Quando se trata de aplicar o Sistema Linha Reta a setores fora daquele para o qual foi originalmente projetado, o segredo para o sucesso é ter a flexibilidade necessária de criar padrões de linguagem fundamentais – você deve usar o bom senso como guia para garantir que tudo se encaixe.
O Sistema Linha Reta é um sistema de persuasão poderoso que pode mudar sua vida em questão de dias. Eu vi isso acontecer em todo o mundo, em inúmeras áreas.
Pessoas que nunca haviam conseguido nada que sequer lembrasse sucesso, de repente estavam obtendo coisas que nunca tinham considerado possível, e levando uma vida muito mais poderosa que a imaginada em seus sonhos mais delirantes.
Tudo começa com dominar a arte da persuasão, usando o Sistema Linha Reta, ao mesmo tempo em que se tem uma compreensão clara de que você nunca sacrificará sua ética e sua integridade ao longo do caminho. Afinal, sucesso com falta de ética e integridade não é sucesso.
Tive de aprender isso do modo difícil, mas você não precisa – especialmente tendo este livro como guia.
Apêndice
SINTAXE DA LINHA RETA
■ Causar impressão nos primeiros quatro segundos.
■ Construir e estabelecer enorme conexão, consciente e inconsciente.
■ Coletar informações.
■ Fazer a transição para o corpo da apresentação.
■ Perguntar pelo pedido.
■ Desviar e aumentar a certeza por intermédio do processo de reiteração.
■ Reduzir o limiar de ação.
■ Aumentar o desconforto.
■ Fechar o negócio.
■ Fazer muitas indicações.
■ Criar clientes para toda a vida.
DEZ TONS FUNDAMENTAIS
1. Duas habilidades: “Eu me importo” e “Eu realmente quero saber”.
2. Declaração como pergunta.
3. Mistério e curiosidade.
4. Escassez.
5. Absoluta certeza.
6. Completa sinceridade.
7. Homem razoável.
8. Deixando o dinheiro de lado.
9. Insinuação de obviedade.
10. Convicção: “Eu sinto seu desconforto”.
Dedicatória
É tentador dedicar este livro à pessoa que mudou minha vida para melhor e nunca deixou de acreditar em mim: minha parceira, Anne. Mas ela pediu que eu dedicasse este livro às pessoas de todo o mundo que foram aos meus seminários, assistiram aos meus vídeos, estudaram o Linha Reta, me escreveram pedindo conselhos e, mais importante, àqueles que escreveram ou se deram o trabalho de dizer “obrigado”. Tenho de reconhecer o fato de que minha vida é conhecida principalmente por causa do meu passado insano, mas essa é apenas uma pequena parte dela, e não exatamente a parte da qual me orgulho ou pela qual queira ser lembrado. As pessoas que escreveram para dizer que eu lhes dou a esperança de uma segunda chance, que minha recuperação de um gigantesco fracasso faz com que acreditem que podem superar qualquer que seja a situação na qual se encontrem – a essas pessoas eu dedico este livro. Às inúmeras pessoas que me escreveram para dizer como o Sistema Linha Reta mudou exponencialmente suas vidas, seu grau de sucesso e suas empresas – a vocês eu dedico este livro. A criação do Sistema Linha Reta mudou minha vida para sempre. O conjunto de habilidades que esse sistema incorpora permitiu recriar minha trajetória de modo que nem mesmo eu considerei possível. Espero que este livro dê acesso a esse presente duradouro a um número muito maior de pessoas. O Sistema Linha Reta é para todos. Meu maior negócio até hoje foi o do amor da minha vida, Anne. Espero que este livro torne realidade os sonhos de todos que o lerem.
Agradecimentos
Há algumas pessoas às quais sinto que preciso agradecer. Evidentemente, minha agente, Jan Miller, uma verdadeira força da natureza, e toda a equipe editorial da Simon & Schuster. A infinita paciência deles para com meu ritmo de escrita glacial foi acima e além. Sem eles, este livro provavelmente ainda estaria no rascunho. Obrigado a todos pelos empurrões às vezes menos que gentis e por basicamente me obrigar a terminar. Também quero agradecer ao meu empresário, Scott Lambert, que sempre teve fé em mim, não importando qual projeto começássemos, e Alexandra Milchon, a primeira a me fazer acreditar que eu poderia ter sucesso como escritor. Sem seu apoio inabalável não estou certo de que teria chegado aonde estou.
Quero dar um obrigado especial ao meu querido amigo Barry Guesser. Se ele estivesse aqui hoje, sei que seria um de meus maiores torcedores. Sua fé em mim, seus conselhos e seu apoio ao longo dos anos nunca serão esquecidos. Sinto sua falta, Barry.
À minha família: Anne, Carter, Chandler e Bowen, sei que este livro consumiu muito, então obrigado por me permitir o tempo necessário para esse esforço. Mal posso esperar para estar novamente presente com todos vocês, do meu modo semipresente de que vocês tanto gostam de debochar. Também preciso expressar minha gratidão para com Jeff Turango, cujas sessões de tênis matinais, nas quais ele nunca cometeu um erro não forçado, me mantiveram são durante as semanas; e para com Vince Spadea, cujas sessões de tênis matinais me mantiveram são nos fins de semana, quando eu não estava ocupado correndo atrás de todas as bolas matadoras que ele mandava ou tentando descobrir como alguém conseguia falar sem parar enquanto jogava e ainda assim ser um dos melhores jogadores do mundo.
Mais importante que tudo, quero agradecer aos meus pais pelo apoio inabalável durante todas as reviravoltas em minha vida. Eles tornaram possível tudo isto. Eu amo vocês, mamãe e papai, e não posso agradecê-los o suficiente.
“Mesmo que você não trabalhe com ‘vendas’, precisa se tornar pelo menos razoavelmente eficiente em vendas e persuasão. Do contrário terá uma vida gravemente carente de poder. Vender é tudo na vida. Na verdade, ou você está vendendo ou está fracassando. Você vende às pessoas que suas ideias fazem sentido, seus conceitos fazem sentido, seus produtos fazem sentido; você pode ser um pai vendendo aos filhos a importância de tomar banho ou de fazer os deveres de casa; pode ser um professor vendendo aos seus alunos o valor da educação; um advogado vendendo a um júri a inocência de seu cliente; um religioso vendendo à sua congregação a existência de Deus, Jesus, Maomé ou Buda; um político vendendo aos seus eleitores as vantagens de votar em um determinado referendo – em síntese, vender se aplica a todas as pessoas e a todos os aspectos da vida, profissional e pessoal. Afinal, em algum momento todos precisaremos nos vender a alguém: um possível sócio, um futuro empregador, um futuro empregado, um futuro namorado e assim por diante.
Mais uma vez, não interessa qual o seu trabalho, ou se é profissional ou pessoal. Sempre estamos tentando transmitir nossas opiniões, ideias, esperanças e sonhos de modo que não apenas leve as pessoas a agir, mas que nos dê aquilo que queremos da vida. Persuasão ética diz respeito a isso, e sem essa habilidade fundamental é muito difícil obter sucesso em qualquer nível razoável ou ter uma vida com poder.”
JORDAN BELFORT
nasceu no Queens, em Nova York. Seu primeiro negócio o levou à falência aos 24 anos, até que, três anos depois, fundou a corretora Stratton Oakmont e se tornou um dos homens mais ricos do mercado de ações dos Estados Unidos. Com talento para fazer milhares de dólares em apenas alguns minutos, nem sempre pelos caminhos éticos ou legais, Jordan Belfort comandava uma gangue de corretores. Acusado de fraude de valores mobiliários, manipulação de ações, lavagem de dinheiro e outros inúmeros crimes financeiros, Jordan foi indiciado pelo governo federal aos 36 anos, cumpriu 22 meses de prisão e passou um mês na reabilitação.