Мы, в Dell, стараемся создать такую структуру, которая позволит достичь интеграции всех подразделений: клиентов, сотрудников и поставщиков. Но наибольшей продуктивности модель достигает тогда, когда удается интегрировать все три ее составляющих. В этом – истинная сила и будущее прямой модели, и основана эта сила на Интернете. Чтобы добиться успеха, вы должны научиться использовать Интернет и построить информационное партнерство как с производителями, так и с клиентами. Без этого вам просто не выжить, а достигнув этого, вы получите возможность стать частью глобального изменения конкурентных отношений и заново переосмыслить выгоду, приносимую вами своим клиентам и акционерам.
Результаты могут быть просто революционными.
Вот стратегии, которые в значительной степени определили наш успех. Дальнейшее их развитие может гарантировать и вам, и нам последующее процветание в условиях новой экономики.
• Ожидайте перемен и планируйте в расчете на перемены. Не расценивайте их как потенциальную угрозу, а постарайтесь увидеть в них свой шанс. Побуждайте своих сотрудников к поиску признаков изменений в вашей отрасли. Помните: вы не рискуете, сохраняя статус-кво, но и прибыль таким образом получить невозможно.
• Используйте Интернет, который является наиболее эффективным и всеобъемлющим источником перемен в сетевой экономике. Вне зависимости от вашей отрасли, вести дела «как обычно» вам уже не удастся. Воспользуйтесь Интернетом, чтобы разрушить существующие барьеры. Если вы – большая компания, он поможет вам установить прямые связи с вашими сотрудниками, клиентами и поставщиками, позволит работать быстрее и научит извлекать выгоду из каждой новой волны перемен. Если вы – небольшая компания, он даст вам возможность сравняться с крупными игроками, снизив косвенные и прямые затраты и открыв новые пути для общения и повышения конкурентоспособности.
• Измените приоритеты. В сетевой экономике цена уже не является наиважнейшим фактором. По мере того, как Интернет все более выравнивает возможности компаний, конкурентоспособность в гораздо большей степени станет зависеть от исполнения. Делайте упор на индивидуальный подход, удобство и простоту взаимодействия со своими клиентами.
• Стремитесь к росту осознанно. Для того, чтобы стать сверхбыстрорастущей компанией, требуются как импровизация, так и планирование. В сетевой экономике возможно не только достичь высокого темпа роста, но и поддерживать его в течение продолжительного времени.
• Проведите виртуальную интеграцию своего бизнеса. Ищите возможности для виртуального сотрудничества, чтобы сократить лишние этапы, повысить эффективность и создать у клиента наилучшее общее впечатление. Старайтесь быть лучшими в мире, а не только в своей отрасли.
Заключение
Вполне естественно, что меня часто спрашивают, когда же Dell наконец притормозит или когда наступит насыщение компьютерного рынка.
Я искренне верю: мы являемся частью того, что стремительно превращается в крупнейшую отрасль в мире, – и это только начало. Количество пользователей и распространенность ПК пока еще относительно невелики в сравнении с мировым населением. Зная, как распространились и проникли в миллионы компаний и миллиарды домов такие товары, как телевизор, калькулятор или телефон, я верю, что то же самое произойдет со временем и с компьютерами. Соответственно, рынок персональных компьютеров и сопутствующих товаров и услуг в ближайшие 10–20 лет должен пережить невероятный рост и гораздо более глубокое проникновение во все сферы экономики и жизни.
Я знаю, что ни одна компания не в состоянии вечно расти со скоростью более 50 % в год. Тем не менее я верю, что Dell имеет блестящие перспективы в течение еще многих лет расти быстрее, чем растет наша отрасль.
Почему?
Доля рынка нашей компании по-прежнему составляет только 11 %. Если бы мы занимали 50 % рынка, как Coca-Cola, я, возможно, больше волновался бы о снижении темпов нашего роста до средних по отрасли. И хотя мы на многих рынках являемся компанией номер один, 11 % далеко не исчерпывают всех наших возможностей, по мере того, как мы осваиваем новые географические области, товары, сегменты рынка, услуги и главное – стремимся к обретению лучшей репутации у наших клиентов. Даже самые «заслуженные» наши предприятия по-прежнему растут в значительно более высоком темпе, чем отрасль в целом.
Мы также располагаем структурно-экономическим преимуществом и массой неиспользованных возможностей. Подумайте только обо всех предприятиях, которые мы можем открыть. Если говорить о товарах – это десктопы, ноутбуки, серверы, накопители и многое другое. Если задуматься о географии – Соединенные Штаты, Европа, Япония, Азия и Южная Америка. А ведь существуют еще и стратегии, которые привели нас к нынешнему успеху: создание товаров на заказ, сегментация, Интернет и полная сосредоточенность на каждом отдельном клиенте.
Я верю, что мы нашли именно ту модель бизнеса, которая необходима в век информации. Мы значительно опережаем конкурентов в том, что касается прямого взаимодействия с клиентами и поставщиками, что, по нашему мнению, приобретет еще большую важность, по мере того, как весь рынок начнет смещаться в сторону прямой модели сбыта. Нашим конкурентам еще придется нас догонять. Но самое главное – нам удалось построить отношения, основанные на доверии и общении со своими основными союзниками: нашими сотрудниками, клиентами и поставщиками. Вместе мы смело глядим в будущее с жаждой нового, любовью к познанию и готовностью принять любые перемены в нашей постоянно меняющейся отрасли.
Нет такой компании, которая смогла бы постоянно работать без ошибок. Но ключ к нашему успеху – внутри нас самих. Он связан с пониманием собственных достоинств и готовностью к эксперименту, с решимостью учиться на своих ошибках и постоянно совершенствоваться, со стремлением бросить вызов общепринятому мнению и мужеством следовать своим убеждениям. Он связан с врожденным желанием избегать лишних шагов.
Вот истинные истоки тех стратегий, которые и в далеком будущем должны помочь нам (и вам) революционизировать наши отрасли.
Об авторе
Майкл С. Делл является председателем правления и главным управляющим Dell Computer Corporation – лидера прямых продаж компьютерной техники и наиболее быстрорастущей компьютерной компании в мире.
Делл основал свое предприятие в 1984 году, имея лишь 1000 долларов и беспрецедентную для компьютерной индустрии идею: обойтись без посредников и продавать сделанные на заказ компьютеры напрямую конечному потребителю. Используя новаторский принцип прямого маркетинга, Dell Computer Corporation утвердилась в качестве одного из двух крупнейших производителей компьютерной техники в мире. В числе ее корпоративных клиентов – большинство компаний, входящих в рейтинг 500 крупнейших компаний Америки, публикуемый журналом Fortune. С включением в этот рейтинг несколько лет тому назад Dell Computer Corporation, Майкл Делл стал самым молодым главным управляющим среди компаний, когда-либо входивших в этот список. Сегодня Fortune называет Dell Computer Corporation четвертой в Америке и девятой в мире из числа компаний, вызвавших самое большое восхищение общественности.
Майкл Делл удостоился немалых наград за выдающееся провидение в руководстве, получив титулы «Предприниматель года» от журнала Inc., «Человек года» от журнала PC, «Главный управляющий года» от журнала Financial World и многие другие. В 1997, 1998 и 1999 годах Business Week включала его в список «25 лучших руководителей года». Делл является членом Совета директоров торговой палаты США и обладателем премии Computerworld/Smithsonian.