Откаты на рынке фармакологии. Крупные зарубежные и российские производители уже некоторое время как отошли от откатов налом. Все подобные вопросы негласно переданы «в ведение» дистрибьюторов. Иными словами, производителей не волнует, каким образом их партнеры добиваются хороших продаж. В ряде случаев зарубежные производители идут на легальные формы отката, работая с так называемыми российскими opinion leaders , влияющими на закупки. Их приглашают выступить с лекциями за баснословный гонорар или выделяют грант на исследования их «карманным» фирмам. Решение о таком откате обычно принимается головной конторой за рубежом.
Откаты на полиграфическом рынке. Зона отката чуть-чуть сузилась. На мелких заказах маржа стала невелика, и откат экономически нецелесообразен. Многие компании, размещающие в типографиях очень крупные заказы, наладили строгий контроль над своими сотрудниками с помощью службы безопасности – вплоть до прослушки рабочих телефонов. Зато на рынке средних заказов по-прежнему настоящее раздолье.
Откаты в сфере логистики. В качестве примера откатов в сфере логистики приведем объявление на сайте компании-грузоперевозчика: «Предлагаем сотрудничество в области доставки грузов. Если клиент просит вас организовать доставку груза, вы можете обратиться к нам, и мы сообщим вам стоимость перевозки (наши цены не превышают среднестатистические). Ваш интерес и форму его получения мы готовы обсуждать индивидуально. Мы давно работаем на рынке перевозок, дорожим своим имиджем и будем для вас надежным партнером, так как руководствуемся популярным в бизнесе правилом – живи сам и давай жить другим».
Откаты в нефтяной отрасли. Допустим, некой государственной нефтяной компании надо покрасить кусок трубы. Ее топ-менеджер объявляет конкурс и нанимает два института, которые должны провести оценку, например, двух компаний-претендентов. В первом институте претенденту № 1 ставят минус 10 баллов, претенденту № 2–0 баллов. Во втором институте результат обратный: претенденту № 1 дают 0 баллов, № 2 – минус 10. Поскольку формально соревнование закончилось ничьей, топ-менеджер компании сам определяет победителя. Тот в знак благодарности дает откат – минимум 15 % (порой доходит до 70 %) от стоимости подряда. Откат проходит через цепочку посредников и оседает в так называемой «точке оставления прибыли» – фирме, приближенной к топ-менеджеру.
Просьбы не докуки, как не пусты руки
Об откатах в строительстве можно даже рассказать анекдот. Одна фирма объявляет тендер на строительство отеля. Делают предложение три фирмы – турецкая, австрийская и российская. Турки обещают построить отель за 40 млн. Австрийцы предлагают построить тот же отель за 80 млн. Фирма из России делает предложение на 120 млн. Заказчик очень удивился и вызвал нашего подрядчика:
– Ты что, совсем обнаглел? Вроде наш человек, а цена у тебя выше всех! Вон турки за 40 миллионов готовы строить!
– А что? Все правильно. 40 – тебе, 40 – мне, а 40 туркам отдадим – пусть строят!
Глава 2 Как предложить откат
Сбор и анализ информации об организации-клиенте
Мысль о том, что в любом деле важна подготовка и что именно она на 90 % определяет успех любого дела, бесспорна. А когда «дело» еще и уголовно наказуемо, то переоценить важность подготовки просто невозможно. Важнейший аспект подготовки к ведению переговоров о продаже – сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто здесь является ЛПР, какова схема принятия решения о закупке и объемы потребления вашей продукции, у кого из конкурентов производятся закупки. Главное, что нужно выяснить до начала переговоров об откате, – экономическая целесообразность откатывать данному клиенту и прогноз необходимости использования в работе с ним откатов. Эти ключевые моменты мы и рассмотрим подробнее.
«Бабло побеждает зло» – то есть размер отката всегда больше предполагаемой ответственности и риска быть пойманным
Экономическая целесообразность «откатывать» клиенту
Например, компания работает на конкурентном рынке запчастей для грузовых автомобилей и тракторов. Клиентов можно разделить на два крупных сегмента: перепродавцы и конечные потребители. В вашей клиентской базе есть четыре организации-клиента.