Очень важно. Инструктор должен взять телефон у клиента. И напомнить ему о проводном инструктаже или персональной тренировке.
Что делать, если у вашего инструктора не получилось после инструктажа продать тренировку?
Во-первых, не отчаиваться и продолжать оказывать внимание клиенту. Некоторым клиентам необходимо время для принятия решения. И хочется верить, что в вашем клубе будет хотя бы два инструктажа. Ведь за одну встречу продать клиенту персональную тренировку довольно сложно.
Во-вторых, вы можете дальше аккуратно уделять внимание вашему клиенту.
Знаю, что в некоторых клубах это внимание могут воспринять как левые персональные тренировки, но такова жизнь, и иногда вашему тренеру приходится рисковать.
В-третьих, нужно просто учиться продавать. Ибо у всех инструкторов всегда плохие клиенты: то у них денег нет, то у них нет еще чего-то.
История из жизни
Работая в одном клубе инструктором в тренажерном зале, я вечером увидел знакомого клиента, который купил карту в этот клуб. Я обрадовался, мол, сейчас я его по старой памяти быстренько заарканю. Мы с ним мило общались, но тренировки он так и не покупал. Я остыл, перестал настаивать. Представьте, каково было мое удивление, когда этот клиент купил пакет персональных тренировок у моего коллеги. Я был в шоке. И этот клиент так же мило, приходя на персональные тренировки моего коллеги, здоровался со мной. Спрашивал, как у меня дела.
Вывод: не упускайте свой шанс и не повторяйте моих ошибок.
Самые волнующие вопросы в контексте инструктажа – оплата и длительность.
Мои рекомендации. Длительность – приблизительно как полноценная персональная тренировка от 30 до 55 минут. Оплата – от 50 % до 70 % от стоимости оплаты персональной тренировки. Есть клубы, в которых инструктаж не оплачивается. Правильно это или нет, я судить не буду. Но инструктаж важен для инструктора.
Персональные тренировки
Персональные тренировки в фитнес-клубе являются ключевой статьей в доходной части. Обидно, что не все клиенты понимают преимущество персональных тренировок, и продолжают самостоятельно ломать тренажеры. Иногда в этом виноваты сами тренеры, которые просто не могут объяснить, почему клиент должен покупать тренировки.
Можете проверить своих инструкторов тренажерного зала и спросить, почему я должен купить тренировки именно у них, и чем они лучше, например, коллег по залу? Получите ответ и проанализируйте его.
Говоря о персональной тренировке, важно отметить две компетенции инструктора – умение проводить персональные тренировки, и знание техник продаж и презентации.
Причем если построению тренировок тренер может попробовать научиться с помощью видеороликов, то продавать свои тренировки он так не научится.
Я сторонник обучения, и ваш сотрудник просто обязан посещать семинары для инструкторов тренажерного зала, дающие необходимые знания по проведению персональных тренировок, знания по анатомии, физиологии, биодинамике, методах построения комплексов упражнений в зависимости от потребности клиента, которые разбиты на три-четыре уровня. Его желание смотреть видеоролики похвальны, но этого мало.
Менеджер тренажерного зала должен следить за уровнем знаний инструкторов, а также отвечать за грамотность проведения персональных тренировок.
Оплата
Основная заработная плата инструктора – это персональные тренировки. Если он проводит более ста тренировок, его нужно обязательно снимать с дежурных смен. Некоторые инструкторы отказываются уходить со своих смен, ведь это деньги, которые вы платите просто так, ведь он в это время проводит тренировку.
Важно. Инструктор тренажерного зала должен два раза в год ездить на семинары и конференции.
Как я говорил ранее, у инструктора тренажерного зала должен быть план проведения персональных тренировок, который он должен выполнять. Вы можете его мотивировать следующим образом: если инструктор выполняет план, то получает, к примеру, 60 % от тренировки, а если нет – то 40 %. Все честно. Работай и получай больше, работаешь плохо – получаешь меньше. Важно грамотно формировать план тренировок на месяц.
Секрет материальной мотивации
Вы можете платить инструктору его процент за персональные тренировки, и если он выполняет план, вы его не сразу премируете, а эту сумму премии кладете ему на карточку, которую для него завели. Депозитная кредитная карта, которой он сможет воспользоваться в конце года, а если он уволится в течении года, то карточку вы ему не выдаете. Это стимулирует человека работать более ответственно, плюс он в конце года получается некий бонус. Ведь они всегда требуют премий в конце года. А еще он будет получать проценты, которые будут ему «капать» на карточку.