Петр Офицеров
Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика
Введение
Добрый день, дорогие читатели! Для начала я хотел бы дать ответ на вопрос: почему я решил написать эту книгу?
Вот уже несколько лет я занимаюсь консультациями по организации продаж, при этом постоянно наблюдаю за работой с розничными сетями компаний различного профиля: алкогольных, молочных, мясных, фармацевтических и компаний из сектора DIY. И я заметил, что на всех этих рынках, при всем их различии, постоянно возникают примерно одни и те же проблемы, определяющие взаимоотношения с розничными сетями.
Анализируя трудности поставщиков при работе с сетевыми магазинами и ситуации, когда компании теряли миллионы рублей из-за ошибок в своих действиях, я стал приходить к выводу, что есть масса важных нюансов и полезных приемов, о которых компании, безусловно, знают, но по каким-то причинам не используют их. Почему? Вероятно, потому же, почему многие люди курят, зная, что наносят непоправимый вред своему здоровью, но все-таки не расстаются с сим пагубным пристрастием: так удобнее, привычнее.
Уже два года я провожу семинар, который так и называется «Эффективная работа с сетевыми магазинами». Это очень популярный семинар в нашей компании, он собирает самое большое число слушателей. Иногда люди, приходящие на него, ищут некий волшебный эликсир, просят или даже требуют: «Скажите нам те заветные слова или покажите те волшебные приемы, которые помогут решить проблемы, возникающие при работе с сетью!» Но таких слов в природе не существует. К сожалению, вообще не бывает универсальных действий, дающих 100 %-ный результат всегда для всех при любых условиях. Слишком вариативна человеческая деятельность. Однако есть другой путь решения этих проблем – развитие технологий, повышение эффективности процессов, составляющих взаимодействие с сетевыми клиентами.
Осмыслив весь свой практический опыт продаж, опыт работы с розничными сетями разного уровня, а также тот опыт, который я получаю в ходе осуществления консалтинговых проектов и анализа деятельности сетей и поставщиков, я разработал технологии, принципы и приемы взаимодействия с ретейлом, которые приносили и приносят хорошие результаты. Эти наработки я излагаю в этой книге для того, чтобы каждый менеджер по работе с сетевыми магазинами, каждый управленец, в чьи обязанности входит взаимодействие с подобными клиентами, мог открыть ее, прочитать и понять, какими приемами можно воспользоваться для того, чтобы получить максимально удовлетворяющий его эффект. Я хочу, чтобы, познакомившись с моими умозаключениями, специалисты по работе с сетями не совершали тех ошибок, которые были присущи их предшественникам.
На страницах книги я обобщаю свой опыт, рассказываю о том, что знаю и умею. В течение всего повествования я привожу конкретные примеры из практики, их цель – показать, как в реальной жизни можно применять все те теоретические положения, которые излагаются в тексте.
Я надеюсь, что данное издание внесет свой вклад в то, чтобы компании, работающие на рынке товаров народного потребления, работали более эффективно, получая 100 % отдачи от вложенных усилий. Пусть это будет моя маленькая капля в море развития бизнеса внутри сегмента товаров народного потребления.
По уровню насыщения рынка, по уровню применяемых технологий наша торговая сфера пока отстает от просторов Европы или Америки, но темпы роста данной области в нашем государстве крайне высокие. Сегодня Россия вошла в список самых привлекательных стран по инвестициям в ре-тейл. Как следствие, стоит ожидать усиления экспансии мировых сетей на наш рынок.
При этом розничная торговля в нашей стране должна развиваться более быстрыми темпами, чтобы догнать рынки развитых стран, к сожалению, у нас нет времени на раскачку. А ведь розница это не только сетевые магазины, это в не меньшей мере компании, обеспечивающие их товаром. Именно для сотрудников таких предприятий и написана эта книга.
В чем может быть польза этой книги для компаний-поставщиков?
Прочитав ее, они посмотрят на сети немного другими глазами, с другой точки зрения. Они не будут воспринимать работу с закупщиками как возню с ящиком Пандоры, которая набивает поставщикам кучу шишек и отнимает миллиарды нервных клеток, но смогут оценить ее глазами человека, который общался с сетями и как поставщик, и как консультант по организации их работы.
Я постарался синтезировать опыт специалиста, который знает о сотрудничестве с розничными сетями не понаслышке, а прочувствовал все ее подводные камни и особенности, как говорится, на «собственной шкуре».
Последние годы я активно работал, изучая розничные сети в различных сегментах рынка товаров народного потребления: продукции для дома, так называемого DIY, фармацевтическом, продовольственном, детских товаров и многих других. В отличие от участников рынка я имею возможность наблюдать за этой сферой со стороны, потому что ни поставщики, ни сети не являются для меня тем, чем они являются друг для друга.
Я могу выступать для таких компаний в качестве некого рефери, который хотя не судит, но может дать оценку. Именно в таком качестве и будет полезна моя книга. Еще она будет интересна тем, что в ней собран опыт работы многих компаний-поставщиков, перечислены их методы работы, приводится анализ различных ситуаций, связанных с ретейлом, даны примеры решения наиболее актуальных проблем, возникающих в ходе работы с такими клиентами, как розничные сети России.
Эта книга будет полезна не только для поставщиков, но также и для самих розничных сетей, позволит увидеть и укрепить свои слабые стороны. Коммерческих директоров и собственников компаний прочтение этой книги может предостеречь от миллионных убытков.
Хочу подчеркнуть, что на страницах данного издания будет рассмотрен феномен сетей, объяснены и его причины, описаны технологии, которые помогут сделать так, чтобы сети перестали быть черным ящиком для большинства их партнеров. Я постараюсь дать ответ на два актуальных для поставщиков вопроса.
1. Как войти в сеть?
2. Как получить доходность при работе с сетями? Читая эту книгу, попытайтесь абстрагироваться от всего, что вы знали до сих пор о сетях. Это нужно для того, чтобы ваши знания не мешали вам увидеть точку зрения, изложенную на страницах этой книги. Представьте себя сторонним экспертом, который пытается понять, как и что работает в этом процессе. Я буду рассматривать взаимодействие с розничными сетями с позиций управленца-руководителя компании или начальника отдела по работе с сетевыми магазинами. Потому что большая часть скрытых ресурсов компании лежит не в плоскости переговоров, а в сфере организации процесса сотрудничества.
Глава 1
О феномене розничных сетей в российском бизнесе
Рынок товаров народного потребления – особый сегмент рынка, гораздо более емкий, нежели «В2В», потому что именно на нем каждая компания, даже самая маленькая, может найти свою нишу. Главным условием существования таких организаций является требование по удовлетворению хоть какой-то покупательской потребности. Как гласит греческая пословица: «Каждый продавец масла найдет свою триеру». Именно поэтому, исходя из привлекательности потребительского рынка, его глубины и емкости, на него вышли многие компании из других отраслей, желая вложить деньги в столь перспективное направление. Это послужило началом нового этапа в его развитии: роста розничных сетей и появления усиливающейся конкуренции.
Сам розничный рынок в нашей стране как значимый сектор экономики начал бурно развиваться в последние 15 лет, в результате этого роста стали появляться новые виды торговли. От уличных «развалов» продавцы начали переходить к более цивилизованным формам продажи. В России даже появился непривычный для нашего образа жизни формат продовольственного бутика, в котором товары стоят больше, чем зарабатывает среднестатистический россиянин за месяц. Рынок год от года претерпевал все большие изменения и продолжает трансформироваться сегодня, на нем постоянно происходят процессы зарождения новых форм, направлений, появляются новые игроки.