— Mande algumas informações!
— Certo, essa é boa — comentei, também anotando. — Continuem, eu vou facilitar e vamos chegar apenas a mil. Faltam só 997 — disse, e lancei um sorriso sarcástico. — É totalmente possível.
— É uma época do ano ruim! — alguém gritou.
— Bom. Continuem.
— Preciso conversar com minha esposa! — outro berrou.
— Ou com o sócio! — acrescentou alguém.
— Excelente — eu disse calmamente, anotando as duas objeções. — Estamos realmente avançando. Só faltam 994. Continuem.
— Eu estou sem liquidez agora! — berrou um corretor.
— Ah, essa é boa! — eu disse rapidamente, rabiscando no quadro. — Embora você tenha de admitir que não vai ouvir muito essa, já que começamos a ligar para pessoas ricas. De qualquer forma, vamos continuar. Só faltam 993.
— Eu só negocio com a minha corretora! — um deles berrou.
— Nunca ouvi falar da sua empresa! — gritou outro.
— Já me enganaram antes!
— Não estou gostando do mercado agora!
— Estou muito ocupado!
— Não confio em você!
— Eu não tomo decisões apressadas!
E eles continuaram, apresentando objeção após objeção, enquanto eu as anotava com uma caligrafia cada vez pior. Quando terminaram, eu cobrira toda a superfície do quadro com todas as objeções em que tinham conseguido pensar… que, no fim das contas, eram apenas catorze.
Havia apenas catorze objeções, e metade delas era de variações de duas. Primeira, que era um momento ruim do ano, como em pagamento de impostos, verão, volta às aulas, Natal, hora da cerveja, Dia da Marmota. E, segunda, que eles precisavam conversar com alguém, fosse cônjuge, advogado, sócio, contador, corretor pessoal, vidente pessoal, fada do dente pessoal.
Que besteirada!, pensei.
Nas quatro semanas anteriores, os Strattonitas estavam reclamando sem parar de como era impossível lidar com aqueles “milhares de objeções” a um ponto em que, em meu pior momento, quase tinham me convencido de que estavam certos – que simplesmente eram objeções demais para que um vendedor mediano desse conta e de que o sucesso que Danny e eu estávamos conseguindo era outro exemplo da diferença entre vendedores natos e todos os outros. Mas não tinha passado de um monte de besteiras!
Imediatamente senti meu rosto esquentar.
Retrospectivamente, antes mesmo de ter inventado o Sistema Linha Reta eu sempre soubera que não havia nenhuma diferença real entre uma objeção e outra. Mas, de algum modo, vê-las rabiscadas daquela forma no quadro branco simplesmente destacou como elas eram intercambiáveis. Foi naquele exato momento que ficou claro que, no fim das contas, elas eram basicamente iguais – que as objeções comuns não passavam de cortinas de fumaça para o que estava fazendo um comprador potencial resistir, que era uma falta de certeza.
Pensando sobre isso, não importa qual objeção o comprador potencial me apresente, eu nunca responderia e insistiria em um pedido. Não fazia sentido, já que a objeção era uma cortina de fumaça para a incerteza. Uma resposta (mesmo uma perfeita) obrigaria o comprador potencial a passar para uma nova objeção, já que a raiz do problema ainda não havia sido abordada.
Consequentemente, após ter respondido a uma objeção, eu retornaria ao início da venda e faria uma nova apresentação começando do ponto em que a minha saíra dos trilhos – com o objetivo de aumentar o grau de certeza do comprador potencial em todos os Três Dez. E, mais uma vez, como no restante das minhas estratégias, faria todas as minhas reiterações precisamente da mesma forma, todas as vezes.
Foi naquele exato instante que de repente me ocorreu a ideia de que todas as vendas são iguais. De uma só vez, aquele conceito começou a borbulhar em meu cérebro, seguido um milissegundo depois por uma imagem elegantemente simples que eu poderia usar para explicá-lo.
A imagem acabou sendo a de uma linha absolutamente reta.
Foi apenas o começo.
Algo tinha dado um estalo dentro do meu cérebro, e uma janela de clareza se abrira, me oferecendo acesso ilimitado a um reservatório aparentemente infinito do que pode ser mais bem descrito como pura sabedoria de vendas. Estou falando aqui de coisas radicalmente avançadas – ideias, conceitos, táticas e estratégias giravam em minha mente a uma velocidade inacreditável. Eu podia ver minha própria estratégia de vendas sendo desmontada em suas peças elementares, depois remontada em uma ordem exata, ao longo de uma linha reta. Meu coração perdeu o compasso. Aconteceu tão rápido que pareceu quase instantâneo, mas me atingiu com a força de uma bomba atômica.
Até aquele exato instante eu não soubera por que fora capaz de vender muito mais que qualquer outro vendedor em todas as empresas nas quais havia trabalhado. Mas então soube.
Minha própria estratégia de vendas, que até então fora basicamente inconsciente, de repente se tornara consciente. Eu podia ver cada parte dela, como se tivesse as bordas definidas de uma peça de quebra-cabeça, e cada peça isolada parecia estar berrando para mim seu objetivo. Mas havia mais – muito, muito mais.
Quando eu dava atenção a uma peça específica, de repente tinha acesso a toda experiência fundamental e a toda memória que justificava o sentido e a localização daquela peça; e ao me concentrar ainda mais, uma avalanche de palavras brotava em minha consciência, fornecendo a explicação perfeita para a peça e como ela se relacionava com as outras.
Se eu olhasse para o ponto na linha identificado como “apresentação de vendas”, eu imediatamente sabia que havia três coisas com as quais era preciso lidar antes que o comprador potencial dissesse sim; e então, se eu me concentrasse um pouco mais, a palavra “certeza” surgia em minha mente, seguida, um milissegundo depois, de cada um dos Três Dez, que pareciam flutuar acima da linha e estar presas a cenas remontando até minha infância, de situações aleatórias de venda em que eu estivera dos dois lados, como vendedor ou comprador potencial, e uma lembrança clara de por que dissera não ou sim ao vendedor, ou os compradores potenciais me disseram não ou sim.
Todas essas coisas, comprimidas em um milissegundo, dispararam pelo meu cérebro enquanto eu estava em pé diante do quadro branco, olhando para as objeções. De uma ponta a outra, a experiência inteira deve ter durado um ou dois segundos, mas quando me virei para encarar os Strattonitas, era uma pessoa totalmente diferente.
Enquanto eu estudava seus rostos, as forças e as fraquezas de cada um surgiam em meu cérebro em um fluxo singular de pensamentos, assim como um modo exato de treinar cada um deles à perfeição. Resumindo, eu os ensinaria a vender exatamente como eu fazia – assumindo imediatamente o controle da venda, depois levando o comprador potencial da abertura ao fechamento pela menor distância entre dois pontos: uma linha reta.
Com confiança renovada, eu disse:
— Vocês não percebem? Toda venda é igual!
Todos os doze Strattonitas me lançaram olhares desconcertados.
Eu os ignorei, com prazer, e anunciei minha descoberta:
— Olhem — disse com energia. — É uma linha reta!
Então, me virei novamente para o quadro branco e, pela primeira vez, desenhei aquela comprida linha fina horizontal no meio dele e coloquei um grande X grosso em cada ponta.
— Aqui é a sua abertura — disse, apontando para o X à esquerda da linha —, onde a venda começa, e aqui é seu fechamento — apontei para a extremidade direita da linha —, onde o comprador potencial diz “É, vamos lá” e abre uma conta com você.
— O segredo aqui é que, literalmente desde a primeira palavra que sai de sua boca, tudo que diz e tudo que faz é concebido para manter o comprador potencial na linha reta, e lentamente o conduzir à frente, da abertura ao fechamento. Estão me acompanhando?