Бизнес-среда на то и бизнес-среда, так как там знают все обо всех: крутитесь как белка в колесе, варитесь в котле. Одними словом, набирайтесь опыта.
Стоит сказать несколько слов о самой информации, подлежащей анализу. Можно выделить две разновидности информационного потока: официальный и неофициальный.
1. Официальный информационный поток: все, что приходит через газеты, ТВ, Интернет, журналы и т. д. Кроме того, к официальному относиться информация, полученная при официальной встрече на высшем уровне с тем или иным деятелем.
2. Неофициальный информационный поток: все, что мы узнаем путем неофициального общения: слухи, сплетни, мифы.
Объектом пиар-воздействия являются оба информационных потока. В них для трансляции закладывается нужная информация, которая несет определенный смысловой заряд. В данном случае информационные потоки (как официальный, так и неофициальный) выступают в роли инструмента для манипулирования. Кстати, цель манипуляторов не что иное, как убеждение.
Манипулятор Х забрасывает информацию о том, что его конкурент, скажем, Петя Гвоздев, ненадежный бизнес-партнер. Другими словами, он пытается убедить всех вокруг в неблагонадежности Гвоздева. Если аргументы X окажутся весомыми, то факты, говорящие об обратном, реальном положении, дел перестанут замечать.
Как данное обстоятельство повлияет на коммерческую деятельность?
А так. Допустим, фирма мистера Гвоздева производит ковры и продает их. После акции, направленной на убеждение потенциальных потребителей в нечестности производителя, число продаж начнет резко сокращаться.
Итак, пропорциональная обратная связь между объемом продаж конкурента и целевой направленностью видна налицо.
Nn=1 /Vпродаж
N n – пиар-акции, направленные на установку негативного восприятия потенциальными потребителями.
Пиар-акция проводится столько раз, сколько нужно на усмотрение их заказчика и организатора. В какой-то мере считаются элементами конкуренции.
Однако у нормальных предпринимателей все по-другому. Любая пиар-акция, направленная на убеждение, приводит к повышению объема продаж.
N n =V n
В идеале чем больше таких пиар-акций, тем больше прибыль предприятия, которую считают после того, как выплачена зарплата и покрыты издержки разного рода.
1.2. Убеждения о фирме, товаре, профессии, себе, клиенте
Перед менеджером по продажам стоит лишь одна эпохальная задача – убедить себя в своей профпригодности. Все остальные: товар, родная организация, клиент – задачи весомые, но тактического плана.
Любой специалист по продажам понимает, что он вкалывает прежде всего на себя и для себя. А уж потом – на отдел, фирму, совет директоров и т. д. Даже то нелицеприятное обстоятельство, как снижение процентной ставки зарплаты в случае невыполнения коллективного плана, не столь уж болезненно.
В этом случае следует смотреть на свою коммерческую деятельность не с высоты спиленного пенька, а с высоты полета горного орла или (для начала) воробья.
Беда в том, что менеджеру по продажам, особенно новичку, очень трудно наблюдать процесс самосовершенствования со стороны. Он рассуждает так: «Вот вчера мне отказали, сегодня клиент, на которого я больше всего надеялся, зарычал в трубку. А что будет завтра?» И сами собой лезут в голову неадекватные мысли об увольнении: «Вот уйду от них, найду себе другую работу. Буду чувствовать себя человеком, поливать кактусы и болтать в курилке. Все, ухожу!»
А если бы менеджер рассуждал с позиций своего дальнейшего профессионального роста, то ход его мыслей был бы таким: «Ничего страшного не происходит, процесс адаптации человека к работе укладывается примерно в год. За это время можно ожидать побочных реакций. Я расту. Пусть медленно, незаметно, но все-таки расту!»
Ведь Москва на «заре туманной юности» тоже была маленьким поселком с населением в несколько семей. Ничего, стала мегаполисом».
Начинающий продавец считает, что он столкнулся с айсбергом. Лиха беда начало. Трудно только первый месяц, потом приходит профессиональная сноровка. Неподъемный прежде груз кажется пушинкой, сдуваемой с плеча. Практически все менеджеры убеждались в том, какими пустяками кажутся мелкие бытовые проблемы по сравнению с деловыми переговорами.
Выше мы разобрали пример с аутотренингами, песней зайцев и т. д. А теперь поговорим еще об одном методе: «Счастье рядом!» Суть метода проста: вы замечаете только положительный результат.
Пример из жизни менеджера по продажам рекламы.