Андрей Парабеллум, Александр Белановский, Николай Мрочковский
Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников
Введение
Согласитесь, что каждый владелец бизнеса постоянно сталкивается с необходимостью искать профессиональные кадры. Сложно оперативно подобрать надежную команду высококлассных специалистов.
Как правило, поиски персонала, удовлетворяющего всем требованиям, упираются в нехватку времени, отсутствие высококвалифицированных работников и достаточной мотивации для сотрудников работать не столько за очередную премию, сколько ради вашего бизнеса.
К сожалению, в большинстве случаев сотрудники ходят на работу лишь для того, чтобы получать зарплату, и им совершенно наплевать, как у вас идут дела, развивается бизнес и развивается ли вообще.
И большинство руководителей настолько свыклись с таким положением вещей, что считают это нормальным. Они уверены – проще уволить нерадивого сотрудника в случае грубого нарушения или наплевательского отношения к своим обязанностям и взять на работу другого.
Но разве другой будет чем-то отличаться от предыдущего? Он станет иначе воспринимать свою работу и обязанности? Бросит все ради того, чтобы просто работать на развитие, а не на разрушение?
Нет! Этого не будет! Каждый следующий сотрудник будет такой же, как предыдущий, если только…
Если только вы не поймете, что виновником такого отношения сотрудников к делу являетесь вы – руководитель.
Если вы пересмотрите свое отношение к бизнесу, компании или фирме.
Если вы начнете заниматься воспитанием сотрудников, а не продолжите расслаблять их премиями, которых они не заслужили, в надежде на то, что они начнут работать.
Быть может, тогда вы сможете построить сильную сплоченную команду, которая никогда вас не предаст и не уйдет к конкурентам, рассчитывая получать на рубль больше.
Быть может, тогда вы поймете, что необязательно тратить деньгина премии, чтобы получить от сотрудников результат. Вполне можно обойтись нематериальными поощрениями, похвалой, знаками внимания и пониманием.
В этой книге мы расскажем о том, как, не потратив ни копейкии не прибавляя жалованья, создать преданную команду единомышленников, готовых идти за вами в огонь и в воду.
Основы грамотного рекрутинга
Стандартные ошибки рекрутинга
Как происходит стандартный набор сотрудников
Прежде чем начать рассказывать о практических вещах, которые реально помогают набирать сотрудников и развивать бизнес, мы хотим объяснить, как в настоящее время происходит прием на работу у большинства работодателей, и проанализироватьих типовые ошибки.
Мы наблюдали множество различных вариантов рекрутинга и хотим остановиться на наглядном примере – так происходило трудоустройство в одном из магазинов, где продавали «целебную» косметику.
Возможно, вам знакомы такие магазины. В них продаются всякие кремы, шампуни и многое другое с «полулечебным» эффектом или, скорее, с недоказанным лечебным эффектом.
Как хозяин этого магазина принимал на работу?
Все началось со звонка по открытой вакансии. Телефон зазвонил в тот момент, когда работодатель раскладывал баночки по полочкам.
Возможно, на другом конце провода был не соискатель, но бизнесмен, продолжая выкладку и не уточнив нюансы, пытался объяснить человеку в двух словах, что надо сделать, куда подъехать и в чем состоит работа.
В результате на собеседование приехала девушка. Что происходило дальше?
Как и во время телефонного разговора, работодатель, через плечо и расставляя баночки, пытался объяснить ей, что делать, какой кассовый аппарат и т. д.
Проведя таким образом собеседование, он спросил: «Сможете ли вы работать?» – и, получив положительный ответ, закончил: «О’кей! Значит, завтра я тебя жду».
Девушка проработала в магазине около полугода. Как? Ее работа была такой же, как трудоустройство, – она просто сидела за кассой.
На ее рабочем месте лежала толстая книжка, которую она читала с огромным удовольствием, укутавшись в теплый шерстяной свитер. А клиенты в это время проходили мимо.
Спустя еще пару месяцев на ее месте сидела другая девушка… с другой книжкой.
В конечном итоге вместо этой точки появился магазин сувениров. Продавец шампуней и косметики, наверное, что-то зарабатывал. Мы не беремся утверждать, что он не получал доход, но его прибыль была в разы меньше, чем могла бы быть.
Итак, если для клиентов делается все возможное, чтобы привлечь их внимание и вызвать интерес, то тех, кто приходит к нему устраиваться на работу, он просто трудоустраивает без какой-либо системы. Наем происходит по принципу «кто пришел, того и взяли».
Работа над ошибками
Выше описан в корне неверный подход к набору сотрудников. Ведь человек, который у вас работает, – это посредник,он должен забирать деньги из кармана клиентов и класть их в вашу кассу. Поэтому таких людей нужно уметь правильно набирать.
Бренд и масштабы компании не уменьшают проблемы рекрутинга (рассказывает А. Белановский)
Сейчас у меня проходят личное обучение представители одного из крупнейших банков, который работает по всей России и имеет филиалы во всех крупных городах. Этот банк дает много рекламы по вакансиям.
Мы проводим практические занятия с его отделом продаж. На одном таком занятии я сказал, что потенциальных людей, которые им нужны, много. И какой ответ я получил от работников банка?
Мне сказали следующее: «На самом деле людей, которые подходят для трудоустройства у нас, очень и очень мало».
Отмечу, что сама по себе работа довольно простая. Набирают кредитных консультантов, которыми могут работать даже люди без опыта, и возрастная категория соискателей достаточно широкая – от 20 до 40 лет.
Так вот, оказалось, что даже организации с хорошим финансированием, которые на рынке и в глазах людей являются воплощением стабильности и вселяют уверенность (по крайней мере зарплату будут платить!), сталкиваются с серьезными проблемами при наборе людей.
Чем обусловлены проблемы рекрутинга
Основная ошибка работодателей в том, что они не рассматривают этот процесс с позиций продаж, они не продают свою работу. Большинство делают одно и то же, а соискатели в какой-то мере начинают их просто использовать.
Что делать
Прежде всего нужно изменить свое отношение к рекрутингу, научиться продавать работу так, чтобы человек захотел работать у вас и доказал вам своими действиями, что готов выполнять ее лучше других.
Техника продаж, проверенная веками
AIDA
В этой книге дана пошаговая инструкция, как правильно продавать свою работу. Остается лишь внедрить подробно расписанную структуру эффективного набора персонала. Но для начала необходимо уяснить базовые позиции, обговорить термины.
Прежде всего вам нужно четко представлять, что такое продажа в целом и из каких этапов она состоит. Миру известно множество формул продаж: лестница продаж, разные варианты и т. д.
Мы считаем, что вариант AIDA– самый эффективный.
В названии заключены этапы продаж, сформулированные достаточно давно. Именно AIDA наиболее полно описывает механизм совершения покупки и успешного рекламного воздействия. Каждая буква – это конкретный этап:
♦ А – Attention, то есть внимание. Первая буква – первый этап. Его задача – привлечь внимание человека;
♦ I–Interest. Это второй этап, на котором нужно вызвать интерес, то есть человека завлекают. Не стоит умалять его значимость, поскольку он имеет прямое отношение к тому, что мы предлагаем. Интерес– великая вещь, потому что из-за него люди способны совершать нестандартные поступки, к которым вполне можно отнести незапланированные покупки чего-либо;