Естественно, все эти уловки только раздражают клиента. Тем более, если клиент из верхнего премиум сегмента.
Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой. С уважением к ней. С восхищением качеством работы и гарантированными результатами…
А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: "А почему же так дорого то?" - вот тогда и объясняйте, почему… Расскажите про компанию, качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т.д. и т.п. И ни в коем случае не наоборот.
Тогда высокая цена будет играть Вам только на руку. Объясняя клиенту, что за качество надо платить.
А если клиент не может или не хочет (пока) платить такие деньги за ваши товары/сервисы, предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или предложите товар подешевле. Эконом класса. Вы увидите, как они на это среагируют:)
P.S. Кстати, при продаже премиум сервисов по премиум ценам хорошо срабатывает такая стратегия: если кроме премиум цен предложить нечего, договоритесь с 2-3 конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить за комиссионные.
Или просто давайте копию страницы из Желтых Страниц со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: "Я конечно понимаю, что наши сервисы/продукты доступны далеко не всем. Вот Вам список наших конкурентов, которые помогут Вам подобрать услуги/продукты класса ниже…"
Многие (почему-то:) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам. Морочить им голову. А Вам остаются только те, с кем приятно и выгодно дальше работать…
ЕЩЕ ОДНА ТАКТИКА ПРИ ВИП ПРОДАЖАХ… Bundling…
Можно запаковать вместе несколько продуктов/сервисов так, чтобы стало практически невозможно сравнить их с конкурентами по отдельности…
И (!) очень важно - назвать запакованный набор продуктов как-то по особенному. Чтобы при попытке сравнения с другими предложениями на рынке Ваш набор выделялся на фоне других продуктов.
Плюс, правильное наименование набора продуктов/сервисов дает Вам еще 5 отчетливых преимуществ:
1) объединяет Вас с Вашим клиентом, отрезая возможных конкурентов;
2) помогает клиенту сделать правильный выбор и выбрать Вас, т.к. вы сильно выделяетесь на фоне однообразных предложений от Ваших конкурентов;
3) дает возможность в названии продукта/набора продуктов эмоционально зацепить клиента одной строкой;
4) помогает клиенту идентифицировать себя по принадлежности к "элитной" группе людей, которые покупают Ваш продукт;
5) И самое главное, помогает резко сократить процесс принятия решения о покупке по названию Вашего продукта занятым ВИП клиентам с хронической нехваткой времени - без детального анализа предложенного товара.
Например, при продаже 3х пакетов - Gold, Platinum amp; Diamond, человек может за несколько секунд принять решение купить Diamond. Чтобы не париться с тем, все ли будет у него в наборе или не все…
И ЕЩЕ ОДНА СТРАТЕГИЯ ПО УПАКОВКЕ И ПРОДАЖЕ ПРЕМИУМ СЕРВИСОВ…
Есть еще один интересный способ упаковки и продажи премиум сервисов: запаковать (!) и назвать (!!!) их так, чтобы у клиента в голове сразу же возникла мысль: "Да это же просто про меня! И для меня!!! Хочу!!!"
Эта стратегия на самом деле очень проста. Только мало кто (почему то) ей следует…
Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него. По индивидуальному заказу. С учетом всех его мелких и крупных пожеланий. А также идиотизмов и заебов.
И за это люди готовы платить намного бОльшие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.
Приведу один довольно интересный пример.
Возьмем, опять же, путешествия… На самом деле, любое путешествие состоит из 3х частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься там по прибытии.
Любой травел агент спокойно может собрать все 3 кусочка в один пакет. Да и любой клиент может сам найти все 3 компонента, сравнить на них цены и выбрать подходящие по своему карману и вкусу… Потому что все 3 части - легко заменяемые на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиалинией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).
НО: если эти 3 кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) эту поездку так, чтобы она была привлекательной именно для очень узкого круга клиентов (одноногие дантисты сразу приходят на ум:) - то цена сразу отходит на второй план…
Поясню на примере. У покойного ныне Гери Халберта был партнер, с которым они проворачивали вот какую штуку. Они брали список самых распространенных ирландских фамилий, находили всех людей с одинаковыми фамилиями (McKinsey, например), проживающих в США и предлагали им McKinsey тур по Ирландии - поездку по замкам, родовым местам славы, тавернам, пабам, городкам, в которых начиналась история рода McKinsey, и т.д. и т.п…
Тур этот продавался в 3-5 раз дороже, чем цена, за которую его мог сделать любой травел агент. НО: тура для семей McKinsey больше не было ни у кого… А так же для семей McCree, McDowell, McDonnough и еще тысяче самых распространенных ирландских фамилий…
И люди с удовольствием его покупали. Знакомились друг с другом. В поездках находили общих друзей и дальних родственников. И узнавали для себя кучу нового и интересного про свою фамилию и семейную историю…
И такую стратегию можно применить практически к любому бизнесу…
P.S. Для ленивых и не умеющих читать между строк, вот вам готовая формула по резкому увеличению прибыльности вашего бизнеса через упаковку и продажу премиум продуктов и услуг:
1) выбрать узкую нишу богатых потенциальных клиентов;
2) запаковать несколько продуктов и/или сервисов в один пакет;
3) правильно назвать его, позиционируя точно для выбранной узкой ниши;
4) удвоить или утроить стоимость упакованного товара;
5) начать продвигать запакованный продукт по узкой нише.
ЕЩЕ ОДНА ФИШКА С ПРЕМИУМ КЛИЕНТАМИ…
При разработке упаковки премиум продуктов необходимо помнить, что в ВИП сегменте рынка мужчины и женщины по-разному принимают решения.
Для мужчин важно быстрое и безболезненное решение их проблем. За любые деньги. И результат с гарантией.
А для женщин - эксклюзивность продукта/сервиса/покупателя и комфорт процесса покупки. Ну и, конечно, сезонные скидки вместе с маленькими, но вкусными бонусами.:)
Чем и пользуются все бутики высокой моды:)))
P.S. У меня нездоровый блеск в глазах женщины после удачного шоппинга с подругами и выражение: "Я сегодня столько нам сэкономила денег…" сразу вызывают ответное предложение сэкономить еще больше денег и отнести все покупки обратно на фиг:)))
ПРОДАЖА ПРЕМИУМ ПРОДУКТОВ И СЕРВИСОВ НА B2B РЫНКЕ…
Как добавление, хочу ответить на еще один часто встречающийся вопрос: а если мои клиенты - бизнесы?
Принципиальной разницы никакой нет - ведь Ваши товары покупают не абстрактные компании. а конкретные люди… И на них действуют абсолютно такие же правила…
Хотя есть и пару интересных фишек, которые очень хорошо работают на В2В рынке.
1) Легальные "откаты". (Про нелегальные откаты я скромно промолчу - это не тема нашего сегодняшнего разговора:)
Пор "легальными откатами" я имею ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: подарочные сертификаты в очень хорошие спа, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.
Тогда человек может легко принять эмоциональное решение покупать именно у Вас. А потом логически себе его объяснить:)