— А сколько у тебя лично соскакивает? — поинтересовался Дмитрий.
— Семь из десяти, — поморщился Павел. — Но в идеале, то есть — не в идеале, а при правильной постановке дела соскочивших вообще не должно быть. Каждый соскочивший — это дефект работы и неполученная прибыль. Я долго думал над тем, как исправить ситуацию и понял, что без «засланных казачков» нам не обойтись. Не знаю, как в ком, но в себе лично я уверен на все сто процентов. И в таких сотрудниках, как Любарский тоже. Он безногому не только сапоги с ластами продаст, но и коньки с лыжами. Но даже у него статистика удручающая. А теперь спроси меня почему?
— Почему?
— Потому что между пациентом и врачом существует определенный барьер недоверия и за одну-две встречи сломать этот барьер невозможно. Пациент сомневается, колеблется, ему кажется, что врач его раскручивает и все такое. А вот между пациентами никакого недоверия нет и быть не может. И если другой человек расскажет в очереди, как хорошо мы ему помогли, то вся очередь разом переключится из режима недоверчивых сомнений в режим абсолютного доверия. Взять, к примеру тебя. Представь, что ты пришел в салон за новой тачкой. Менеджер расхваливает тебе какую-то модель, но ты колеблешься, потому что понимаешь позицию менеджера. Его дело — продавать товар, он ради этого и приукрасить может, и соврать. Но вдруг другой покупатель говорит, что его родной брат купил такую тачку и просто на седьмом небе от счастья. И сам он тоже пришел покупать именно эту модель. Какие будут твои действия? Ты сразу к кассе рванешь, верно?
— Ну, может и не рвану, но прислушаюсь.
— Вот! — Павел откинулся на спинку кресла и торжествующе посмотрел на партнера. — Прислушаешься! Мне тоже нужно, чтобы люди, имеющие намерение лечиться в нашей замечательной клинике, прислушались бы, впечатлились и прониклись. Рыба, попавшаяся на крючок, должна оказаться в котелке или на сковородке. Если она сорвалась и уплыла восвояси, то это означает, что рыбак — полный …удак. Мы же не хотим быть …удаками, верно?
— Хотелось бы, конечно, чтобы уха была понаваристее, — ответил Дмитрий, рисуя в воображении котелок с кипящей ухой, до которой он был великий охотник. — А сколько ты планируешь платить своим «казачкам»?
— Давай об этом потом поговорим, — сказал Павел, пододвигая клавиатуру к себе. — А то ты снова разведешь полемику и тогда я точно не успею закончить сегодня договор.
Дмитрий нахмурился, но тон Павла исключал возможность продолжения разговора, так что ему пришлось уйти.
На оплате труда агентов (это слово нравилось ему больше, чем «казачок») Павел экономить не собирался. Во-первых, ему были нужны талантливые люди, а такие за гроши работать не любят. Во-вторых, это только со стороны может показаться, что сидеть на стуле и трепать языком — легче легкого. На самом деле это тяжело и сравнимо с работой актера на сцене. Агент играет роль в спектакле «Очередь в клинике» и он должен сыграть ее так, чтобы зрители ему поверили, а это ой как непросто. Большим неудобством были затраты времени на дорогу. Агенты должны были жить далеко от клиники, чтобы не иметь знакомых среди местных жителей, которые пока что составляли девяносто процентов клиентуры. В-третьих, эта работа не обеспечивала человеку полной занятости. Агент не мог ежедневно по шесть-восемь часов торчать в коридоре, потому что это неизбежно бы вызвало подозрения у публики. Идеальный график — по два часа три раза в неделю, не более того. С другой стороны, многим людям пенсионного возраста, скучно сидеть дома, а такое вот занятие может не только дать прибавку к пенсии, но и восполнить дефицит общения.
Агентов Павел подбирал очень ответственно. Он вообще все делал ответственно, но в этом случае слово «очень» было весьма к месту. Долго беседовал с каждым, давал пробное задание — просил расхвалить какого-нибудь знакомого или воображаемого врача, а затем придумывал нанятому агенту легенду. Совсем как в разведшколе. А что? Суть-то одинаковая.
Так, например, бывшему директору магазина уцененных товаров Павел сказал:
— Вы, Сергей Семенович, будете отставным полковником.
— Какой из меня полковник? — удивился тот. — Я и в армии-то никогда не служил, имел освобождение по причине плоскостопия. Если в очереди окажется отставник, то он меня сразу же выведет на чистую воду, потому что я ничего не знаю об армейской жизни.
— Не выведет, — успокоил Павел. — Потому что вы на любые вопросы о вашей службе будете отвечать: «Извините, но об этом я говорить не могу». Типа — военная тайна и полная секретность. Люди вас поймут. Тем более, что вы весь такой властный, строгий. Настоящий полковник.