Написать сопроводительное письмо, пожалуй, сложнее, чем подготовить справку. Оно должно быть убедительным, профессионально выдержанным и интересным. В идеале оно должно поставить вас выше всех прочих претендентов на должность и особняком от них. Каждое письмо должно по внешнему виду и по содержанию быть оригинальным, т.е. для каждой организации нужно писать и печатать отдельное послание с учетом ее специфики. Письмо должно содержать описание должности, на которую вы претендуете, пробуждать интерес, давать представление о вашей квалификации и сообщать, как с вами можно связаться. В сопроводительном письме должна быть указана фамилия, а не просто титул должностного лица, к которому вы обращаетесь. Отправив письмо, следует через некоторое время позвонить в фирму.
Добейтесь интервью
Вот несколько советов о том, что следует делать до, во время и после интервью.
Подготовка к интервью:
1. Интервьюеры могут вести беседу с вами по-разному. Одни, к примеру, вроде бы «толкуют о том о сем», другие — как бы стремятся завести близкое знакомство, третьи — устраивают полудопрос, задавая вопрос за вопросом, четвертые — настойчиво пытаются выяснить, что, зачем и почему и т. д. и т. п. Так что будьте готовы ко всему.
2. Потренируйтесь в проведении интервью с кем-нибудь из друзей и попросите его сделать свои критические замечания.
3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на которые нелегко найти ответы в изданиях фирмы.
4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее подготовьте на них ответы.
5. Избегайте интервью, следующих «впритык» друг за другом, поскольку они могут оказаться изматывающими.
6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно, нежели остромодно.
7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять пораньше и собраться с мыслями перед началом интервью. Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках интервьюируемых, запомните фамилию интервьюера и номер комнаты.
8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите остановиться.
Во время интервью:
1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку. Представьтесь в той же форме, в какой вам представился интервьюер. Постарайтесь произвести благоприятное первое впечатление.
2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте оптимистический настрой.
3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п. Садитесь на стуле поудобнее. Не курите, даже если вам предложат.
4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки.
5.Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы. Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не будьте слишком многословны.
6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру держать инициативу, но не оставайтесь пассивным. Найдите подходящую возможность повернуть разговор на проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру.
7. Заключительная часть интервью — самое удобное время для изложения вашего самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса, чтобы закончить беседу на высокой ноте.
8. Не бойтесь выступать «зачинщиком» окончания интервью. Можете, к примеру, сказать: «Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша беседа».
После интервью:
1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте записать, кто должен будет дать вам ответ и когда следует ожидать решения.
2. Объективно проанализируйте интервью с точки зрения вопросов, которые вам задавали, данных вами ответов, изложения вами своих аргументов и ответной реакции интервьюера на конкретные доводы (интерес, скука и т.п.).
3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную информацию.
4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните интервьюеру, чтобы узнать о положении дел.
Доведите дело до конца
В случае удачи вас пригласят в организацию для беседы. Интервью на фирме может длиться несколько часов, а то и целый день. В ходе интервью будут внимательно оценивать вашу заинтересованность, зрелость, энтузиазм, напористость, логичность рассуждений, уровень знаний о фирме и глубину профессиональных знаний. Вам же следует задавать вопросы, имеющие для вас особую значимость. Выясните обстановку, престиж должности, круг обязанностей, возможности роста, проблемы, существующие в настоящее время в данной сфере деятельности и характеристику «личности фирмы». Если все пройдет хорошо, впоследствии вас могут взять на работу в эту организацию. Чтобы не чувствовать себя в будущем неудобно, запомните имена людей с которыми вы встречались.
Библиография и комментарии
Глава 1. Социальные основы маркетинга:
удовлетворение людских потребностей
1Peter F. Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities, Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, p. 64—65.
2А вот еще несколько определений: «Маркетинг — это деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к потребителю или пользователю». «Маркетинг есть деятельность по обеспечению наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории в нужном месте, в нужное время, по подходящей цене при осуществлении необходимой коммуникации и мер по стимулированию сбыта». «Маркетинг — это создание и поддержание обеспеченности уровня жизни».
3См.: Кеlvin J. Lanсastег. „A New Approach to Consumer Theory”. — Journal of Political Economy,14, 1966, p. 132—157.
4См. также: Wroe Alderson. „Factors Governing the Development of Marketing Channels”. — „Marketing Channels for Manufactured Products”. Ed. Richard M. Clewett. Homewood, І І І. „Richard D. Irwin”, 1957, p. 211—214.
5cm. „Texas Instruments Shows U.S. Business How to Survive in the 1980s”. Business Week,September 18, 1978, p. 66 ff; „The Longterm Damage from TI's Bombshell”. — Business Week,June 15, 1981, p. 36.
6cm. „So We Made a Better Mousetra”, President's Forum,Fall 1982, p. 26—27.
7См.: Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business Review,July—August 1960, p. 45—56.
8См.: Irving J. Rein. „Rudy's Red Wagon: Communication Strategies in Contemporary Society”. Glen view, III., Scott, „Foresman”, 1972.
9CM.: Joseph McGinness. „The Selling of the President”. N. Y., „Trident Press”, 1969.
10См.: Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business Review,July—August 1960, p. 45—56.
11См.: Carlton P. McNamara. „The Present Status of the Marketing Concept”. — Journal of Marketing,January 1972, p. 50—57.
12См.: Peter M. Banting and Randolph E. Ross. „The Marketing Masquerade”. — Виляем Quarterly(Canada), Spring 1974, p. 19—27. См. также: Philip Коtler. „From Sales Obsession to Marketing Effectiveness”. — Harvard Business Review,November—Dedember 1977, p. 67—75.
13См.: Laurence P. Feldman. „Societal Adaptation: A New Challenge for Marketing”. — Journal of Marketing,July 1971, p. 54—60, а также: Martin L. Bell and C. William Emery. „The Faltering Marketing Concept”. — Journal of Marketing,October 1971, p. 37—42.
14Концепция социально-этичного маркетинга известна под разными названиями. См.: Leslie M. Dawson. „The Human Concept: New Philosophy for Business”. — Business Horizons,December 1969, p. 29—38; James T. Rothe and Lissa Benson. Intelligent Consumption: An Attractive Alternative to Marketing Concept”. — MSU Business Topics,Winter 1974, p. 29—34; George Fisk. „Criteria for a Theory of Responsible Consumption”. — Journal of Marketing,April 1973, p. 24—31.
15См.: Richard D. Farmer. „Would You Want Your Daughter to Marry a Marketing Man?” — Journal of Marketing,January 1967, p. 1.
16См.: Sterling Hayden. „Wanderer”, N. Y., „Knopf” 1963.
17William J. Stanton. „Fundamentals of Marketing”, 5-th ed. N. Y., „McGraw-Hill”, 1978, p. 7.
18Sir Winston Churchill.
19См.: Ralph Z. Sorenson II. „US Marketers Can Learn From European Innovators”. — Harvard Business Review,September-October 1972, p. 89—99.
20См.: Thomas V. Greer. „Marketing in the Soviet Union”. N. Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1973.
21
Глава 2. Процесс управления маркетингом