Дадим определение доверия. Доверие – это чувство уверенности в том, что другой человек защитит вас. Если человек вам в некоторой степени доверяет, он будет помогать вам, пока ситуация не станет слишком рискованной для него или пока ему не представится лучшая возможность. Если же вы пользуетесь существенным доверием – другая сторона будет помогать вам даже во вред себе. Очень важно представлять себе динамику доверия.
Основной элемент доверия – честность, то есть откровенность с людьми. Доверие не означает, что стороны во всем согласны или стараются угодить друг другу. Впрочем, на самом деле оно означает, что стороны верят друг другу. А кредит доверия, как я уже говорил, – один из наиболее важных ресурсов переговорщика.
Противоположность доверия, конечно, нечестность или ложь, что подразумевает любое действие, имеющее своей целью обмануть другого человека. Это может быть такая подача правды, при которой замалчиваются некоторые факты и создается ложное впечатление. Это подразумевает хитрое манипулирование эмоциями людей. Это может быть искажение информации, блеф (угрозы или обещания, которые вы не собираетесь выполнять), подрыв доверия к другим путем избирательного предоставления информации. Для меня ложь – это все, что «дурно пахнет»: что подумают об этом люди, если это пустят в вечерних новостях? Ложь разрушает доверие и в конечном счете вредит успеху переговоров.
Вам следует убедиться в том, что основания для доверия есть. Если человек, с которым я только что познакомился в деловой ситуации, говорит мне: «Разве вы мне не доверяете?», мой ответ неизменно звучит примерно так: «А почему я должен вам доверять? Мы только что познакомились. И если вы лишь на этом основании уже доверяете мне, вы, должно быть, сумасшедший!» Доверие развивается медленно, со временем, ведь это эмоциональное обязательство друг перед другом, основанное на взаимном уважении, порядочности и добрых чувствах. В основе доверия лежит представление о том, что люди заботятся о других и не будут стремиться присвоить все.
Если вы не уверены в отношениях, не доверяйте человеку. Не делайте себя уязвимым перед ним. Верная реакция на человека, которому нельзя доверять, – не становиться таким же. Зачем лишать себя кредита доверия лишь потому, что другой так поступил?
Мой коллега Мишель Маркс был председателем Нью-Йоркской товарно-сырьевой биржи (NYMEX – New York Mercantile Exchange) с 1978 по 1987 год. Он придумал фьючерсы в энергетическом секторе, стоимость которых ныне составляет триллионы долларов. Как-то раз я спросил Мишеля о секрете его успеха. «Я всегда оставляю деньги другим, – объяснил он. – Никогда не бросаю партнеров без прибыли». Он сказал, что люди доверяли ему и потому заключали с ним сделки, в итоге сделок становилось все больше. Каждую следующую сделку он заключал быстрее, а значит, количество сделок возрастало.
Мишель не был простаком; он не подставлял свою голову, если не был уверен, что в данной ситуации можно доверять партнеру. Однако он превратил свой кредит доверия в один из основных элементов своей конкурентоспособности. А его детище NYMEX – привлекательное место для совершения краткосрочных сделок; эта биржа хорошо показана в фильме Эдди Мерфи «Поменяться местами» 1983 года.
Теперь юристы могут возразить: «Как же оставлять деньги другой стороне, если я обязан ревностно защищать интересы своего клиента?» А мой ответ таков: «В какой временно́й перспективе? Если вы заберете все сегодня и другая сторона не захочет больше иметь с вами дела – ваш клиент и в самом деле получил все возможное в долгосрочной перспективе?»
Некоторые могут заявить, что понятие доверия разнится от культуры к культуре. Это так. Однако верно и то, что чем больше связей между людьми, тем больше доверия. А отсутствие доверия еще и имеет свою цену. Несколько лет назад я проводил семинар по искусству ведения переговоров в Москве, в котором принимали участие наиболее успешные бизнесмены из стран бывшего СССР. После первого утреннего занятия трое из них пригласили меня на ланч, чтобы рассказать мне об истинном положении дел.
«Все, что вы говорите о сотрудничестве, замечательно подходит для ваших студентов на Западе, – сказал мне один из них. – Но у нас это не работает. Если мы что-то хотим получить – мы просто крадем». Все трое захихикали, однако я видел, что он говорит всерьез. Я спросил их о взяточничестве. «Да, – ответили они, – мы даем взятки, в том числе и чиновникам».
Я заметил: «Сегодня в самой России такой подход может работать. Однако международное деловое сообщество не станет такое терпеть, и в долгосрочной перспективе вы проиграете». Конечно же, они мне не поверили.