3. Ты знаешь, о чем говоришь?
4. Ты предан мне?
Если вы попытаетесь использовать чье-то влияние, заключить сделку, попросить человека что-то сделать прежде, чем получите уверенное «ДА» в ответ на эти вопросы, вы, скорее всего, потерпите неудачу.
Вы должны научиться читать мысли людей, строить доверительны! отношения с ними и в то же время отдавать дань их чувствам и благополучию. Вы должны учиться находить баланс между решительными действиями и чувствительностью.
Большая часть моей деловой деятельности заключается в том, чтобы находить честолюбивых людей и затем показывать им, как они могут достичь своих целей. Я часто встречаю людей, которые изначально знают, как и что сказать... Они быстро и четко формулируют свои цели, стараясь убедить меня, что они серьезно относятся к ним, и желая скорее получить мой совет, что делать. Когда же они понимают, что их цели не могут быть немедленно достигнуты, многие из этих людей оказываются не столь «готовыми» действовать, как казалось вначале, или как они сами думали!
Продавец в таких случаях почти всегда старается сказать как можно больше и как можно скорее. Если продавец изделия, услуги или бизнес-возможностей находит нетерпеливого покупателя, то он, вероятно, навалит на него такой груз советов, что покупатель будет не в состоянии его переварить. Я знаю много людей, которые, предложив потенциальному партнеру возможность нового бизнеса, при первом признаке их заинтересованности начинали описывать подробно: сколько потребуется времени, чтобы достичь успеха, то отчаяние, которое предстоит преодолеть, перемены, которые сулит в их жизни новое предприятие, необходимые денежные инвестиции и т.д., и к этому времени потенциальный партнер уже отключался и терял интерес!
Никогда не пытайтесь превратить спортсмена-любителя в участника Олимпийских игр! Человек может ДУМАТЬ, что он хочет этого, но в действительности он не знает того, чего не знает, и он не готов взять на себя обязательства. Это похоже на то, как если бы человек, пришедший на первое свидание, неожиданно в конце вечера просил руки женщины. Возможно, ей свидание доставило не меньше удовольствия, чем мужчине, но делать предложение означает перескакивать на другой уровень, заходить слишком далеко!
Очень опытные агенты по продажам, с длинным перечнем успешных сделок, знают, что многих своих лучших клиентов им пришлось долго «выращивать». Пришлось потратить много времени и сил, чтобы узнать человека и вызвать доверие. Иногда продавец должен был выжидать, пока клиент не разочаруется в том изделии, которое у него есть, или пока оно не выйдет из строя. Иногда продавцу приходилось ждать, пока клиенту не захочется существенных перемен в жизни.
Терпение - это не промедление. Терпение - это достоинство. Это устойчивое, ненавязчивое присутствие, которое постоянно сигнализирует: «Я здесь, если вы готовы к следующему шагу». Промедление отнюдь не Достоинство. Его корни в страхе и лени.
Стремитесь устанавливать множество клиентурных связей, каждая из которых может быть новой ступенью. Так вы сможете сбалансировать отношения, которые находятся в стадии «создания дела» с теми, что только еще в стадии «впервые слышу о возможности дела». Не упустите возможность действовать, если человек готов действовать. Не давите на человека, который не готов к продвижению.
Всегда стремитесь быть чувствительным ко ВСЕМУ, что случается в жизни человека. Время от времени человек может претерпевать личный кризис и потому вовсе не хотеть или быть не в состоянии взяться за какое-то дело. Если вы не сумеете проявить сочувствие, помочь человеку в решении жизненных проблем, не касающихся бизнеса, вы, скорее всего, покажетесь бесчувственным и эгоистичным. Попытайтесь узнать как можно больше о человеке, не переступая границ хорошего тона и приватности.
Все это нужно учесть не только при «обхаживании» человека в целях создания более совершенных, более продуктивных и более прочных отношений. Все это надо принимать во внимание и когда вам приходится в чем-то упрекать человека или пытаться его исправить.
Всегда сочетайте корректирующие меры с дозой похвалы. Я люблю девиз: хвалите публично, а порицайте наедине. Никогда не вмешивайтесь в личную жизнь человека и не препятствуйте его стремлению или способности расти, изменяться и развиваться. В то же время, вы будете делать доброе дело, по крайней мере, не навредите, если подскажете человеку, что делать, чтобы его работа стала более эффективной, продуктивной и качественной. Не фокусируйте свое внимание на негативном, хотя у вас может быть вполне определенное отношение к этому. Сфокусируйте его на том, что человек может преодолеть, исправить или улучшить. Помогите человеку найти новую цель, более высокий стандарт, или более профессиональный способ решения проблемы или презентации своей работы.