Наконец, скажу о том, что «Как добиться большего» – книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее.
Не все в этой книге может касаться вас. У некоторых из вас нет детей, другим неинтересны вопросы взаимодействия с государственными структурами. Но когда я писал эту книгу, я пытался дать советы, которые нужны самой широкой аудитории. То, что знаете вы, может показаться новым другому человеку, и наоборот. Главное – понять, что вы можете использовать в данный момент и на протяжении всей жизни, и сосредоточиться на этом. Ищите то, что поможет вам и что повысит ценность вашей жизни и жизни других людей.
Весь материал, касается он вас или нет, представлен в виде рассказов моих студентов и моего личного опыта в надежде, что их успехи и поражения будут интересны для вас в процессе обучения приемам.
Однако, если вы не будете практиковаться, все мои слова останутся пустым звуком. Вы должны понять, как эти приемы работают в вашем конкретном случае.
Возможно, вам покажется, что некоторые приемы ведения переговоров, описанные в этой книге, просто не могут работать. Но все они проверены и проверяются сейчас. Они работают, зачастую они созвучны фундаментальным принципам человеческой психики. Если вы настроены скептически – опробуйте приемы в ситуациях, где риск невелик, действуйте постепенно и наблюдайте за полученными результатами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены. Не стоит делать все сразу. Попробуйте один прием, прочувствуйте его, совершенствуйте, добавьте что-то еще. Для этого у вас есть целая жизнь.
Наконец, сообщайте мне о своих достижениях. Я – наставник до глубины души. Я хочу знать, чего добились мои студенты и все те, кто пользуется моими материалами. Пишите мне на www.gettingmore.com. Эта книга должна открыть диалог между теми, кто, видя окружающий мир, понимает: пришло время добиваться большего.
Хэверфорд, штат Пенсильвания,
12 августа 2010 года
1. Мыслим по-новому
Я замедлила шаг, подбежав к выходу на посадку на наш рейс до Парижа. Самолет все еще стоял на поле, но дверь, ведущая к нему, была закрыта. Служащие аэропорта за стойкой спокойно перебирали билеты. Рукав, ведущий к самолету, уже убрали.
– Добрый день, мы на этот рейс! – еле выговорила я, часто и тяжело дыша.
– Простите, – ответил служащий. – Посадка закончена.
– Но ведь наш стыковочный рейс сел 10 минут назад! Они обещали позвонить вам и предупредить.
– Простите, мы не можем пропустить на борт никого после закрытия двери.
Мы с другом подошли к окну, не веря в происходящее. Все наши планы на долгий и хороший отдых только что рассыпались на мелкие кусочки. Самолет стоял прямо у нас перед глазами. Солнце уже село, и на лицах пилотов играли отблески лампочек приборной панели. Шум двигателей усилился, и человек со светящимися жезлами в руках не спеша пошел по летному полю к самолету.
Я размышляла всего несколько секунд. Затем я провела друга к центру окна, прямо напротив кабины самолета. И мы остановились там, в поле зрения пилотов. Все мое существо было сосредоточено на командире корабля, я надеялась перехватить его взгляд.
Один из пилотов поднял голову и увидел нас, потерянно стоявших у окна. Я взглянула ему в глаза – жалобно, с мольбой. Сумка свалилась с плеча к ногам. Казалось, мы стояли там целую вечность. Наконец, губы пилота задвигались, второй пилот тоже поднял голову. Теперь я посмотрела ему в глаза. Он кивнул.
Шум двигателей стал тише, а на стойке у выхода зазвонил телефон. Служащий удивленно повернулся к нам. «Берите свои вещи – и вперед! – произнес он. – Пилот просил пропустить вас!» Теперь наш отпуск был спасен, мы радостно обнялись, схватили сумки, помахали пилотам и быстро побежали по рукаву к нашему самолету.
Райенн Чен, Уортонская школа бизнеса,
выпуск 2001 года
История, приведенная выше, рассказана мне одной из слушательниц моих курсов по искусству ведения переговоров. А это, вне всякого сомнения, пример переговоров, хотя, конечно, и полностью невербальных. Но переговоры были проведены осознанно, согласно схеме и весьма эффективно. Она использовала шесть различных приемов, преподаваемых мной. Эти приемы, как правило, просто незаметны для окружающих.
Что же это за приемы?
Во-первых, будьте бесстрастны; эмоции разрушают переговоры. Вы должны заставить себя сохранять спокойствие.