С помощью SWOT-анализа можно определить сильные и слабые стороны подразделения компании, а также возможности и опасности окружающей его среды. И на основе составленной таблицы понять тенденции развития рынка и действия, которые нужно предпринимать для эффективной работы отдела.
Данные, которые нужны для анализа ситуации, можно получить с помощью сбора информации из СМИ, любых других открытых источников; информации, получаемой на совещаниях от сотрудников, неформальных разговоров с клиентами.
Например, если, сделав SWOT-анализ, вы пришли к выводу, что наиболее существенная угроза для отдела – растущая конкуренция, то можно выбрать стратегию расширения сотрудничества с другими компаниями в регионах, с которыми контакты еще недостаточно налажены, или за счет снижения управленческих расходов увеличить расходы на рекламу и маркетинг.
В рамках SWOT-анализа рассматривают следующие параметры:
Возможности (О):
• увеличение рынков сбыта;
• расширение ассортиментной матрицы продукции и услуг;
• совместные инвестиционные проекты с партнерами.
Силы (S):
• рост выручки от объемов продаж;
• снижение доли управленческих и коммерческих расходов;
• стабильное увеличение прибыли.
Слабости (W):
• снижение затрат на развитие отдела:
• превышение темпов прироста дебиторской задолженности над приростом выручки:
• превышение темпов прироста запасов над темпами прироста выручки.
Угрозы (Т):
• высокая конкурентная среда;
• рост мировых цен на сырье;
• снижение объемов продаж.
Вопросы по теме
С какой целью (зачем) создается ОП или принимается решение о его реорганизации?
Марианна: В момент бурного развития и формирования структуры организации важным шагом является выделение структурных подразделений продаж. От своевременной корректировки структуры в значительной степени зависит успех функционирования компании.
Какие сложности возникают на этапе организации «с нуля» или реорганизации ОП?
Марианна: Сложности, как правило, возникают с определением структурного размера отдела, формированием систем взаимодействия и информационной связи с другими подразделениями, с управлением персоналом.
Какие цели и задачи являются приоритетными для ОП на разных этапах его развития?
Евгений: Приоритетной целью является результативная работа с клиентами, причем со временем акцент по работе с клиентами должен смещаться от количества в сторону качества. В начале деятельности отдела важный показатель – количество клиентов, затем важнее становится глубина работы с клиентом, например количество ассортиментных линеек, продаваемых клиенту, а это уже вопрос качества продаж.
Марианна: Наиболее распространенными целями ОП являются:
• прибыльность (величина прибыли, рентабельность, доход и т. п.);
• положение на рынке (доля рынка, объем продаж, доля рынка по отношению к конкурентам, доля отдельных продуктов в общем объеме продаж и т. д.);
• финансовые ресурсы (движение денег в организации и вне ее).
Какие факторы влияют на эффективную работу ОП?
Владислав: На рынке недвижимости влияние внешних факторов на работу ОП выражено достаточно сильно: политические и экономические «встряски» вызывают резкие колебания цен, информация в СМИ (статьи, рейтинги) может повлиять на динамику продаж и уровень клиентов. С точки зрения внутренних факторов – работа с людьми (разный возраст, мотивация на работу).
Марианна: Ощутимо влияние внешних параметров: осуществление обратной связи с клиентом, эффективность маркетингового анализа рынка.
Внутренние факторы: система информирования в компании, комплексная работа всех подразделений, присутствие обратной связи в работе, возможность делегирования полномочий.
Глава 2
Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – товар
Товар – любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме.
Товар – материальное воплощение предмета, удовлетворяющего потребности клиента при его покупке.