• Я ничего не имею против, если он слегка нервничает: этот человек старается сделать что-то масштабное, что-то важное для себя, и нервничать в такой ситуации естественно.
Давайте разберем эти наблюдения подробней.
Я высматриваю признаки, говорящие о том, что человек сам до конца не верит в продаваемую им идею. Если он не верит в то, что продает, я не собираюсь это покупать.
Если человек, предлагающий вам вложить деньги в его идею, сам в эту идею не верит, почему в нее должны верить вы? Джонатан Хейг, исследователь в области менеджмента, писал: «Говорить то, что думаешь, – важнейшее условие, когда представляешь свой проект»[19]. Идея, владелец которой сам в нее не верит, нежизнеспособна.
Присутствовать означает верить в то, что говоришь, и доверять себе – своим чувствам, убеждениям, ценностям и способностям. Возможно, вам приходилось продавать товар, который вам не нравился, или убеждать другого человека в истинности чего-то, во что вы сами не верили. Вы были растеряны, чувствовали, что стоите на зыбкой почве, – такое чувство невозможно скрыть. Вы ощущали себя обманщиком, потому что это и есть обман.
Я думаю, что человек не может эффективно продавать товар, в ценность которого не верит. Даже если бы я знала способ этому научиться, я бы ни с кем не поделилась. Так что если вы ищете этого, то моя книга вам не поможет.
Точно так же вы не можете выдать себя за специалиста по чему-то, чего делать не умеете. Иногда люди ошибочно думают, что я учу изображать познания, которыми человек на самом деле не обладает[20]. Присутствовать – не значит притворяться, что вы компетентны в чем-то; это значит верить в способности, которые у вас на самом деле есть, и уметь их продемонстрировать. Это значит избавиться от оков, которые мешают подлинно выразить себя. Это значит заставить себя (пускай с помощью хитрых трюков) поверить, что вы в самом деле способны на многое.
Иногда человеку нужно забыть о себе, чтобы подлинно стать собой.
Недавно я вместе со своими аспирантами Кэролайн Уилмут и Нико Торнли провела эксперимент, участники которого проходили инсценированное собеседование для устройства на работу[21]. Мы просили их представить себе, что они пытаются получить работу, о которой мечтали всю жизнь, и велели приготовить пятиминутную речь с ответом на самый распространенный (и, конечно, самый трудный) вопрос собеседования: «Почему мы должны нанять именно вас?» Мы сказали участникам эксперимента, что врать нельзя – нужно быть честными. Затем они произнесли подготовленные речи, объясняющие, почему их следует нанять, перед лицом двух суровых интервьюеров. Чтобы усилить напряжение, мы натренировали интервьюеров никак не реагировать и ничем не поощрять «соискателя работы», пока он будет говорить. Вообще никакой обратной связи. В течение целых пяти минут. Звучит не слишком страшно, но представьте себе, что вы пытаетесь убедить двух человек принять вас на работу, а они смотрят на вас в полном молчании, что-то записывают и выносят какие-то суждения – и в процессе их лица совершенно ничего не выражают. Вдобавок испытуемым сообщили, что интервью будут записываться на видео и затем оцениваться жюри, состоящим из специально подготовленных людей.
Видеозаписи оценивались шестью членами жюри. Двое из них оценивали по пятибалльной шкале степень присутствия, продемонстрированную испытуемым, – насколько он был убедителен и спокоен, насколько проявил уверенность в себе и энтузиазм. Вторая пара судей оценивала по такой же шкале подлинность поведения испытуемых – насколько искренними, естественными и заслуживающими доверия они казались. А третья пара оценивала в целом поведение соискателя на интервью и решала, можно ли брать его на работу.
Как и в случае с презентациями для инвесторов – чем больше присутствия демонстрировал соискатель работы, тем более высокую оценку получал и тем уверенней жюри рекомендовало его нанять. Этот эффект от присутствия был наиболее ощутим. Но вот в чем зацепка. Для жюри присутствие было важно, поскольку сигнализировало о подлинности, о том, что человек не притворяется, показывает свое истинное «я» и заслуживает доверия – о том, что они видят «товар лицом». Иными словами, основные проявления присутствия – уверенность в себе, энтузиазм, спокойствие, убедительность – воспринимаются как свидетельства подлинности. И не зря: чем больше мы являемся самими собой, тем больше присутствуем. И это придает нам убедительность.
В завершение, уже после интервью, мы спросили участников эксперимента, чувствуют ли они, что проявили себя наилучшим образом. Те, кто выказал наибольшую степень присутствия, были существенно более удовлетворены своим поведением на интервью. Они, по-видимому, считали, что представили себя в наилучшем возможном свете. И уходили с чувством удовлетворения, а не сожаления, независимо от конечного результата.
19
20
«Притворяйся, пока это не станет правдой» – это явление я подробно рассмотрю чуть позже. Сейчас скажу, что суть моей идеи в том, что иногда нам нужно прибегать к уловкам, чтобы увидеть свою подлинную суть и понять, на что мы способны. Мы не обманываем других, потому что у них нет причины полагать, что мы лишены способностей. Мы сами себе мешаем и потому порой вынуждены притворяться.
21