Если вы (временно) примете как данность, что человеческие чувства «истинны» только в 50–70 процентах случаев, то вам придется снизить стандарты (тише, не паникуйте) при отборе и усовершенствовании своих историй. Найти совершенство невозможно, и попытки это сделать только портят все хорошее. Рассказывать истории можно только с пониманием и принятием многогранности и несовершенства человеческого опыта.
К субъективным вещам нельзя применять правило безупречности. Показатель успеха 50–70 процентов относится к инструментам, помогающим находить истории, к стратегиям рассказывания хороших историй, а также к их воздействию на слушателей. Эти инструменты будут работать в лучшем случае в 70 процентах ситуаций. Применяемые техники (например, доверительный тон) в одной ситуации могут усилить положительное воздействие вашего рассказа, а в другом, наоборот, оттолкнуть слушателей. Ни одна история не достигнет на 100 процентов вашей цели именно с тем результатом, на который вы рассчитывали. Для тех, кто не знает, когда прекратить гонку за совершенством, есть хорошее правило: одна история будет иметь смысл лишь для 70 процентов тех, на кого вы надеетесь повлиять. Это значит, что нужно диверсифицировать портфель и распределить риски, рассказывая больше историй. Кроме того, нужно терпимее относиться к неудачам. Проведем аналогию с лучшими бейсболистами: средний уровень успеха 0,3 означает, что игрок промахивался в два раза чаще, чем попадал по мячу. Понимая, что иногда будешь промахиваться, ты не перестаешь рассказывать истории только потому, что одна из них не достигла желаемой цели. Ты рассказываешь другую историю или, еще лучше, просишь кого-то рассказать свою.
Можно ли сделать так, чтобы рассказывание историй давало более надежный результат? Нет, если только вам не удастся переделать человеческое тело и разум. Без сложностей не обойтись. Если вы хотите, чтобы высшее руководство повременило с каким-то решением, расскажите ему не одну историю, а три. Рассчитывайте на то, что всегда будет несколько человек, которых ваш рассказ не тронет. Определив для себя допустимый уровень неудач, вы поймете, что правильнее и эффективнее рассказать три истории, чем пытаться добиться того, чтобы одна история произвела на всех одинаковое впечатление. Главная задача – временно заглушить внутренний голос, отвергающий какую-то деталь, описание или событие после единственной неудачной попытки. Нужна широкая сеть, чтобы вместить человека, человеческий опыт и чувства, составляющие суть хороших историй. Истории живут в беспорядочной неопределенности жизни. Прилагая слишком много усилий для их совершенствования, вы попросту уничтожите истории.
Теперь, когда мы на время снизили свои стандарты, нужно пересмотреть и свое определение причинно-следственной связи. Ваши знания об этой связи наверняка почерпнуты из естественных наук. Один плюс один равно два. Но нейронная сеть головного мозга не линейна. Она образует экспоненциальные, разносторонние и динамичные связи между образами людей, событий и интерпретациями этих событий. Один человек плюс один человек равно «Enron» или «Hewlett Packard». Между людьми предсказуемых связей по принципу «один плюс один равно два» не бывает. Эмоции вызываются основанными на пережитом опыте ассоциациями, которые привели к нелогичным, но сильным связям. Скажите слово «Гавайи», и один человек проведет такую цепочку: «Медовый месяц… Секс… “Виагра”… Спам в электронном почтовом ящике». Другой подумает: «Гавайи… Мауи… Опра… Журнал… забрать вещи из химчистки». Мозг мыслит нелинейно, и логические цепочки ассоциированных мыслей и чувств могут расходиться в самые разные стороны.
Привычка мыслить объективно возникла на базе некоторых представлений о физической реальности, сформировавшихся в процессе изучения математики. Одно такое неявное убеждение, мешающее успешно рассказывать истории, – ожидание линейных взаимосвязей. Например, мы склонны ждать большого результата от больших усилий и малого – от малых. В физическом мире это так, но в субъективном мире восприятия и представлений связи формируются иначе. В субъективном мире небольшая деталь может создать огромную разницу. Представьте себе, что подчиненные три часа внимательно слушают, как терпеливо вы объясняете все тонкости нового программного обеспечения, которое собираетесь установить. Уходя, вы замечаете, что два сотрудника закатывают глаза и делают пальцами жест, похожий на квакающую лягушку. Что произвело большее впечатление? Три часа внимательного слушания или эти считанные доли секунды? Вот вам пример нелинейности: крошечное может равняться огромному. Так же и огромное может равняться крошечному. Когда умирает ваш ребенок, потеря работы из-за того, что вы задержались в отпуске или на больничном, для вас гораздо менее важна, чем возможность провести время с ребенком. Между тем потеря работы для семьи, где все здоровы, может означать катастрофу. Все зависит от ситуации и личной точки зрения.