Третья группа– комбинированные выгоды, это когда вы озвучиваете материальные выгоды в контексте нематериальных.
Например, заработная плата – 50 000 рублей, самый высокий уровень оплаты для такой работы в вашем городе.
Исходя из полученной информации, давайте подумаем, какие выгоды можете дать соискателю именно вы?
Просто цифры здесь не работают. Вы можете преподнести деньги в качестве:
♦ зависти окружающих – что ваша зарплата больше, чем у остальных;
♦ скорости – благодаря вашей зарплате соискатель может что-то быстрее купить;
♦ мечты – человек сможет сделать что-то, чего раньше не мог себе позволить.
Например, на эти деньги ты сможешь снять квартиру, купить новую машину, поехать в отпуск с семьей на море и т. д.
Выгоды от обучения можно подать как бесплатное обучение с получением сертификата. То есть дать что-то материальное, то, что можно потрогать, посмотреть и показать другим.
Чтобы все сделать правильно, нужно написать текст с выгодами.Что-то из него следует опубликовать в объявлении, что-то будет говорить секретарь, остальное раскроете вы на собеседовании. Ведь ваша задача – найти для себя больше грамотных людей.
Кому мы продаем работу
Причины текучки кадров
Мы уже много сказали о том, как правильно продавать свою работу. Теперь пришло время разобраться, кому вы ее продаете.
Большинство работодателей, отвечая на этот вопрос, берут за основу мнение претендента, думая следующим образом:
«Если он решил, что будет работать у меня, значит, все хорошо и замечательно. Он будет у меня работать».
Но такой подход приводит к тому, что вновь устроившиеся люди увольняются с работы по семейным обстоятельствам. Например, жена говорит, что муж приносит мало денег, или возникает острая необходимость сидеть с детьми, или человек уходит, говоря, что не сложились отношения в коллективе, и т. д.
Думаем, с такой ситуацией сталкивались многие, поскольку текучка кадров —одна из проблем, являющаяся результатом неправильного рекрутинга.
Тем не менее почему-то работодатели упорно не принимают это во внимание и продолжают ошибочно считать, что работу нужно продавать только работнику.
Задумайтесь: если вы продали свою работу только ему, обязательно найдутся те, кто станет капать на мозги вашему претенденту. Например, его родственники (родители, жена, муж, дети), друзья и знакомые.
Приведем один пример, который достаточно ярко раскрывает эту проблему. Есть мнение, что жены всегда против того, чтобы их мужья делали бизнес. Однако в силу собственного опыта можем утверждать, что женщины не против бизнеса. Они против того, что на первоначальном этапе его зарождения муж будет приносить домой мало денег, и не хотят ничего понимать. Даже когда нет детей.
Как разрубить гордиев узел
Надо всего лишь правильно подходить к проблеме. Вы должны продавать свою работу не только соискателю, но и его родителям, чтобы они считали, что их ребенок, наконец, попал в то место, где из него сделают человека (как раньше в армии). Продавать работу его жене или мужу, детям, друзьям. Чтобы все люди вокруг, узнав, что он работает у вас, считали, что ему в какой-то мере повезло.
За примером далеко ходить не надо.
Допустим, человек устроился работать в компанию «Кока-Кола» и всем говорит: «Я устроился в “Кока-Колу”». Что он слышит в ответ? Как правило, следующее: «О, круто! Ты слышал? Вася устроился работать в “Кока-Колу”!» Почему так происходит?
В данном случае потому, что это всемирно известный бренд и по умолчанию считается, что у них все хорошо: много денег, стабильная и белая зарплата, официальное оформление и т. д.
Но потом часто выясняется, что все не совсем так. Тем не менее люди довольны: родители, жена/муж, дети и друзья.
Парадокс, не правда ли?
Возможно, этот пример наводит вас на мысль, что людям нужны проверенные временем компании, стабильные оклады, всемирно известные бренды и т. д.
Поверьте нам, это не совсем так. Даже в «Кока-Коле» не всегда есть стабильные оклады, и там не все так красиво и хорошо, как рассказывают. Но от вас требуется продать свою работу не только человеку, пришедшему по вакансии, но и его окружению.
Таким образом, если вы продали свою работу соискателю и его окружению, но человек по какой-то причине остался недоволен «покупкой», это не значит, что у вас неправильная работа. Это говорит лишь о том, что вы не смогли ее правильно продать.
А это огромный труд с вашей стороны, который должен базироваться на массе сведений. При этом недостаточно знать только правильную систему рекрутинга, нужно понимать, к кому вы будете ее применять. Более подробно мы разберем этот вопрос далее.
Мотивация из уст непререкаемых авторитетов
Маслоу
Низшие потребности и работа
Как говорилось ранее, для правильной продажи работы необходимо понять, кому мы ее продаем. Поэтому далее будут проанализированы характеристики потребностей людей и их влияние на рекрутинг.
Мы считаем, что стоит заострить внимание на пирамиде Абрахама Маслоу, в которой отражены важные закономерности иерархической теории человеческих потребностей.
Эти знания реально и очень сильно помогают не только в рекрутинге, но и в бизнесе в целом. Именно эта иерархия должна быть положена в основу, когда вы продумываете вопросы мотивации, ищете у человека «кнопку».
Согласно этой пирамиде, всех людей можно разделить на несколько категорий. При этом у каждого человека есть физиологические потребности: утоление голода, жажды, полового влечения и т. д. Они находятся внизу пирамиды, образуют ее основу, поскольку без удовлетворения физиологических потребностей не могут проявиться потребности более высокого порядка.
Таким образом, внизу находятся низшие, но жизненно необходимые потребности, которые присутствуют у всех людей без исключения.
На один уровень выше пирамида немного сужается, что говорит о том, что данная потребность – в безопасности – есть у меньшего количества людей. Но все-таки их достаточно много. В частности, люди хотят быть уверенными в завтрашнем дне, например в том, что завтра получат зарплату, через полгода будет отпуск и т. д.
Отметим, что у определенной группы людей на этом потребности заканчиваются. Удовлетворить их могут только деньги, поскольку их можно обменять на еду, одежду, кровать, дом, который защитит от снега, жары, дождя и т. д.
Сама необходимость в денежных средствах у людей этого уровня удовлетворяется трудом, то есть вашей работой.
Итак, обе названные потребности удовлетворяются деньгами в обмен на труд, что вы и предлагаете соискателям, указывая в объявлении только график работы и уровень заработной платы.
Поверьте, на такие объявления откликнутся лишь те, кто ищет возможность удовлетворить исключительно низшие потребности.
Серьезно задумайтесь, кому вы хотите продать свою работу.
Потребности среднего уровня и желание работать
Мы разобрали первую категорию претендентов, но это далеко не все. Теперь вернемся к пирамиде Маслоу, где отметим, что потребности среднего уровня испытывает еще меньшее количество людей.
К ним относятся индивидуумы, у которых есть желание быть любимыми, принадлежать к определенной группе, и те, кто, удовлетворив предыдущие потребности, нуждается в уважении и одобрении. Все, что хочет эта категория людей, удовлетворить с помощью денег можно отчасти.
Каким образом ваша работа может дать людям то, что они хотят?