Другие спешили мимо со словами: «Извините, у меня сейчас нет с собой денег», — как будто я пытался получить от них деньги, а не дать им их.
Одна молодая женщина вспыхнула, почти крича: «Я не такая девушка, и если вы не уйдёте отсюда, я вызову полицию!»
Другая женщина лет тридцати фыркнула: «Я так дёшево не продаюсь!»
Один человек остановился и сказал: «Что это за афера?» — и ушёл.
Большинство людей отреагировали на это шоком, растерянностью и молчанием, они ускорили шаг и как бы обошли меня.
Пройдя примерно четырнадцать человек, я снова оказался у парадного входа в отель Билтмор, по-прежнему держа в руках свою десятидолларовую купюру.
Тогда мои четыре товарища более ясно поняли концепцию, согласно которой люди реагируют строго на основе собственного опыта.
Другой пример того же принципа: христианская цивилизация, где большинство людей ходили в церковь и изрекали различные христианские доктрины, но на самом деле это не является частью их опыта, потому что они не жили этим.
Их церковный опыт был чисто ритуальным украшением.
Несколько лет назад газета New York Times рассказала о человеке, который перешёл в католичество в возрасте около сорока лет, а затем, преисполнившись рвения новообращённого, решил по возможности подражать жизни святого Франциска Ассизского.
Он снял все свои сбережения, около 2300 долларов.
Их он разменял купюрами по пять.
Вооружившись пачкой пятидолларовых купюр, он отправился в самый бедный район Нью-Йорка — Бауэри (это было ещё до начала реконструкции городов), и каждый раз, когда мимо него проходил нуждающийся мужчина или женщина, он подходил и говорил: «Пожалуйста, возьмите это».
Разница между этой ситуацией и ситуацией вокруг отеля Билтмор заключается в том, что прохожие на Бауэри не сочли бы предложение денег или миски супа чем-то выходящим за рамки их опыта.
Во всяком случае, наш друг, пытавшийся жить по-христиански и подражать святому Франциску Ассизскому, обнаружил, что ему удалось заниматься этим лишь в течение сорока минут, после чего он был арестован христианским полицейским, доставлен христианским врачом скорой помощи в больницу Бельвью и признан христианским психиатром невменяемым. Христианство находится за пределами опыта населения, исповедующего его, но не практикующего.
В массовой организации нельзя выходить за рамки реального опыта людей.
Меня, например, спрашивали, почему я никогда не говорю с католическим священником, протестантским священником или раввином в терминах иудео-христианской этики, десяти заповедей или Нагорной проповеди.
Я никогда не говорю в этих терминах. Вместо этого я обращаюсь к ним, исходя из их собственных интересов, благополучия их Церкви, даже её материальной собственности.
Если бы я обратился к ним с морализаторской позиции, это было бы вне их опыта, потому что христианство и иудео-христианство находятся вне опыта деятелей организованной религии.
Они бы просто слушали меня и очень сочувственно говорили, какой я благородный.
И как только я уходил бы, они вызывали бы своих секретарей и говорили: «Если этот болван ещё раз появится, скажите ему, что меня нет».
Коммуникация для убеждения, как и в переговорах, — это нечто большее, чем вхождение в область опыта другого человека.
Это фиксация на его главной ценности или цели и удержание курса на эту цель. Вы не общаетесь с кем-либо исключительно на основе рациональных фактов или этики вопроса.
Показателен эпизод, произошедший между Моисеем и Богом, когда евреи начали поклоняться Золотому тельцу (см. прим. 10). Моисей не пытался общаться с Богом в терминах милосердия или справедливости, когда Бог был разгневан и хотел уничтожить евреев; он перешёл на основную ценность Бога и перехитрил того.
Только когда собеседник обеспокоен или чувствует угрозу, он будет слушать, — на поле действия угроза или кризис становятся почти обязательным условием общения.
Великий организатор, такой как Моисей, никогда не теряет самообладания, как это мог бы сделать человек меньшего масштаба, когда Бог сказал: «Спускайся с горы. Твой народ, который ты вывел из Египта, развратился».
В этот момент, если бы Моисей хоть в какой-то степени потерял самообладание, можно было бы ожидать, что он ответит: «Откуда взялись все разговоры о моём народе, который я вывел из земли Египетской…
Я просто прогуливался по пустыне, и кто же возжёг этот куст, и кто сказал мне идти в Египет, и кто сказал мне вывести этот народ из рабства, и кто устроил все испытания и все казни, и кто разделил Красное море, и кто поставил столп облаков на небе, — и теперь вдруг они стали моим народом».