Отраслевые социальные сети: между тем во многих отраслях существуют отдельные социальные сети. К ним относятся, например, energie.de в энергетическом секторе и globalISCM в области логистики.
Как вы узнаете, что необходимо клиенту? И, что намного важнее, каким образом вы убедите его в том, что у вас есть подходящий продукт? Разузнайте, какие меры предосторожности в финансовом плане ваш клиент уже принял. Спросите его, как он хочет жить через десять, двадцать или тридцать лет. Осведомитесь, какие существуют пробелы в принятых мерах предосторожности. Поймите диагноз, чтобы составить точно подогнанное предложение. Выясните, какими финансовыми возможностями располагает ваш клиент. Когда соберете всю необходимую информацию, вы сможете соответствующим образом провести анализ его потребностей и выявить варианты решения.
ВЫВОД
Потребитель 3.0 хочет найти отражение своего представления о ценностях в торговых марках и продуктах, которыми он себя окружает. Это значит, что вы должны распрощаться со стандартами и значительно чаще, чем раньше, предлагать решения, удовлетворяющие самым разным пожеланиям клиентов.
В сфере сбыта для вас это имеет следующее значение:
1. Разрабатывайте и предлагайте продукты, которые можно изменять в соответствии с пожеланиями клиента и которые можно реализовать как тиражом в одну штуку, так и в 100 или 1000 экземпляров.
2. Держите «руку на пульсе». Используйте все возможности, чтобы вступить в диалог с вашим клиентом: личные беседы, Facebook или другие социальные сети.
3. Попросите вашего клиента поделиться мнением о ваших продуктах и о произведенной вами работе – на этапе разработки, на этапе выпуска на рынок и на этапе усовершенствования продукта.
4. Поставьте себе и своим сотрудникам четкие цели. Определите, какие ценности вы и ваши продукты представляете, чего хотите достичь и за какой срок.
5. Следите за отношениями с вашими клиентами! Быстрые продажи вышли из моды. Успеха достигает тот, кто делает ставку на долгосрочную работу с клиентами.
Больше информации, документов и видео к ключевому вопросу главы «Потребитель 3.0» вы найдете по ссылке
www.vertrieb-geht-heute-anders.com
Глава 3
Продажи уже никогда не станут прежними…
…потому что сбыт теперь существует всегда и везде: в Мире 3.0 больше нет зон, свободных от торговли, – сбыт в режиме 24/7
В этой главе вы прочитаете о том, что означает «сбыт 24/7»: с потребителями можно связаться в любое время, в любом месте, посредством любых (цифровых) каналов. Мы рассмотрим, какие возможности в сфере сбыта предоставляют вам социальные медиа и какие из них действительно полезны.
Продажи В2В и В2С были и всегда останутся сделками между людьми. Люди заключают сделки с людьми для людей! Люди покупают у людей! Поэтому важно, чтобы вы, как сотрудник отдела сбыта, как можно больше знали о клиентах, ваших потенциальных покупателях.
Потребитель 3.0 разговорчив
Знаете ли вы, где учился ваш деловой партнер? Какие у него хобби? Какую музыку он слушает и какие кафе он предпочитает? Нет? Тогда вы сами виноваты! С появлением Веб 2.0, смартфонов и прежде всего со стилем жизни Потребителя 3.0 в вашем распоряжении вся (очень) личная информация о ваших клиентах. Информация, которая внушает страх любому защитнику прав потребителей. Однако никто не создает аккаунт в социальной сети тайком. Потребитель 3.0 прямодушно делится своей жизнью с остальным миром, в том числе и с вами! Он предоставляет сведения о себе, хорошо осознавая, что его данные будут старательно использоваться для маркетинговых целей.
ДОПОЛНЕНИЕ: сервисы с функцией «чек-ин» и социальные сети с функцией геопозиционирования
Кто, когда и где находится? На эти вопросы Потребитель 3.0 отвечает при помощи так называемых чек-ин-сервисов. Рестораны, аэропорты и другие фирмы и предприятия, работающие в сфере услуг, регистрируются в подобных онлайн-сервисах. Если посетитель заходит в зарегистрированное место, то он может при помощи смартфона или ноутбука отметиться одним нажатием соответствующей кнопки и таким образом рассказать своим друзьям в социальных сетях, где он находится.
Сервисы определения местоположения работают несколько иначе. Здесь речь идет о мобильных приложениях, которые на основе данных о местоположении обладателя мобильного телефона сообщают пользователю о торговых предложениях поблизости и другую информацию, например о достопримечательностях рядом.