Что им двигало и от чего он получал удовлетворение, для меня осталось загадкой, но знаю точно, для него я была готова на все…
Подготовка стратегии и тактики переговоров
Определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны
И снова вернемся к формату деловых переговоров.
Правильная подготовка – это пятьдесят процентов вашего успеха на переговорах, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят: тяжело в учении – легко в бою!
Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»
А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.
Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)
Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?
Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?
Что должны сделать партнеры в результате переговоров?
Цель-минимум_____________
Цель-максимум______________
Информация о «среде контакта»
Мероприятие
● Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?
● Кто инициатор встречи?
● Насколько я уверен в себе, в своей позиции?
● Какая подготовительная работа была проведена?
Предварительный анализ партнеров
● Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)
● Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)
● Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)
● Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)
● Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)
● Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)
● Какие вопросы и возражения могут возникнуть?
Непосредственно перед обсуждением постараться определить:
● Какое настроение у партнеров?
● Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?
● Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?
Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.
Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.
Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали. В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим общения, используя различные приемы и методики. И, самое главное, нужно запланировать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.
Ниже привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.