a necessidade de cuidar apenas do primeiro e do segundo Dez.
Se você trabalha em uma empresa Fortune 500 com uma reputação impecável, suas chances são extremamente altas de que o comprador potencial já comece a venda com um nível muito alto de confiança no terceiro Dez. É bastante evidente, certo?
Contudo, o que não é tão evidente é que além de ter o terceiro Dez definido, há uma probabilidade extremamente grande de que o comprador potencial comece com um grande nível de certeza no primeiro e no segundo Dez.
Antes mesmo que você abra a boca, o comprador potencial também estará inclinado a confiar em você (porque empresas de boa reputação escolhem seus empregados cuidadosamente e investem tempo em treinamento) e no produto que você oferece (porque empresas com boa reputação têm coisas demais a perder vendendo produtos de baixa qualidade).
Inversamente, se você estiver trabalhando para uma empresa que tem reputação duvidosa, sua perspectiva é de iniciar o encontro de venda com níveis muito inferiores de certeza. Dependendo de quão ruim é a reputação, você poderá se ver travando uma grande batalha encosta acima com um comprador potencial, já que muitos deles começarão o encontro de venda com nível de certeza abaixo de 3.
Finalmente, se você trabalha em uma empresa pequena com uma reputação que não é boa nem ruim, simplesmente desconhecida, terá pouco impacto na posição de certeza de seu comprador potencial, além do natural ceticismo que surge ao lidar com uma empresa da qual nunca se ouviu falar.
Qualquer que seja o caso, a coisa mais importante a lembrar é que o comprador potencial sempre iniciará o encontro de venda em algum ponto da escala de certeza. Exatamente onde, quem sabe? Afinal, não sabemos ler mentes. Contudo, o que sabemos é que o comprador potencial estará em algum ponto da escala, porque ele não acabou de chegar do espaço sideral nem saiu de debaixo de uma pedra. Seu comprador tem vivido exatamente aqui, no planeta Terra, o que quer dizer que terá pelo menos alguma experiência com o tipo de produto que você está vendendo e o setor no qual você trabalha.