Например, «Урожай нужно собрать на этой неделе, потому что с понедельника обещали заморозки» – реальное ограничение. Не соберем – урожай пропадет.
А вот «Не буду назначать переговоры на эту пятницу на 18:00, потому что по пятницам я обычно хожу вечером в кино» – ограничение, которое вполне можно скорректировать, если вы заинтересованы в переговорах.
Важны не только ваши личные дедлайны, но и дедлайны «монстра». Как узнать о них? Вспомните фразу Сунь-цзы: «Лучшая инвестиция в войне – инвестиция в шпионов». Конечно, вас не призывают к промышленному шпионажу, но старайтесь использовать любую информацию, которая есть у вас относительно «монстра»!
Очень полезно бывает заполнить табличку дедлайнов! Покажу вам пример, а вы можете составить новую под себя.
Важный момент: даже если дедлайн может быть скорректирован, важные переговоры – если они уже назрели – лучше не откладывать!
Часть 3
Игривый «монстр»
С помощью упражнений из второй части вы смогли оценить свою готовность к переговорам. Но начать – это полдела. Ведь «монстр» может применять разнообразные тактики, которые мы условно назовем игрой. Например: «Либо вы принимаете мои условия, либо нам не о чем разговаривать!» Собеседник может начать необоснованно обвинять вас в чем-то, шантажировать, брать на слабо, проявлять словесную агрессию, пренебрежение, обманывать… Я не пытаюсь вас напугать. Все эти проблемы вполне решаемы. Давайте попробуем разобраться, как можно нейтрализовать игривого «монстра», который пытается заставить вас жить и работать по его правилам!
«Тренировка памяти»
Собственно, долго упражняться здесь не придется. Нужно только запомнить несколько важных принципов и обязательно держать их в голове, чтобы правильно себя вести и выбирать наилучшую тактику проведения переговоров.
Во-первых, какие приемы чаще всего использует «монстр»? (Это, в сущности, его особые приметы. Если вы видите или ощущаете что-то из приведенного ниже списка, скорее всего, перед вами «монстр»).
• Выставление условий: «Либо ты делаешь, как я хочу, либо проваливай отсюда».
• Необоснованное обвинение: «Это же ваши представители мне в прошлом году всю работу запороли!»
• Повышение тона, крик, оскорбления, пренебрежение.
• Игра на «слабо», отсутствие альтернативы: «Ах, вы мне не доверяете?»
• Трата вашего времени. «Монстр» может показательно опоздать на встречу на несколько часов.
• Обман и шантаж: «А вот фирма ”Рога и копыта” мне уже прислала образцы, и они гораздо дешевле ваших…»
Во-вторых, как понять, что «монстр» начал управлять вами?
• Вы часто говорите «нет», «не хочу», «не согласен».
• Вы оправдываетесь.
• Вы пытаетесь переубедить его.
В-третьих, каковы основные правила переговоров с «монстром»?
• Не старайтесь переспорить его. Но в то же время помните: если вы не спорите, это еще не значит, что вы согласны на все.
• Не оправдывайтесь. Не пытайтесь отразить абсолютно все выпады «монстра».
• Не пытайтесь убедить «всех во всем». Ваше слово не обязательно должно быть последним, но это не значит, что вы неправы.
В-четвертых, что нужно делать обязательно?
• Слушать «монстра»! Когда его слушают, он не получает подпитки и слабеет.
• А еще, слушая, мы можем найти слабые места в его обороне.
«Короли шантажа»
Практически в любой сфере жизни и профессиональной деятельности можно столкнуться с шантажом. «Если вы не повысите мне зарплату, я уйду…» «Если вы не сделаете нам скидку, мы найдем другого поставщика…» И далеко не всегда правильным будет ответ «Ну и катитесь!». Конечно, если сотрудник-шантажист не особо ценен, можно с ним и расстаться. А если нет? Алгоритм таков:
1. Берем паузу. Обращаемся к плану Б. Повторю: он обязательно должен быть! Или нужно создать его прямо по ходу дела.
2. Аккуратно сообщаем шантажисту, что можем обсудить с ним вариант прекращения сотрудничества.
3. Привлекаем третью сторону – для солидности, скажем так. Например, юристов или профсоюз, если таковой имеется и если формат сотрудничества это позволяет.
4. Проясняем истинные мотивы шантажиста, задаем отрезвляющие вопросы.
Поясню на примерах.
1. Иван Петрович, хороший сотрудник, требует повышения и грозится уволиться. Берем паузу и думаем: есть ли у нас возможность в случае чего оперативно заменить Ивана Петровича?