МОДЕЛЬ 5: КОНСАЛТИНГ
Для начинающих особенно привлекательным кажется формат индивидуального консалтинга, который можно продавать за большие деньги.
Действительно, после каждого выступления на семинарах, люди будут приходить к вам и просить продать им консалтинг.
Также консалтинг легко продается через регулярные рассылки.
Продавая индивидуальное консультирование, вы меняете ваше время на деньги.
Пусть это большие деньги, но ваше время конечно. Помимо этого вы будете все больше и больше работать, потому что по мере того, как ваши клиенты будут все более удовлетворены результатами вашей работы, все большее количество людей они будут приводить в ваш консалтинг.
Поэтому с самого начала, решив продавать консалтинг, вы должны продумать, как будете использовать время других людей и какую вашу работу вы сможете перепоручить другим.
Можно натренировать других коучей или своих студентов, чтобы они делали консалтинг. В консалтинге можно практиковать такую модель: если у вас есть бренд, или есть система, которую вы можете назвать своим именем (или любым другим именем), вы можете консультировать и тренировать именно по этой системе. Таким образом, когда система инсталлируется в сознание клиента, вы уже можете брать деньги не за отработанное вами время, а за консалтинг по системе.
Самый хороший формат — брать деньги, которые привязаны к результатам: чем лучше результат, тем больше денег вы будете брать. Таким образом, поднимаясь от дешевых к более дорогим клиентам, вы уже сможете фильтровать, с кем вы хотите работать, а с кем нет.
Потому что, когда к вам на консалтинг выстроится очередь, вы сами будете решать, сколько потенциально денег вы хотите заработать.
При использовании этой модели нужно тщательно продумывать менеджмент клиентов. Потому что чем больше люди платят денег, тем больше они от вас требуют и считают это оправданным, к этому нужно быть готовым. Необходимо очень четко определить рамки, в которых клиенты могут требовать, и разработать систему менеджмента клиентов.
МОДЕЛЬ 6: КОУЧИНГ
Эта модель хороша тем, что ее очень легко продавать.
Обычно коучинг проводится в группах: это могут быть маленькие группы за большие деньги либо большие группы, участие в которых стоит дешевле.
Можно коучить напрямую при личной встрече, а также через телефон или Интернет.
Очень рекомендуется использовать анкету для клиентов, по результатам которой вы будете принимать решение, работать или нет с тем или иным клиентом.
Важно раскрутить себя до такой степени, чтобы к вам стояла очередь как на коучинг, так и на консалтинг, и чтобы вам было из кого выбирать. В таком случае вы сможет работать по своим правилам, а не по правилам, которые вам будут навязывать клиенты.
Чем отличается коучинг от консалтинга и от всех других услуг?
Консалтинг в чистом виде — это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом.
Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату — и начали копать. Либо приехали на экскаваторе — это уже от ваших методов зависит.
А коучинг — это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!»
Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат.
Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально.
В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга.
Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг.
Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен.
Существуют модели группового коучинга — в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе.
Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны.
Коучинг как процесс в лоб продавать очень сложно.
Отлично продается коучинг (или консалтинг) до результата.
И неплохо продается, пожалуй, первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение.