Из слов Алексея, он понял, что финансовая организация никогда не откажется от выплаты дивидендов простым инвесторам, ведь они – основа всей экономики. А еще он понял, что политическое будущее правительства зависит от этих инвесторов, и потому власть сделает все возможное, чтобы помочь им получить дивиденды. Алексей рекомендовал своим клиентам инвестировать даже в те компании, риск банкротства которых был велик. И он оказался прав. Дивиденды были выплачены, а рыночная стоимость акций возросла более чем в пять раз. Банк заработал десятки миллионов долларов. «Я пришел к своим выводам не благодаря анализу документов и финансовых отчетов, а благодаря пониманию образов в голове каждой из сторон», – заявляет Алексей.
Вторые важные переговоры ему пришлось вести со своей девушкой Цинь. Он пытался убедить ее поехать вместе с ним на неделю на боксерские сборы. Его девушка работает на Уолл-стрит, друзья подшучивали над ней из-за того, что она не сопротивлялась и не потребовала, к примеру, отправиться на Барбадос. «Я создал для нее образ, – рассказывал позже Алексей. – Далеко не всякий имеет возможность тренироваться рядом с боксерами мирового уровня. Ведь о получении подобного опыта можно написать в резюме!» Он отправился вместе с Цинь на тренировки, организованные легендарным промоутером Доном Кингом во Флориде. Там она тренировалась рядом с величайшими боксерами, что помогло ей расширить горизонты. По словам Алексея, теперь его девушка с нетерпением ждет, когда они смогут снова поехать туда.
Синди Грин, консультант из Бостона, сказала: «Теперь я совершенно иначе оцениваю общение с другими людьми. Я стала очень внимательна к другим. И моя жизнь изменилась коренным образом». Как изменится и ваша.
2. Люди – это (почти) все
В начале 2008 года Гильдия сценаристов Голливуда бастовала в течение трех месяцев. Джон Боуман, главный переговорщик гильдии и ее теперешний президент, позвонил мне по телефону, предварительно договорившись о разговоре через одного из известных в Голливуде агентов. «Послушай, что он тебе скажет, – посоветовал Боуману этот агент, Ари Эмануэль, – и запиши все».
Был вторник, послеобеденное время. На утро четверга у Боумана был назначен завтрак с представителями крупнейших голливудских студий, во время которого они собирались обсудить свои разногласия. Он наметил целый ряд существенных вопросов и хотел знать, в каком порядке их поднимать, – авторские отчисления, базовая ставка заработной платы и так далее.
Я сказал, что пока по крайней мере нужно отложить обсуждение этих вопросов. Проблема не в этом, проблема в том, что все злятся друг на друга и теряют деньги. «Поговорите с ними по душам, – сказал я Боуману. – Спросите у них, довольны ли они. Ясно, что они недовольны, и они прямо заявят вам об этом. Они могут начать винить во всем гильдию. Это нормально. Выразите им свое сочувствие, а потом задайте вопрос: «Если бы у нас была возможность начать все сначала, какой путь выбрали бы вы?»»
Боуман скептически отнесся к моим словам. Я объяснил ему, что в переговорах главное – люди, даже привел ему несколько примеров, которые привожу в этой главе в подтверждение того факта, что в переговорах почти всегда важнее всего человеческий фактор. Люди любят отдавать что-то тем, кто слушает их, кто ценит их и кто просит у них совета. Я сказал, что нужно избавиться от двух враждебно настроенных нью-йоркских переговорщиков с Манхэттена, которые работали на гильдию и одно присутствие которых доводило спокойных руководителей голливудских студий до бешенства.
Во время нашего телефонного разговора Боуман пообещал попытаться воспользоваться моим советом. Что ему было терять в тот момент? Результат: в ходе встречи за завтраком стороны согласились возобновить переговоры, не сдвигавшиеся с мертвой точки в течение нескольких месяцев. Тех переговорщиков Боуман заменил, и для достижения соглашения понадобилось всего несколько дней. Забастовка закончилась почти сразу же. «Ваша помощь разрешила кризис, связанный с забастовкой сценаристов», – заявил Ари, прототип одного из героев телесериала «Красавцы» компании НВО (Home Box Office) и брат Рама Эмануэля, руководителя администрации Белого дома.
О приеме, предложенном мной, можно сказать еще две вещи: во-первых, он абсолютно прост, а во-вторых, пока вам о нем не расскажут, вы его даже и не заметите.
С незапамятных времен люди приходят на переговоры с целым списком вопросов и сразу начинают обсуждать их: «Вот мои проблемы, вот мое предложение».