Когато с Том Гау седяхме един срещу друг в неговия кабинет, ние почти мигновено влязохме във физическа и говорна хармония. Ние танцувахме. Още преди да се опита да ме убеди с думите си, той бе изградил връзка с мен посредством своите движения и начин на говорене. Добре, но кое е онова нещо, което прави срещата ми с него по-различна и по-въздействаща от разговорите, които провеждам всеки ден? Факт е, че Гау не се опитваше целенасочено да се хармонизира с мен. Някои книги по търговия препоръчват да се подражава на позата или говорния маниер на клиента, за да се установи близост. Но вече е доказано, че това няма ефект. Даже напротив - кара хората да се чувстват неудобно, вместо да ги предразполага. Защото неискреността в такова поведение е прекадено очевидна.
Не за това става въпрос, а за един особен вид свръхрефлекс, за една дълбоко вкоренена физиологическа способност, за която почти не си даваме сметка. И както е при всички специфични човешки черти, някои хора владеят този рефлекс в по-голяма степен от другите. Това означава, че за да бъдеш силна и убедителна личност, едно от необходимите условия е да можеш да въвличаш останалите в своя ритъм и да диктуваш условията на взаимодействието. Според някои изследвания студентите, които имат висока степен на синхрон със своите преподаватели, са по-щастливи, по-ентусиазирани, проявяват по-голям интерес и се справят с по-голяма лекота от останалите. С Гау се почувствах прелъстен (не в сексуалния смисъл, разбира се) по един всеобхватен начин; почувствах, че нашият разговор се провежда според неговите, а не според моите правила. Чувствах как се синхронизирам с него. „Добрите музиканти, както и добрите оратори, разбират това - казва Джоузеф Капела, който е преподавател във Факултета по комуникации „Аненберг“ към университета в Пенсилвания. — По движенията, кимванията и неподвижността в моментите на внимание те разбират кога тълпите са с тях, кога буквално са в синхрон с тях.“ Трудно ми е да си го призная, защото аз не съм искал да бъда прелъстяван. Дори бях нащрек, за да не го допусна. Но такава е същността на Продаващия - на определено ниво той просто е неустоим. „За пет-десет минути Том може да достигне такава степен на доверие и взаимно разбирателство, за която на повечето хора е необходим поне половин час“, казва Мойн за Гау.
Има и още едно, по-специфично, измерение на това явление. Когато разговарят двама души, те изпадат не само във физическа и слухова хармония. Те се впускат и в така нареченото моторно подражание. Ако покажете на някого снимки на засмяно или намръщено лице, в отговор този човек ще се усмихне или намръщи, макар и промяната в лицевите мускули да е толкова недоловима, че може да бъде уловена само с много прецизни електронни сензори. Ако например ударя с чук палеца си, повечето хора, които ме наблюдават, ще се намръщят, подражавайки на емоционалното ми състояние. Тъкмо това визираме, когато говорим за „съпреживяване“ в техническия смисъл на думата. Имитирането на емоциите на другия е начин да се изрази подкрепа, загриженост и - нещо по-изначално — начин да общуваме един с друг.
Психолозите Илейн Хатфийлд и Джон Качиопо и историкът Ричард Рапсън отиват дори по-далеч от това във великолепната си книга „Емоционалното заразяване“ (1994). Те твърдят, че подражанието е начин взаимно да се заразяваме с емоциите си. С други думи, ако аз се усмихна, а вие ме видите и в отговор също ми се усмихнете — дори едва доловимо и само за няколко милисекунди - вие не просто ми подражавате или съпреживявате с мен. Това може също така да бъде начин аз да ви предам радостта си. Емоциите са заразителни. В известен смисъл ние го чувстваме интуитивно. На всички ни се е случвало да подобрим настроението си само защото сме в обкръжението на човек в добро настроение. Ако обаче се замислите над това по-сериозно, ще се убедите, че идеята е доста радикална. Ние сме свикнали да приемаме, че изражението на лицето ни е отражение на вътрешното ни състояние. Ако се усмихвам, то е, защото се чувствам щастлив. Ако се мръщя, то е, защото се чувствам тъжен. Емоцията се придвижва отвътре навън. Понятието „емоционална зараза“ обаче предполага, че обратното също е вярно. Щом аз мога да ви накарам да се усмихнете, значи мога да ви направя и щастливи. Ако мога да ви накарам да се мръщите, значи мога да ви направя тъжни. В този случай емоциите се придвижват отвън навътре.