В ходе успешных переговоров вы не только должны быть удовлетворены своей зарплатой, но и обязаны убедить интервьюера в том, что он платит справедливую цену и вы достойны этих денег.
Правильно проведенные переговоры завершаются победой обеих сторон. Собеседование о приеме на работу должно оставить и у соискателя, и у работодателя ощущение того, что они заключили хорошую сделку.
– Работодатель должен быть уверен, что принял правильное решение. Сумма, которую он будет выплачивать, должна восприниматься им как надежные и выгодные инвестиции.
– Соискатель (вы) также должен испытывать удовлетворение. Сумма оклада должна восприниматься как справедливая и честная компенсация за работу, которую вы будете выполнять.
Чтобы обеспечить этот баланс и уверенно вести переговоры, вы должны быть готовы обосновать экономическую ценность своей кандидатуры.
Помните, что на начальной стадии переговоров вы представляете собой «гарантированные затраты» и пока еще «сомнительный вклад» для работодателя:
– «гарантированные затраты», так как придется начислять и выплачивать вам зарплату и прочие платежи;
– «сомнительный вклад», так как нельзя быть заранее уверенным, будет ли ваша работа достаточно результативна, чтобы оправдать расходы компании, связанные с вами.
При подготовке аргументов в пользу справедливой, по вашему мнению, зарплаты будет крайне полезно каким‑либо образом оценить свой вклад в финансовом выражении. Вы должны продемонстрировать, что, к примеру, ваша работа позволит:
1) увеличить прибыль за счет:
– развития продаж,
– разработки новых заказчиков,
– развития новых каналов дистрибуции;
2) сократить затраты за счет:
– реорганизации систем в целях сокращения времени обработки,
– обучения персонала эффективным методам работы,
– разработки систем, позволяющих избежать дублирования;
3) избежать ошибок за счет:
– подготовки контрактов, не допускающих двойного толкования,
– выбора лучшего оборудования,
– предотвращения несчастных случаев.
Потратьте некоторое время на обдумывание того, каким образом ваши навыки смогут принести реальную пользу вашему работодателю. Составьте таблицу из трех колонок – по колонке на каждую из перечисленных выше категорий. Постарайтесь найти как минимум три‑пять конкретных способов принести пользу на вашей будущей должности. Чем больше конкретных идей у вас будет, тем более уверенно вы будете чувствовать себя, требуя заплату, которую заслуживаете. Кроме того, у вас будут аргументы, которые можно представить в ходе переговоров для убеждения интервьюера в том, что ваша «сомнительная польза» будет реальной.
Другими словами, вы сможете показать, что вы – «ценный ресурс», а не «проситель», создать образ, который необходим не только вам для собственной уверенности, но и работодателю для его душевного спокойствия. Чем сильнее вы убедите его в этом, тем больше он будет видеть в вас решение своих проблем. Вы станете исключительным и запоминающимся соискателем по сравнению с остальными. Критериями, по которым интервьюер будет оценивать вас, уже будут не пол, возраст или образование, а ваша способность решить проблемы предприятия. Чем убедительнее вы будете, тем выше вероятность проведения переговоров о зарплате по сценарию, в котором выигрывают обе стороны.