Эта книга расскажет вам о таких способах обращения к сознанию потенциальных покупателей, после применения которых они могут принимать информированные и честные решения. Впрочем, вы узнаете и о том, как сделать так, чтобы ваша аудитория принимала решения, даже не сознавая воздействия с вашей стороны!
Применение психологии в маркетинге уже доказало способность партизанского маркетинга давать стабильные и в конечном итоге предсказуемые результаты, превышающие те, что обычно свойственны маркетингу традиционному. Мы узнаем все больше и больше о том, как устроен человеческий мозг, как он работает, и через эти знания мы выясним, как принимаются решения. Чем больше мы постигаем биологию процесса принятия решений, тем больше у нас появляется возможностей создавать методы, апеллирующие именно к тем отделам мозга, которые отвечают за эти решения. И по мере того как вырабатываются такие методы, системы влияния на процесс принятия решений обрисовываются все четче. В общем, с виду все просто, не так ли?
Проблема в том, что человеческий мозг — самая сложная из известных нам структур! Ежесекундно в мозгу среднего человека передается 50 миллиардов сигналов. Огромные участки мозга не используются, а принципы работы и назначение некоторых частей и поныне остаются для нас загадкой.
Несмотря на бурный прогресс в этом направлении исследований, впереди еще очень большой путь. Даже если мы когда-либо и сможем говорить о полном понимании человеческого мозга, мы все равно будем очень далеки от досконального понимания процесса приятия решений, поскольку каждый человек обладает своей уникальной системой мнений. Эффективный маркетинг требует, чтобы мы влияли на наши аудитории с максимальной выгодой для себя. Эффективный партизанский маркетинг требует, чтобы мы добивались этого, используя все доступные нам средства, в том числе и существующие на сегодняшний день данные научных исследований.
Успешное маркетинговое обращение к бессознательному требует открытого, восприимчивого ума от нас самих. «Партизаны» стараются достичь традиционных целей, используя новые и необычные приемы и стратегии. Большинство материалов этой книги будут вам совершенно незнакомы. А раз так, ваша система мнений может попытаться отвергнуть часть из них как не важные, не имеющие к вам особого отношения. Не идите у нее на поводу. Это ваш мозг. Вы что, хотите быть пассивным наблюдателем?
Многие представленные в этой книге методы заставят вас усомниться в своих убеждениях. Это нормально, это и называется обучением. Другие методы приведут вас в восторг: вы сразу поймете, как их можно применить в ваших маркетинговых кампаниях. Третьи вызовут у вас беспокойство — потому что они покажутся вам «не совсем правильными», а может быть, бросают вызов традиционному маркетингу. На самом деле именно эти методы зачастую организуют наиболее прибыльные маркетинговые кампании; многим фирмам просто не хватает решимости, чтобы попытаться разобраться в применении нетрадиционных подходов. Философию партизанского маркетинга в отношении этих методов прекрасно отражает девиз британского Специального воздушного подразделения (SAS): «Побеждает тот, кто смеет».
Изложенные в этой книге приемы и стратегии очень действенны и эффективны, а потому их применение требует развитой этики. Злоупотребить этими методами не составит большого труда. Я призываю вас пользоваться ими разумно, в соответствии с принципами, по которым они создавались. Давно известно, что возможность оказывать влияние на других — это одновременно и восхитительная и ужасная власть. Среди наиболее влиятельных людей, когда-либо живших на Земле, есть и серийные убийцы, и военные преступники. Все те, кто пользовались своим влиянием во благо, сознавали тот факт, что влияние — это не вынуждение других следовать вашей воле с помощью искусных фраз и речистых сентенций, а высококачественная коммуникация на тему того, почему другим будет выгодно принять ваше предложение. Понимание этого различия имеет принципиальное значение для вашей способности оказывать влияние как в деловой, так и в личной жизни.
Партизанский маркетинг по своей природе — научная дисциплина. Наука всегда опережает гадание. Эта книга представляет собой часть естественной эволюции партизанского маркетинга. «Партизаны» знают, что чем больше орудий в вашем арсенале, тем выше вероятность, что вашим атакам будут свойственны гибкость и способность приспосабливаться к ситуации — два необходимых условия стабильного успеха. Возможность влиять на бессознательное — это (чего уж греха таить!) самое сильное оружие, какое только можно себе представить, и это оружие, определенно, стоит иметь в своем арсенале. «Партизаны» совершенствуют свои навыки владения существующим оружием, а также постоянно разрабатывают новое. Эта книга познакомит вас с рядом новых средств, которые в совокупности образуют супероружие, заполучить которое стремятся все маркетологи: возможность оказывать влияние на бессознательное.