Повернімося до історії зі студенткою, в якої наближається іспит з філософіїі та яка одержала запрошення на несамовиту вечірку. Зараз субота, а іспит призначений на наступний понеділок. Студентка — назвімо її Джоні — сидить у бібліотеці й мріє про іспит: як чудово було б одержати найвищу оцінку, як би вона пишалася перед сусідкою по кімнаті Кейті, котра завжди складає іспити на відмінно, але іншим про це ніколи не нагадує. Джоні родом із провінційного містечка в Індіані й одна з небагатьох тамтешніх дівчат, котрі вступили до коледжу. Відмінна оцінка на іспиті означатиме відмінну оцінку за весь прослуханий курс, а це гарантуватиме Джоні повну стипендію протягом усього другого курсу. Вона зможе повернутися додому після першого семестру в коледжі й побачити, як усі члени великої родини — дідусі, тітки, дядьки, двоюрідні брати й сестри — пишаються її досягненнями в престижному коледжі. Як чудово буде розповісти всій родині про свої успіхи, побачити в їхніх очах гордість і захват і якось віддячити їм за підтримку. Крім того, якщо Джоні складе філософію на відмінно, їй не треба буде більше турбуватися про середній бал, який потрібний, щоб і надалі одержувати ту саму стипендію. Вона почуватиметься набагато комфортніше й безпечніше, коли повернеться до закладу на другий семестр.
Джоні дається філософія — закінчуючи школу, вона писала курсову по Джону Стюарту Міллю — і тому вона цілком упевнена, що якщо вчитиметься наполегливо, їй вдасться одержати відмінну оцінку. Тоді вона згадала про сьогоднішню вечірку. Усі подруги збираються йти й гульма гуляти. Це кінець семестру, всі подруги вже поскладали іспити. Господар планує запросити популярних місцевих музик пограти три години. Там будуть сотні людей, включно з найкрутішими хлопцями з її гуртожитку. Але якщо вона піде на вечірку, то в неділю буде похмілля й наука голови не триматиметься, та й на іспитах тоді може не повестися. А їй же ще лишається ціла купа філософів із доби просвітництва та романтизму. А вивчити все до вечірки вона не подужає. Тільки на Руссо піде години три-чотири.
Відповідь неприємна, але зрозуміла: доведеться пропустити вечірку чи принаймні прийти наприкінці та напитися лише імбирного елю. Гаразд, «пропустити» звучить надто жорстоко. Вона прийде пізно, візьме пиво й попиватиме собі до півночі, а тоді піде раніше за інших. Вона вже так робила, подругам байдуже, а вона на попередніх тестах одержувала високі оцінки. Чудово. Попивати допізна пиво — це «інструментальна поведінка», яка потрібна Джоні, щоб задовольнити своє бажання.
Утворення зв’язку між бажаним майбутнім і поточною реальністю — це єдиний спосіб, у який ментальне контрастування впливає на наше несвідоме. Дослідження також виявило, що ментальне контрастування утворює міцні несвідомі асоціації між поміченими перешкодами та інструментальною поведінкою, котра потрібна нам, аби подолати ці перешкоди. Своєю чергою, асоціація пояснює поточні, видимі зміни поведінки. Якби Джоні вдавалася до ментального контрастування, її розум наблизився б до усвідомлення того, як подолати перешкоду. Їй не треба було б спеціально замислюватися над цим чи приділяти особливу увагу, — до досягнення цілі. Якби Джоні тоді наштовхнулася на подруг, які планували відвідати вечірку і які заохочували її йти з ними, вона була б більше схильна подолати перешкоди, рано йдучи з вечірки чи навіть перепрошуючи, що не зможе піти. І в неї з’явилося би більше шансів успішно скласти іспит.
Для перевірки цієї гіпотези ми з Андреасом Кеппсом розробили дослід, що дозволяв нам спостерігати за інструментальною поведінкою людей у лабораторних умовах. Ми запросили до участі 99-х студентів і поінформували їх, що студентське життя в коледжі негативно впливає на їхнє здоров’я, але ВООЗ встановила, що студенти зберігають кращу форму, якщо на півгодини довше роблять щодня фізичні вправи[100]. Певні види поведінки, як от звичка користуватися ліфтом, позбавляють студентів додаткового фізичного навантаження, котре їм потрібне для підтримання належної форми. Ми їм пояснювали: «Студенти, такі ж як ви, які щодня дають собі навантаження, користуючись сходами, кажуть, що почуваються набагато краще». У такий спосіб ми не тільки підштовхнули їх до бажання мати кращу фізичну форму, але й вказали на перешкоду (користування ліфтом) та потрібну інструментальну поведінку (давати собі по змозі більше фізичне навантаження, ідучи по сходах).
Потім, як і в попередніх дослідах, ми вимірювали те, наскільки ймовірним вважали студенти, що їм вдасться покращити свою фізичну форму, і тоді запропонували кільком студентам вдатися до ментального контрастування, а іншим, з контрольної групи, — до зворотного контрастування. Після цього, за описаною вище методикою, студенти пройшли тест на пріоритетний лексичний вибір, що включав слова, які стосувалися перешкоди (наприклад, ліфт) та інструментальної поведінки (наприклад, фізичні вправи). Відтак ми оцінювали те, що студенти робили, коли зустрічалися з такою перешкодою, як ліфт. Ми попросили їх спуститися вниз на три поверхи, щоб виміряти індекс маси тіла (ІМТ). Вони могли або зійти сходами, або скористатися ліфтом, — і сходова клітка, і ліфт знаходилися навпроти приміщення, в якому ми проводили експеримент. Щойно учасники вийшли з приміщення, двері за ними зачинилися, і студенти могли самі вирішувати, що робити далі. Студенти спустилися до кабінету, де мали вимірювати ІМТ, але там висів папірець, на якому було написано: «Вимірювання ІМТ скасовано!» Тоді студенти повернулися до приміщення, де проводили експеримент, після чого ми вислухали їхні розповіді та подякували за участь. Прихованою камерою ми записували, чи спускались і піднімались вони по сходах.