Нелинейное мышление вызывает у нас затруднения, потому что мы приучены к линейным связям. Многие модели принятия решений не учитывают нелинейных истин. Однако путем тренировок вы можете научиться сочетать линейный анализ с нелинейным, чтобы повысить эффективность процесса принятия решений. Возьмем, к примеру, работодателя, которому нужно распределить восемь часов сверхурочной работы между четырьмя сотрудниками. Линейный ответ выглядел бы так:
8 часов разделить на 4 сотрудников = 2 часа сверхурочной работы каждому сотруднику.
Нелинейный ответ учитывал бы то, что у сына Джона на этих выходных день рождения, а Билли экономит каждый грош, чтобы купить мотоцикл. Поэтому на общем совете вы принимаете единогласное решение отдать все восемь часов переработки Билли. Оба подхода годятся для анализа ситуации, но выводы и результаты кардинально различаются. Субъективное решение надежнее с точки зрения эмоций подчиненных. Многие линейные решения создают ненужное недовольство из-за того, что никто не подумал о субъективном решении. Но это тема для другой книги. А здесь я попрошу вас надевать свою шляпу объективного мышления для подсчетов, составления графиков и таблиц, а затем снимать ее и надевать шляпу субъективного мышления для рассказывания историй.
Становясь рассказчиком, на время отказывайтесь от линейного мышления. Обмен личной информацией или история из жизни могут повлиять на отношения намного сильнее, чем при следовании линейному принципу. Можно войти в комнату, сказать одно правильное слово и завоевать доверие на десятки лет, а можно сказать одно неверное слово и на десятки лет утратить доверие. Вот почему людей с линейным мышлением ослепляет эмоциональная реакция. У них нет системы предвидения иррациональных и эмоционально заряженных реакций. Они продолжают думать, что достаточно быть правым.
На самом деле ваши факты не обладают такой силой воздействия, какой отличаются человеческие эмоции. Чувства меняют факты или хотя бы степень их влияния. Несколько происшедших друг за другом негативных случаев, вызывающих недоверие, способны обесценить даже самый убедительный факт. Если человек зол, расстроен или боится, он не будет придавать значения фактам, даже если они заслуживают доверия. Но под влиянием энтузиазма, ощущения собственной ценности и вдохновения человек может доверять фактам даже больше, чем они того заслуживают. Иногда люди увлекаются и даже начинают приукрашивать действительность. Приходилось ли вам поправлять человека, который был настолько воодушевлен, что начинал преувеличивать? («Мы сэкономили 3 миллиона!» – хотя на самом деле всего 300 тысяч.) Вот что происходит: в зависимости от восприятия мы утрируем факты или дискредитируем их.
Поэтому правота – это лишь половина того, что нужно для стимулирования желаемых действий. Все остальное зависит от восприятия и чувств. Ваша цель – переключаться с линейного мышления, когда вы излагаете факты, на нелинейное, когда вы рассказываете или интерпретируете историю. Вот что вы должны запомнить: ОЧЕНЬ многое зависит от деталей. То, что кажется несущественным при проведении расчетов, может оказаться весьма значимым, когда рассказываешь, что они означают.
Осталось опровергнуть еще одно дорогое нашим сердцам убеждение – и можно будет отправляться дальше.
Последнее допущение, которое нужно на время отложить в сторону при использовании историй как инструмента убеждения, – привычка, которой труднее всего сопротивляться. Наверняка вы до сих пор успешно решали проблемы с помощью анализа причин. Когда стремительно растут запасы товара на складе, увеличивается количество ошибок или снижается производительность, наша первая реакция – найти корень проблемы. Мы анализируем данные, определяем начальную точку проблемы, находим причину и устраняем ее. Но повторюсь, такой подход действует применительно к системам неодушевленных объектов или покорных людей.