Схема формирования доходов в турбизнесе существенно отличается, скажем, от схемы, которая присуща большинству розничных бизнесов, где купил за два рубля, продал за четыре и разница – это доход.
Пункт 1: продажа туров
Безусловно, основные доходы в туристическом агентстве формируются от продажи туров и в некоторых случаях билетов. Как же непосредственно формируется доход? Туристическое агентство, как правило, не имеет возможности самостоятельно устанавливать цены на туры. Обычно цены на туры агентство получает от туроператоров, они видны на сайте туроператора, и любой клиент может их увидеть. Поэтому, когда в туристическом агентстве продается тур, агентство получает комиссию, которая уже включена в стоимость. К примеру, цена тура от туроператора составляет 50 тыс. руб. и в эту сумму уже заложено 10 % комиссии агентства. Получается, что клиенту вы продаете тур по той же цене, что и туроператор, и это правильно. Известно, что кто-то делает скидки, кто-то ухитряется делать наценки на цену туроператоров, но мы рекомендуем вам работать именно по ценам операторов и только для постоянных клиентов, допустим по дисконтной программе, делать какие-то скидки.
Пункт 2: продажа билетов
По продаже авиа– и ж/д билетов схема получается немножко другой. Как правило, в цену билета комиссия не заложена. Правда, у некоторых авиакомпаний бывает заложена незначительная комиссия 3–4 %, но на нее прожить нельзя. Поэтому необходимо делать сервисный сбор поверх стоимости билета.
Специфика продажи ж/д билетов состоит в том, что заключить прямой договор с РЖД очень сложно и дорого. Скорее всего, если вы решите продавать железнодорожные билеты, то будете работать через компании, которые заключают прямые договоры с РЖД, являясь их субагентами. В этом случае порядка 70-100 руб. эти компании забирают на свои расходы, поэтому для вас билет будет на 70-100 руб. дороже, чем в кассе РЖД. Соответственно с клиента вам нужно будет взять сервисный сбор еще больше. На билеты ж/д, как правило, идет наценка в 300–400 руб., на авиабилеты – 5-10 %.
Кроме этого, если вы оказываете услугу доставки авиа, ж/д билетов, есть смысл за эту услугу также брать дополнительные деньги. Наш опыт показывает, что люди вполне нормально реагируют и на сервисный сбор, и на платную доставку. Причем история работы нашей компании показала, что, когда мы подняли сервисный сбор, допустим, с 5 до 10 %, введя платную доставку, у нас ничего не изменилось. Поэтому нет смысла демпинговать. Чтобы получить нормальные доходы, ставьте приличный сервисный сбор, достаточный для того, чтобы покрывать ваши затраты.
Пункт 3: продажа дополнительных услуг
Еще одна возможность увеличить доходы турагентства – это продавать дополнительные услуги, которые стоят гораздо дешевле, но на них можно делать хорошую наценку. Среди этих услуг можно отметить туристические симкарты, путеводители, дополнительное страхование и другие услуги, которые актуальны для туриста.
В следующих главах мы поговорим о том, какие дополнительные услуги можно предлагать и сколько на них можно зарабатывать.
Открывая новый бизнес, многие владельцы турагентств не уделяют должного внимания юридическим вопросам. И напрасно. Ключевой момент в том, что туризм – не тот бизнес, где можно работать, не регистрируя юридическое лицо или ИП. Нельзя надеяться на то, что туристы доверят вам свои деньги под честное слово. Поэтому обязательна регистрация легальной юридической формы. Кроме того, юридические вопросы касаются оформления документов и бухгалтерии.
Скажем прямо – мы не самые большие специалисты в юридических вопросах. Мы скорее коммерсанты, чем юристы. Очень хорошо тема юридических вопросов в турфирме раскрыта в книге генерального директора юридического агентства «Персона Грата» Георгия Мохова «Турфирма: с чего начать, как преуспеть», также выпущенной в издательстве «Питер» в 2009 г. В этой книге мы ограничимся «бизнесовым» взглядом на юридические аспекты.
Не секрет, что существует много турагентств, работающих «вчерную», но так работать мы не советуем. И причина тому не морально-этические соображения, а то, что отсутствие корректного оформления документов, подтверждение оплат и платежей могут привести к тому, что в какой-нибудь спорной сложной ситуации вы не сможете защитить свои права, а значит, рискуете «попасть» на крупные суммы.