Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Франческа Джино Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Тебе, Грег(орио).

Идти с тобой по жизни рука об руку было лучшим моим решением

Francesca Gino

SIDETRACKED

Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to Plan

© Francesca Gino, 2013

© Зонис Ю., перевод на русский язык, 2015

© Оформление, издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2015

АЗБУКА БИЗНЕС®

Введение Почему мы сходим с намеченного пути?

Пару лет назад солнечным днем мы с моим мужем Грегом прогуливались по улочкам Голд-Сук в старой части Дубая. И моя сестра, живущая в этом городе с семьей, и путеводитель в один голос утверждали, что Сук – рынок, где можно купить все, от свежих продуктов и специй до изделий ручной работы и золота. Словом, место обязательное для посещения. Мы с Грегом составили простой и четкий план на вторую половину дня: погулять в свое удовольствие и приобрести на память о путешествии какой-нибудь сувенир работы местных мастеров. Переходя по волшебным узким улочкам от одного тесного, забитого товарами магазинчика к другому, мы заметили, что, кроме ларьков с традиционными изделиями, здесь полно магазинов, торгующих поддельными сумками или дизайнерскими вещами. Продавцы бежали за нами, пытаясь всучить нам кроссовки Nike, футболки от Versace, сумки от Louis Vutton, кошельки Prada и солнечные очки Ray-Ban – и все со скидками, и все практически неотличимое от оригиналов.

Один предприниматель оказался особенно настойчив. Он затащил Грега в подсобку магазина, где они около часа торговались о цене на почти идентичные реплики часов Rolex и Panerai. Грег решил, что дорогие часы улучшат его имидж и поднимут самооценку, а никто из друзей и коллег все равно не заметит разницы.

Наконец, потратив немало времени, Грег согласился приобрести реплику мужских наручных часов Panerai Luminor Power Reserve. Оригинал продавался в Штатах примерно за 7000 долларов. Грег купил эту идеальную (на его взгляд) копию всего за сотню с небольшим.

Он был в полном восторге, но эйфория от удачной сделки чрезвычайно быстро испарилась. Когда мы добрались до машины, Грег сказал, что с этими часами ощущает себя поддельным. Что самое смешное, все это в корне противоречило нашему первоначальному плану – купить на рынке что-нибудь традиционное.

Зачастую оказывается, что наши идеально разработанные планы на 180 градусов расходятся с действительностью. Мы сворачиваем с пути.

Мы начинаем новую карьеру, или решаем придерживаться диеты, или планируем откладывать деньги в пенсионный фонд, или даем своим менеджерам указания разработать новое направление, или обещаем тщательно обдумать следующую большую покупку. Но, подобно Грегу, в скором времени обнаруживаем, что наши действия диаметрально противоположны заявленным целям: мы откладываем поиски работы, нарушаем диету, тратим время на пустяки и т. д. Естественно, итоги нашей деятельности очень мало похожи на то, к чему мы стремились. Они огорчают нас, ошарашивают, заставляют опустить руки {1}.

Как правило, у нас слишком радужные представления о себе и о том, что мы делаем. Мы действуем, исходя из образа самостоятельной, компетентной, честной и альтруистичной личности. Мы стараемся добиваться поставленных целей и воплощать в жизнь свои желания. Однако, сколько бы времени мы ни посвятили планированию, какие бы замечательные побуждения нами ни двигали, в конечном счете очень часто оказывается, что мы самым неожиданным образом отклонились от заданного курса.

Грег собирался выбрать сувенир, который помог бы нам лучше почувствовать дух заграничной поездки, подлинную атмосферу Востока, – а вместо этого ушел с рынка с ощущением фальши. И он не единственный. Я была свидетелем того, как опытные предприниматели тщательно планировали сделку, а в результате заключали совершенно другой контракт, потому что «слишком увлеклись». Я видела, как мои друзья собирались поработать над улучшением отношений, но ничего не получалось, потому что ни один не был способен поставить себя на место партнера. Видела, как управляющие продумывали сложные системы поощрений для мотивации подчиненных, а в результате обнаруживали, что те вовсе не стремятся трудиться усердней, а хотят лишь половчей нагреть руки. И в собственном поведении я частенько замечала такие же несоответствия. Почему же мы так часто нарушаем собственные планы и как научиться им следовать?

Последние 10 лет я участвовала в нескольких исследовательских проектах, посвященных этим вопросам. В этой книге я поделюсь с вами своими открытиями.

1

Осознав это, начинаешь сомневаться, способны ли мы вообще принимать эффективные и последовательные решения, не противоречащие исходным планам. Уже десятилетия ученые, занимающиеся человеческим поведением в области решений, исследуют систематические ошибки в типовых обстоятельствах. В 1978 г. Герберт Саймон получил Нобелевскую премию по экономике за высказанное предположение, что наши умственные способности скорее ограниченны, чем безграничны. Саймон утверждал: человеческие существа «рациональны поневоле», поскольку наши возможности воспринимать, запоминать и обрабатывать информацию ограниченны. В 2002 г. Дэниел Канеман получил Нобелевскую премию в той же области за совместное исследование с Амосом Тверски. Согласно их выводам, человеческое мышление приводит к появлению систематических ошибок. Их исследования показали, что наши способы получения и обработки информации, а также выводы, которые мы делаем об окружающем нас мире, чреваты предсказуемыми неточностями. С тех пор появилось много новых эмпирических доказательств того, как ограниченны наши способности к восприятию и обработке информации. По этой теме написано множество замечательных книг. Если вам хочется узнать больше, прочтите одну или несколько книг из следующего списка: Дэн Ариэли, «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, определяющие наши решения» (Dan Ariely, Predictably Irrationaclass="underline" The Hidden Forces That Shape Our Decisions (New York: Harper Perennial, 2008); Макс Х. Базерман и Дон А. Мур, «Как принимать деловые решения» (Max H. Bazerman and Don A. Moore, Judgment in Managerial Decision Making, 7th ed. (Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Inc., 2008); Дэниел Канеман, Думай медленно. Решай быстро (Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (New York: Farrar, Straus, and Girox, 2011).