Каждый декабрь я поднимаю трубку телефона и прозваниваю клиентов, с которыми не разговаривал уже давно. Многие из них ничего не заказывали у меня уже в течение нескольких лет. Мой звонок воодушевляет их, единственное мое задание – быть дружелюбным. Я не пытаюсь им что-либо продать. Я ценю их покупку, сделанную в прошлом, но сейчас я просто хочу услышать, как у них идут дела.
Самый лучший и быстрый способ преуспеть – это помогать преуспеть другим.
Если после этих звонков следуют продажи, это очень хорошо.
Если никакой сделки не состоялось, это очень хорошо.
Год за годом покупки, так или иначе, совершаются благодаря этим звонкам. Кто-то говорит: «Мне нужны еще эти значки «Отношение определяет все» или «Скоро в нашей компании собрание, и мы бы хотели, чтобы вы там выступили».
Пожалуйста, не воспринимайте это как манипуляцию людьми или тактику продаж. Я не ожидаю, что люди будут делать заказ. Мне действительно не все равно, как у них дела. Бизнес – это просто связь с людьми через продукт.
Пользуйтесь возможностью знакомиться с людьми каждый день. Вы можете знакомиться практически повсюду – в поликлинике или в очереди в супермаркете. Вы никогда не знаете, с какого зернышка, брошенного вами, прорастут новые ценные отношения.
Когда я хожу в спортзал по выходным, я всегда надеваю футболку «Отношение определяет все». Это интересная тема, чтобы начать разговор, и люди иногда подходят поговорить об отношении. Это дает мне возможность узнать что-то новое о них и рассказать о своей фирме.
Относитесь к каждому человеку как к очень важной персоне – не только к «влиятельным» людям. Не будьте снобом. У каждого, кто встречается вам на пути (независимо от того, большой ли он начальник), может быть друг или знакомый, который заинтересуется вашим продуктом или услугой. Поэтому уделяйте каждому достаточно внимания при встрече.
Пожалуйста, пообещайте мне, что вы не будете одним из тех, кто пристально ищет глазами «самого важного Ивана Ивановича» в зале. Это мне знакомо: когда разговариваешь с кем-то и видишь, что твой собеседник замечает другого человека, которого считает «очень важным», и переключается на него. Он уже вас не слушает…. внезапно отворачивается и начинает разговаривать с «Иваном Ивановичем». Не делайте так никогда! Относитесь к каждому человеку, которого встречаете, с уважением.
На встречах и семинарах, поставьте себе цель знакомиться с разными людьми. Не сидите постоянно с одними и теми же людьми. Конечно, намного интереснее болтать с друзьями, но вы получите большие преимущества, если сделаете еще одно усилие увидеть другие лица.
В 1994 году я посетил Вашингтон (округ Колумбия) по поводу ежегодной встречи Национальной ассоциации спикеров. За ланчем, вместо того чтобы сесть рядом с друзьями, я устроился за столиком, где не знал никого. Оказалось, за тем столиком сидела женщина по имени Джоан Бердж, и мы неожиданно разговорились. Ее компания «Офис Дайнемикс» проводит превосходные тренинги для офисных и административных работников.
Как оказалось, Джоан также большой сторонник того, что отношение определяет все! Вот уже 15 лет она постоянно заказывает значки «Отношение определяет все» и раздает их участникам своих тренингов. К тому же Джоан использует мою литературу в своей программе тренингов, что для меня означает товарооборот в тысячи долларов. И, что важнее всего, Джоан стала мне замечательным другом.
Я очень рад, что в тот вечер я не сел рядом с друзьями, иначе я бы упустил прекрасную возможность!
Будьте готовы находиться вне комфортной зоны. Например, если вы уже давно хотите познакомиться с кем-то, сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС! Возможно, вы еще сомневаетесь, думаете, что это человек очень «важный» или слишком занят для вашего разговора. Даже если вы нервничаете, заставьте себя двигаться вперед и позвоните. Со временем вы будете чувствовать себя более уверенно.
Попросите о том, чего бы вы хотели. Помогая другим, вы заслуживаете право попросить поддержки для себя. Не будьте слишком застенчивы. Пока вы стараетесь помочь своим знакомым, они будут с удовольствием помогать вам, чтобы возвратить yслугy.
Напоминайте о себе.
Пошлите записку с напоминанием о себе после первого знакомства. Предположим, вы посетили званый ужин, где познакомились с одним новым человеком. Пошлите ему короткую записку о том, как вам понравился ужин и как вы были рады познакомиться с ним. Прибавьте к этому несколько материалов о себе и, возможно, информацию, которая его заинтересовала бы (название торговой точки или номер карточки для подписки на издание). Спросите, в чем вы можете этому человеку быть полезным. Убедитесь, что вы отослали ее в первые 48 часов после знакомства, таким образом, она придет к адресату, пока у того еще свежие воспоминания.