8.
Защо хора като Марк Алпърт са толкова важни за зараждането на епидемии? Ясно е, че те знаят неща, които ние, останалите, не знаем. Те четат повече списания от нас, повече вестници и вероятно са единствените, които преглеждат всички рекламни брошури, задръстващи пощенските ни кутии. Марк Алпърт е познавач и на електронната техника. Ако някакъв нов тип телевизор или видеокамера се появят на пазара, а вие сте негов приятел, обзалагам се, че много скоро ще научите всичко за тях. Знаещите притежават информация и социални умения, които са нужни за зараждане на епидемии от мълва. Онова, което отличава Знаещите, обаче, са не толкова познанията им, а начинът, по който ги предават на другите. Фактът, че Знаещите искат да помагат просто защото обичат да помагат, се оказва доста сполучлив начин за привличане на нечие внимание.
Без съмнение това обяснява отчасти защо посланието на Пол Ривиър е оказало такова голямо въздействие в онази нощ. Вестта за атаката на британците не е пратена по факс или като групов e-mail. Нито пък е била излъчена по късните новини, прекъсвани от рекламите. Разнася я един мъж-доброволец, който язди в студената нощ, воден не от користни интереси, а единствено от мисълта за освобождението на своите сънародници. Може би обувките „Хъш пъпис“ също са привлекли вниманието на някой Свързващ тъкмо по същата причина -- защото не са били част от някаква показна, комерсиална модна тенденция. Възможно е някой Знаещ в областта на модата да е посетил Ийст Вилидж в търсене на нови идеи и да е открил, че в магазинчетата за евтини дреболии човек може да си купи тези наистина страхотни стари „Хъш пъпис“ на доста добра цена. После е казал на приятелите си, които също са си ги купили, защото в безкористното лично експертно мнение на един Знаещ има нещо, което ни кара да се вслушаме. Защо например ресторантските справочници „Загат“ са така популярни в САЩ? Отчасти - защото са удобни и ни ориентират за всички ресторанти в определен град. Но истинското им въздействие се дължи на факта, че материалите в тях са написани от доброволци - хора, които обичат да ходят по ресторанти и искат да споделят мнението си с другите. Тяхното мнение представлява по-убедителна препоръка от това на един експерт, чиято работа е да оценява ресторантите.
Когато говорих с Алпърт, между другото споменах, че след няколко седмици заминавам за Лос Анжелис. „Там има един хотел, в Уестууд, който много ми харесва - рече той без никакво колебание. - „Сенчъри Уилшир“. Хотелът е в европейски стил и цената включва нощувка и закуска. Стаите са много хубави.
Има басейн с топла вода, подземен паркинг. Когато за последен път бях там, преди пет-шест години, цените на стаите започваха от около седемдесет долара, а малките апартаменти бяха по сто и десет. За едноседмичен престой ще ти направят отстъпка. Имат телефонен номер за безплатни обаждания.“ И тъй като той беше познавач по темата, аз реших да отседна в „Сенчъри Уилшир“ при моето посещение в Лос Анжелис. Хотелът наистина беше такъв, какъвто ми го описа Алпърт - и дори по-хубав. След като се прибрах вкъщи, в рамките на няколко седмици - съвсем не в мой стил - вече бях препоръчал този хотел на двама приятели, а през следващия месец - на още двама. И само като си представя, че тези, на които го бях препоръчал, от своя страна сигурно са го препоръчали на други, а към тях можем да прибавим и хората като мене, на които Марк Алпърт също лично го е препоръчал - аз си дадох сметка, че съм станал част от една малка, започната от Марк Алпърт епидемия от мълва. Алпърт, разбира се, едва ли познава толкова много хора, колкото един Свързващ като Роджър Хорчоу, и най-вероятно не притежава толкова развито умение да предава информация. Ала не бива да забравяме също и че ако се случи да разговаряте с Роджър Хорчоу точно преди да отпътувате за Лос Анжелис, той най-вероятно няма да ви даде съвет къде да отседнете. Докато Алпърт винаги ще го направи. Но дори и да приемем все пак, че Хорчоу ви препоръча нещо, вие може да го послушате, но може и да не го послушате. Ще приемете съвета му точно толкова на сериозно, колкото на сериозно бихте приели и съвета на всеки ваш приятел. Но когато Марк Алпърт ви даде съвет, вие винаги се вслушвате. Ако един Свързващ посъветва десетина приятели къде да отседнат в Лос Анжелис, вероятно половината от тях ще го послушат. Ако обаче един Знаещ препоръча хотел на петима приятели, той ще го направи толкова убедително, че и петимата ще го послушат. Свързващите и Знаещите са различен тип личности, с различна мотивация. Но и двата типа притежават способността да разпалват епидемии от мълва.