Використовуйте експериментальне підтвердження: «Випробуй, а тоді купуй!» А де яловичина? Компанія Snapple підтримує «Ку-клукс-клан»? Тренери: легше принизити, ніж заохотити. Поповнення емоційного запасу. Підхід НБА: «Усі ці жінки хворі на СНІД».
Змусьте людей перейнятися ідеєю.
Принцип Матері Терези: дивишся на людину — прагнеш допомогти. Люди пожертвували більше на дівчинку Рокію, ніж на потреби всієї Африки. Кампанія «Правда», спрямована проти куріння: перейнятися проблемою підлітків змусила не тривога про власне здоров’я, а протест проти тютюнових компаній.
Застосовуйте силу асоціацій.
Необхідність боротьби із семантичним виснаженням: розбавлене значення «відносності» та чому слово «унікальний» вже не унікальне? Перетворення «спортивної поведінки» на «ошляхетнення гри».
Акцент на власній вигоді.
Посилкова реклама: «Усі насміхалися, коли я сідав за піаніно…» А яка для мене з цього користь? Кабельне телебачення у місті Темпе: візуалізація. Уникайте дна піраміди Маслоу: помилкова думка, що ми перебуваємо вище, ніж інші. Флойд Лі та їдальня в Іраку: «Я відповідаю за бойовий дух».
Акцент на ідентичності.
Пожежники, які відмовилися від апарата для приготування попкорну. Розуміння процесу прийняття рішень, в основі яких лежить ідентичність. (Хто я? В яку ситуація я потрапив? Як би вчинила людина, подібна до мене?) Семінар: для чого вивчати алгебру? Зі штатом Техас не жартуйте. Пам’ятайте про Прокляття Знань. Не думайте, що знання інших людей на тому ж самому рівні, що й ваші.
Мотивуйте людей до дій.
Історії як моделювання (підкажіть людям, як діяти).
Хибні показники кардіомонітора: як вчинила медсестра. Професійна розмова у компанії Xerox: як вчинив майстер? Візуалізація проблем із метою їхнього вирішення. Історії як симулятори польоту. Семінар: як поводитися з проблемними студентами?
Історії як натхнення (надайте людям енергію для дій).
Джаред, 425-фунтовий хлопець, який схуднув завдяки їжі швидкого приготування. Як шукати історії, що надихають? Три основні сюжети: виклик (боротьба з перешкодами), зв’язок (налагодження стосунків), креативність (новий стиль мислення). Ефективна історія: історія, яка пропонує шлях вирішення певної проблеми. Стівен Деннінг у Світовому банку: медпрацівник із Замбії. Можна вилучити мораль з історії, однак історію з моралі — ніколи. Чому учасники конференції розлютилися, коли спостерігачі звели їхні презентації до історій?
Застосовуйте ефективні засоби.
Хороші хлопці фінішують останніми. Елементарно, Ватсоне. Телепні, уся річ в економіці. Сила пошуку. Чому ораторські здібності не є запорукою успіху ідей: студенти Стенфордського університету та виконання вправи. Останнє попередження стосовно Прокляття Знань.
Пам’ятайте, як принципи успішних ідей допомагають людям:
звертати увагу несподіваність
розуміти та пам’ятати конкретність
вірити та погоджуватися достовірність
перейматися емоційність
діяти розповідність
Принцип простоти допомагає на багатьох етапах. Його головна перевага — він підказує, якою саме інформацією варто ділитися з іншими.
Проблеми та вирішення: див. с. 305—307.
Джон Кеннеді проти Флойда Лі: як звичайні люди за звичайних обставин досягають неабияких результатів завдяки власним ідеям.
Подяки
Кілька людей відгукнулося на наш початковий задум, для реалізації якого потрібно було докласти чимало зусиль. Ми хочемо висловити свою подяку Дагові Кренделлу, Джеймсові Дейлі, Бенові Еллісу, Джонові Ліну, Томові Пренові, Хлої Сладден та Крейгові Ї за те, що вони допомогли нам пройти перше випробування на шляху до написання цієї книги.
Закінчивши першу половину книги, ми прагнули отримати деякі відгуки. Тому ми надіслали її друзям та колегам, які поділилися з нами своїми враженнями. Вони врятували вас, читачів, від прочитання безлічі непереконливих та нецікавих історій, тож ви також маєте за що їм подякувати. Ось хто нам допоміг: Деріл Андерсон, Е. Джозеф Аріаз, Діна Барі, Емі Браянт, Марк та Челсі Дінсмор, Джулі Баловіч, Денні Фітелсон, Альфред Едмонд, Майкл Ерісман, Кріс Ертель, Еріка Фауст, Крейг Фокс, Еммет Гаффні, Ліза Ганські, Ліз Гербер, Джуліо Гонзалез, Ерік Гюнтер, Стівен Герреро, Сюзанна Гамнер та Байрон Пенсток, Тод та Сюзан Гайз, Фред та Бренда Хіз, Ян Хілл, Джої Лассітер, Алекс Казакс, Браян Келлі, Пол Маршалл, Джордж Міллер, Шара Моралз, Майкл Морріс, Дерек Ньютон, Джастін Ософські, Джефф Пфеффер, Білл Салман, Ендрю та Кеті Соломон, Мелісса Студзінськи, Марк Шлютер, Пол Шуманн, Стівен Слон, Еммі та Волтер Сурдацькі, Боб Суттон, Майк Свіні, Ентоні Трендл, Ед Юшіма, Стів та Трає Вассалло, Рейчел Ворд, Кіт Ямашіта. Дякуємо усім. Ви відгукнулися саме тоді, коли ми найбільше цього потребували.