Это – психология. Человек сам начинается двигаться в выбранном направлении, и все вокруг начинают видеть в нем того, кем он отныне является. И все внутри него и вокруг него тоже меняется соответственно выбранному пути, поставленным задачам. Это и есть тот личный шаблон, с которым уже можно выходить к людям.
Начать что-то человеку мешают его страхи. Во-первых, элементарная лень, инерция: прежде не делал, а сейчас зачем? Затем, боязнь, что у него ничего не получится, боязнь начать. Боязнь, что это сложно и он не осилит – лучше пусть все остается на своих местах. Плюс – неверие в себя, страх ошибиться, выглядеть смешным, обмануть, возможно, чьи-то ожидания.
Что мы при этом имеем? Нужно отваживаться на то, что люди больше всего боятся. И как только человек осознает все, чего он боится – он по сути сам разрушает свои страхи. Или можно ему в этом помочь.
Собственно, люди и идут к тому, кто решает их проблемы, разбивает их страхи. На этом и строятся наши бизнес-тренинги, которые описываются в данной книге. Мы можем обучить людей ораторскому мастерству, даже если они никогда не выступали, боятся и понятия не имеют, как это делать.
И когда вы выходите к людям и представляетесь, необходима продающая вас мини-история. И если вы сумеете себя верно подать, то люди, ничего не смыслящие в вашем деле, начинают верить вам – и значит, верить в себя. Вот эти фишки: даже если они никогда не изучали этого вопроса, все их страхи сразу обрываются и человек начинает проявлять интерес: «О! Я хочу к вам». На этом этапе вы людей действительно можете очень заинтересовать.
Это крайне напоминает заголовок какого-либо товара или услуги. А ваша презентация – это заголовок лично вас. Вы же себя презентуете в первую очередь! Главное, немедленно дать людям понять, что вы эксперт в своем деле, что вы занимаетесь тем, что помогаете решить им их проблемы. И они начинают видеть себя здесь, в вашей аудитории, потому что вы занимаетесь как раз тем, что им нужно сейчас, потому что у них совпало три фактора – это время, деньги и та проблема, которую нужно решить.
✓ Как человек принимает решение
Нечто подобное происходит и с покупками – существует три фактора покупки. Это – время, деньги (платежеспособность) и проблема. Бывают такие моменты, когда проблема есть, а времени и денег нет. Но когда все эти факторы сходятся, совпадают, тогда человек принимает решение о покупке. И каждый продавец знает, что для того чтобы покупка состоялась, необходимо ограничивать покупателя именно во времени, отведенном на принятие решения.
Это можно назвать «сужением коридора». Сужайте коридор – и дверь захлопывается. И тогда какое желание появляется? «Хочу». Человек внезапно осознает существующую проблему и тот факт, что эту проблему нужно было решать еще вчера.
И тогда, когда возникает желание, появляются и возможности: и время, и деньги. Ведь если человек чего-то по-настоящему захочет, то по сути он может все, он на многое способен. Слетать заграницу. Похудеть. Выучить английский язык. Круто изменить свою жизнь… До встречи с вами люди, как правило, оттягивают начало подобных шагов, как правило, ленятся. Они с каждого понедельника начинают новую жизнь, но так и не могут начать.
Поэтому надо понимать важный момент. Вы не манипулируете людьми! На самом деле вы их просто подталкиваете к правильному действию, за которое они будут вам потом благодарны. Главное – уловить нужный момент, угадать сезон, период, когда какое-либо предложение будет наиболее востребовано.
Ну, вроде как крем для загара к пляжному сезону.
Эффективные инструменты воздействия на аудиторию
У нас, ораторов, существует три главных инструмента воздействия на аудиторию. Именно по этим трем ключевым составляющим люди оценивают нас. И благодаря этой оценке мы или нравимся аудитории, или не нравимся вообще, или они нас никак не воспринимают.
Неопытность оратора обычно объясняется тем, что либо мало практики, либо человек пытается обратить внимание слушателей на содержание речи. И думает, что если он выстроил в своей речи все правильно и последовательно одно за другим, то все, супер, это успех, он сделал все что надо.
Такому оратору самое главное, чтобы мысль не оборвалась на интересном моменте, не сбиться, не забыть, что за чем идет – и вот этому как раз люди уделяют особое внимание. Когда он готовит речь, то пытается ее выучить и десять раз повторить… А на самом деле успех наших слов состоит не только в том, что мы конкретно говорим, и аудитория нас оценивает зачастую совершенно по другим инструментам воздействия на нее.