• Не только «монстр» нужен вам, но и вы ему.
• Да, в случае неудачи переговоров ваши потери вполне могут оказаться более ощутимыми, но и он тоже будет вынужден предпринимать какие-то дополнительные шаги.
И в итоге оказывается, что «монстр» не такой уж и неуязвимый!
Напомнить себе об этом бывает полезно. Зачем? Во-первых, чтобы укрепить уверенность в себе, а во-вторых, чтобы страшный образ «монстра» стал не таким страшным.
Представьте: вам предстоят переговоры с «монстром». И вам кажется, что все очень плохо.
Подумайте: в чем слабые места «монстра», что он потеряет, если ваши переговоры с ним зайдут в тупик?
Мы приведем вам один пример, а вы в дневнике или заметках продумайте остальные!
• Мы договариваемся чуть ли не в последний момент, и, если мне откажут, ему придется срочно искать новых партнеров.
Подумайте: что придется предпринять вам, если переговоры зайдут в тупик?
Один пример написан ниже, продумайте остальные!
• Нам придется залезть в резервные суммы для оплаты склада.
А теперь ответьте на вопросы и впишите свои ответы в дневник или заметки!
• Сколько слабых мест у «монстра» вы нашли?
• Повлияет ли на бюджет (престиж и т. д.) «монстра» неудача в ваших с ним переговорах?
• Насколько опасны для вашего бюджета (престижа и т. д.) шаги, на которые придется пойти в случае срыва переговоров?
Делаем выводы и вписываем их:
1. У кого больше слабых мест: у «монстра» или у вас?
2. Что выгоднее: пытаться вступить в переговоры без уверенности в их успехе или сразу искать какие-то другие варианты?
Если слабых мест у «монстра» крайне мало, а вы можете предложить ему не так уж много, возможно, стоит усилить свои позиции, прежде чем вступать в переговоры. Например, разработать какие-то эксклюзивные предложения. Плюс в том, что вы все-таки осознаете, что в панцире «монстра» тоже есть щели.
«Катастрофа, которая… не катастрофа»
Мы иногда склонны к неоправданной панике. Особенно перед лицом «монстра». И, что самое неприятное, паника часто не заставляет нас мобилизоваться, а, напротив, лишает разума. Например: вам поручены важные переговоры с кем-то, кто вполне вписывается в характеристики «монстра». Переговоры серьезные, начальство строгое, выгоды от удачных переговоров явные. А от неудачных?
И в голове начинают возникать страшные картины: переговоры проваливаются, «монстр» откусывает вам голову, премию, конечно же, не дают, родное предприятие идет по миру, ваши дети идут на улицу просить милостыню… И этот страх настолько парализует, что переговоры и в самом деле проваливаются.
Но все ли так страшно?
Если от переговоров зависит очень многое, а ваше начальство грозит за неудачу санкциями – это неприятно. Но, как говорят, выхода нет только из могилы. Попробуйте как можно подробнее расписать все свои опасения, а потом, подумав, предложить варианты решения каждой проблемы.
Примеры.
Проблема: за неудачные переговоры с «монстром» вас могут уволить. А это чревато серьезным проседанием всей семьи в финансовом плане.
А если подумать? У вас ведь есть опыт проживания на значительно меньшую сумму, чем вы получаете сейчас? Значит, это, в принципе, не смертельно. Да, придется затянуть пояса, но ведь увольнение еще не конец жизни. И самое главное: если вас посылали на такие важные переговоры, значит, как специалист вы чего-то стоите. В вас верят. А следовательно, работу найдете достаточно быстро…
Проблема: ваша компания уже «записала себе в актив» сотрудничество с «монстром». Если переговоры провалятся, вам этого не простят.
А если подумать? Это не последний «монстр» на свете. В случае неудачи вы можете проявить инициативу и предложить руководству прощупать почву относительно сотрудничества с кем-то еще.
Конечно, бывают реально фатальные ситуации. Например, вы в ужасных долгах, начальство уже давно вами недовольно, увольнение станет катастрофой, у вас трое малолетних детей и родные вряд ли окажут вам поддержку, даже моральную, не говоря о материальной. В этом случае стоит подумать: может быть, вы вообще находитесь не на своем месте и занимаетесь не своим делом? Или что-то не так с вашими жизненными установками? Но это, как говорится, уже совсем другая история…
«Стрельба по разным целям»
Часто переговоры не удаются по самой банальной причине: несогласованность целей у разных сотрудников или неправильное их понимание.