В 1998 году разразился банковский кризис в России, и американские банки потеряли миллиарды долларов из-за мошенничества в этой стране. Инвестиции США в российскую экономику сократились с 28 % в общемировом исчислении до 2,9 %. Если бы в то время вы попросили многих международных финансистов назвать первое слово, приходящее в голову при упоминании России, почти все ответили бы: «Мошенничество». И даже если в мошенничество вовлечены немногие, цена оказывается слишком высокой. Во французском исследовании, о котором я упоминал выше, говорится, что примерно 90 % россиян заявили о том, что «абсолютно не доверяют системе правосудия»; так же заявили 23 % американцев и 12 % норвежцев. Было признано, что две последние страны являются странами с наиболее высоким уровнем доверия.
Я никогда не лгу и не блефую во время переговоров – просто мне кажется, что это слишком опасно. Вас могут вывести на чистую воду. Если это организация и разные люди лгут по-разному – кто-либо на другой стороне в конце концов распознает ложь. Ложь или блеф могут вызвать душевное смятение и сомнение у людей с высокими моральными стандартами. Кто-то может обнаружить в вашей лжи несоответствия и использовать их против вас.
Это не значит, что вам следует рассказывать другой стороне все. Как я отмечал в первой главе, скажите, что «в данный момент» вы еще не готовы раскрыть кое-что. И если отношения развиваются – можно раскрыть больше.
А еще такой подход помогает понять, что на самом деле нужно сделать. Одна женщина, посещавшая мои курсы по ведению переговоров в Нью-Йоркском университете, переехала из своей квартиры на Манхэттене. Через какое-то время она отправилась в свой бывший район, чтобы зайти в один из магазинчиков и купить компакт-диски с музыкой, стоившие около ста пятидесяти долларов. На кассе продавец спросил ее, не живет ли она по соседству, потому что для жителей этого района предусматривалась скидка. Потом она спросила у слушателей курсов – следовало ли ей солгать? Сама она лгать не стала и оплатила полную стоимость дисков.
О чем же на самом деле спрашивал продавец? Разве его волновало, где она живет? Нет, не волновало. Он просто хотел узнать, часто ли она делает покупки в этом магазине. Так почему же она не ответила: «Я раньше жила по соседству, но недавно переехала. Однако я приезжаю сюда, чтобы покупать товары в магазинах, которые так люблю. И ваш магазин – один из них».
Разве это не сильнее лжи? Ведь это же ответ на его вопрос. А что если бы она солгала, показав кассиру свои водительские права, в которых был старый адрес, а позже выяснилось бы, что в ее прежней квартире живут другие люди? Ведь в магазинах есть базы данных. В этот магазин вход ей был бы заказан навсегда.
Чтобы доказать силу приведенных выше слов, она снова отправилась в тот магазин и сказала кассиру то, что посоветовали ей сказать слушатели курсов. И кассир предоставил ей скидку при покупке. Возможно, чтобы понять другую сторону и ситуацию в целом, нужно приложить некоторое усилие и немного подумать. Но результатом будет меньший риск и со временем бо́льшая выгода.
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
Мы все знаем, что мир полон ненадежности. Так как же вести переговоры в условиях отсутствия доверия? Ведь ненадежные люди, которым нельзя доверять, тоже могут принести деньги.
А факты таковы: доверие – это очень хорошо, но оно не является ключевым условием успешности переговоров. Это одно из наиболее важных утверждений в моей книге, но тем не менее многие люди не придают ему значения. Повторюсь: доверие ни в коей мере не является основным условием успешности переговоров. Нужно что-то куда более фундаментальное, что-то такое, единичным примером чего является доверие.
Все, что нужно, – это обязательства. Контракты, третьи стороны и средства поощрения – вот способы заставить другую сторону взять на себя обязательства.
Важно, чтобы они взяли на себя обязательства, как делают это они, а не так, как делаете вы. Вы связаны своим словом? Кого это волнует? А вот связаны ли они своим? Не стоит предполагать, что они будут брать на себя обязательства точно так же, как это делаете вы. Вы должны приложить столько же усилий к тому, чтобы другая сторона связала себя обязательствами, в которых вы действительно уверены, сколько вы прилагали усилий к разработке своих целей.
Представители американских компаний, ведущих дела с китайцами, жаловались мне, что многие китайские компании не берут на себя обязательства о ценах в контракте. Китайские компании сначала устанавливают в контракте порядок выполнения заключенной сделки – определяют условия и сроки поставок и тому подобное. А затем они смотрят на ситуацию на рынке и предлагают цены, основанные на текущих рыночных условиях. Цена, указанная в контракте, носит рекомендательный характер. Действительно, в апрельском номере журнала China Economic Review за 2010 год говорилось о том, что западные бизнесмены, не готовые к таким повторным переговорам по поводу цены после заключения контракта, «просто проиграют».