«Вот для таких-то случаев, госпаадааа, Робиинзооооныы иии нуууужныыыыыыы…», — глухо и растянуто сначала голосом Паратова-Михалкова, а потом переходящим в какой-то гул откуда-то глубоко из Преисподней, — последнее, что пронеслось в голове Серёгина, пока одна из пуль, кем-то наудачу посланных в сторону того, что ещё недавно было президентским лимузином — гордостью отечественного автопрома, отыскав пробоину в стекле и пробив на вылет черепную коробку, на этот раз окончательно не опустила перед его глазами театральный занавес и не погасила рампу. Только вместо аплодисментов на авансцене московской улицы продолжали звучать хлопки и рикошеты выстрелов.
Глава IV
В офисе неспешно кипела работа. С утра было несколько звонков-заказов на новое оборудование. Заказчики были все старые, проверенные, поэтому их заказы обрабатывались как по шаблону. И Ольга, и Надежда Викентьевна всё время были при деле: обсуждали детали заказа по телефону и одновременно вводили данные в бухгалтерскую программу и формировали счета.
Обработанные заказы тут же передавались сотрудникам отдела Кирсанова. Те, в свою очередь, выходили на своих привычных поставщиков, выясняя наличие у них нужных агрегатов и компонентов, уточняя цены и сроки поставки. Счета от поставщиков при их получении сразу же передавались на оплату в бухгалтерию. Так как эти заказчики уже давно работали с фирмой Кольцова, в их надежности и порядочности не сомневались: бухгалтерия моментально через онлайн-систему «Банк-клиент» давала команду на списание денег со счета. Так же действовали и поставщики по отношению к фирме Кольцова: не дожидаясь обработки банками операций по списанию и зачислению денег с одного расчетного счета на другой, они запускали уже собственный заказ в работу: обращались непосредственно к производителю или импортеру товара либо к такому же, как они, посреднику. С новым же покупателем, как правило, предпочитали работать по предоплате, либо продавец принимал на себя риск неоплаты уже заказанного им у своего поставщика товара для этого покупателя. Опытные менеджеры хорошо вычисляют ненадежных покупателей и могут запросто отказать им, не обращая внимания на объем заказа, доверяясь исключительно своей интуиции. Такие менеджеры ценятся везде особенно высоко.
Вот такой вот нехитрый бизнес «купи-продай», в котором решающее значение имеют цена, срок поставки товара и надежность контрагента. Чем ваш покупатель надежнее и чем дольше вы с ним работаете, чем больше товаров он у вас покупает, соответственно, тем выше процент скидки вы ему предоставляете. А скидка — эта та же цена, только связь обратная: чем больше первая, тем ниже вторая. И чем длиннее цепочка перепродаж, тем дороже обходится товар конечному покупателю. И если цена на всех этапах такой многоходовки каждый раз возрастает, то скидки делают этот рост не таким значительным, а иногда даже способны снизить первоначальную цену товара. Случается, что фирма-новичок, напрямую делая покупку у производителя, платит больше, чем если бы она покупала тот же товар у посредника, которому этот же самый производитель даёт хорошую скидку. Ведь посредник для производителя — это оптовик, постоянный и всегда надежный покупатель, снимающий с производителя все проблемы и риски розницы.
Решение о скидках конкретному покупателю всегда принимает руководство фирмы, но ведущие менеджеры, чтобы не упустить хороший заказ и не тратить время на обращение к руководству, в течение которого клиент может запросто уйти, как правило, наделены оперативными полномочиями в пределах выделенных им лимитов. Кроме того, не нужно забывать, что основной доход ведущего менеджера составляют именно проценты с продаж, которые он обеспечивает, а не постоянная величина его зарплаты. Именно таким менеджером на фирме Кольцова был Алексей Ропотов. И пока дела у фирмы шли хорошо, его материальное положение было достаточным, чтобы содержать семью, в том числе нигде не работающую и воспитывающую его двоих детей жену.
Фирмы-производители, фирмы-импортеры и фирмы-посредники, не важно, о каком товарном рынке идёт речь, давно известны всем, кто на этом рынке крутится. Появление новичка либо уход старожила с рынка — события нечастые. Поэтому все менеджеры по продажам предпочитают работать с давно знакомыми им людьми, которые подолгу не меняют места работы, а если и меняют, то переходят в конкурирующую фирму, прихватив с собой заодно и свои, наработанные годами технологии, связи и клиентские базы.