Работайте с информацией, пополняйте свой портфель рекомендаций и отзывов. Запишите на переносной электронный носитель, и на каждой новой встрече будьте готовы предоставить это клиенту.
Глава 3
Структура продающего коммерческого письма
УКП – уникальное коммерческое предложение
Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений.
Казалось бы, продажа – процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся. Возьмем одно из писем и перестроим его по только что рассмотренному плану. Посмотрим, что выйдет. Вот исходный текст письма:
«Наша компания, являясь № 1 по документарной логистике в Европе, выводит на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов.
Каждая компания, ведущая бухгалтерскую отчетность по российским законам, должна хранить и при необходимости предоставлять документы в течение 5 лет.
Большинство компаний заинтересовано в ограничении доступа к своему архиву.
Стоимость наших услуг эквивалентна аренде офиса кусками по 0,3 кв. метра при цене 9 евро за метр в месяц.
Наш авторитет подтверждают 20 лет опыта и Европейские сертификаты, позволяющие нам успешно обслуживать 10000 клиентов, в том числе крупнейшие европейские банки и компании.
Все условия и презентации возможностей предлагаем обсудить при личной встрече».
А вот то же переделанное письмо:
Еще вариант:
Структура продающего письма – коммерческого предложения.
Продающие заголовки для коммерческого предложения
Ко мне на электронную почту каждый день приходит несколько десятков писем и предложений от различных компаний. И что я вижу? Почти все предложения составлены по одному сценарию: «У нас есть то-то и то-то». И всё! Я понимаю, что есть, но что дальше? Почему мне не говорят главного: что мне это даст, или почему я должен это купить. Обычный казенный текст, блеклые заголовки. А известно, что один хороший заголовок может увеличить продажи в разы!
Виды продающих заголовков:
● состоящий из двух-семи слов
● в виде обращения к клиенту
● в виде новости
● в виде интригующего вопроса
● в виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, слов из песен, которые в ходу у вашего покупателя
● в виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, улучшенный и т. д.).
Например:
Внимание! Новинка.
Наконец-то дождались!
Новая формула восстановления потенции!
В чем секрет долголетия?
Это самое мощное средство.
Почему вы лысеете?
Без болей в пояснице за две минуты!
Революционный метод избавления от морщин на любой части тела!
Достаточно ли у вас корма для котов?
Как витамины «Григорий» спасли жизнь Распутину?
Требуются «монтажницы» для шеста.
Кто еще не ел из моей миски?
Если вы собираетесь сообщить своим клиентам о скидках, то какой заголовок самый-самый?
● Половина стоимости.
● Купите одну – вторую получите бесплатно.
● Скидка 50 %.
Лучший из них – «Купите одну – вторую получите бесплатно».
Он работает всегда.
Продающие заголовки Боба:
● Что есть такого у русских ТОП-менеджеров, чего не хватает американским ТОПам?
● Как «атакующий маркетинг» поможет надрать зад конкурентам?
● Новое место знакомства с жаркими красотками Киева.
● 74 % девушек это делают, но даже не догадываются об этом.
● Как избежать самой страшной ошибки во время собеседования?
УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)
Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для продавцов: